RETE VENDITA: Come Raddoppiare le Vendite in 5 Step [Mai svelati]

RETE VENDITA: Come Raddoppiare le Vendite in 5 Step [Mai svelati] 

1. Presupposto iniziale
   • Avere almeno un venditore in azienda (anche se si tratta del titolare) che possa parlare con i clienti.
   • Non esiste una reale distinzione tra B2B e B2C: la vendita è sempre “persona a persona”.
2. Concetto di “timing”
   • Richiamare il cliente entro 4 minuti dall’arrivo della sua richiesta, perché:
     • Le probabilità di concludere la vendita calano del 50% se si supera questa soglia.
     • Il 90% delle vendite avviene a favore della prima azienda che risponde al cliente.
   • Fissare un appuntamento (in persona, telefonico o online) il prima possibile, preferibilmente entro il giorno stesso o il giorno successivo.
3. Vendita “dal vivo”
   • Evitare di affidarsi esclusivamente a messaggi o email.
   • Parlare con il cliente (per telefono, su Zoom, di persona) per trasmettere emozioni e gestire dubbi o obiezioni in tempo reale.
   • I venditori devono controllare che le informazioni siano comprese e negoziare a voce le condizioni.
4. Assistenza
   • Creare un reparto o una figura dedicata all’assistenza clienti per rispondere rapidamente a richieste e problemi.
   • Questo supporto alleggerisce il venditore da compiti che non riguardano direttamente la vendita e permette di mantenere alta la soddisfazione del cliente.
5. Reparto di telemarketing
   • Avere un team dedicato che chiama e ricontatta i potenziali clienti (opportunity) per fissare gli appuntamenti ai venditori.
   • Libera il venditore dal compito di dover cercare e ricontattare direttamente i lead, così può concentrarsi sulla chiusura della vendita.
6. Sollecito crediti
   • Creare un ufficio o una funzione dedicata al recupero crediti per non disperdere energia e tempo del venditore in attività amministrative.
   • Utilizzare un tono gentile e professionale per ricordare scadenze e pagamenti, senza dare l’impressione di un atteggiamento ostile.
7. Struttura e crescita dell’azienda
   • Mano a mano che l’azienda cresce, inserire gradualmente figure dedicate: assistenza, telemarketing, sollecito crediti.
   • Il venditore si occupa della vendita in senso stretto, mentre le altre funzioni supportano l’intero processo.
   • Investire i profitti all’interno dell’azienda per costruire una struttura solida e attirare venditori validi.

Come Raddoppiare le Vendite in 5 Step (Mai svelati) – TRASCRIZIONE

Introduzione: l’importanza di una rete vendita
Ciao e bentornato ad “Altrimenti Merendiamo”, la televisione degli Imprenditori Arrabbiati. Oggi voglio condividere con te come raddoppiare i risultati della tua rete vendita, illustrando i cinque step fondamentali che noi stessi applichiamo nelle nostre aziende. Ti mostrerò cosa significa mettere in pratica questi principi e come ti aiuteranno a ottenere risultati straordinari.

Avere (almeno) un venditore dedicato
Prima di tutto, chiarisco un presupposto fondamentale: ogni azienda dovrebbe avere una rete vendita, anche solo una persona. Se l’unico venditore è il titolare, in qualsiasi momento un cliente bussi alla vostra porta o telefoni per un preventivo, deve trovare chi può rispondere in modo tempestivo. Per chi come noi vende sia di persona, sia online o al telefono, la regola è sempre la stessa: la vendita è un dialogo “persona a persona”.

Ciò significa che non esiste una distinzione assoluta tra B2B e B2C: alla fine, stiamo sempre comunicando con delle persone. Le differenze possono emergere nel contesto — ad esempio, se devo parlare con più soci o con un intero consiglio di amministrazione — ma la logica di base non cambia mai.

Step 1: Il timing è tutto
Quando una persona lascia una richiesta di contatto sul tuo sito o sui tuoi canali, devi rispondere entro pochi minuti, idealmente quattro. Superata questa soglia, le probabilità di concludere la vendita si abbassano drasticamente.

Oltre alla tempestività, c’è anche il fattore “prima azienda che richiama”: se tu sei il primo a dare un cenno di vita al potenziale cliente, hai il 90% di probabilità in più di concludere. Rispondere in fretta non significa svendersi, anzi, trasmetti serietà e professionalità. Dà l’impressione di un’organizzazione strutturata, in grado di gestire le richieste con efficienza.

Step 2: Parlare “dal vivo”
Un errore sempre più diffuso è affidarsi a email o messaggi di testo per comunicare con i clienti. Se vuoi vendere con successo, devi chiamare le persone. L’obiettivo è fissare un appuntamento telefonico, di persona o online tramite Zoom (o strumenti simili). In questo modo puoi confrontarti a voce, trasmettere emozioni e capire se il cliente ha dubbi o perplessità.

Una comunicazione soltanto scritta non permette di risolvere obiezioni in tempo reale né di negoziare condizioni o prezzi in modo efficace. In Italia, poi, c’è una percentuale rilevante di analfabetismo funzionale, e chi legge potrebbe non capire appieno l’offerta. Meglio chiamare, guardarsi in faccia (se possibile) e accertarsi che il messaggio arrivi forte e chiaro.

Step 3: L’assistenza dedicata
Un altro aspetto cruciale per raddoppiare le vendite è offrire un servizio di assistenza efficiente. In azienda abbiamo un intero reparto che si occupa di rispondere a domande, gestire problemi e fornire informazioni. In questo modo, i venditori possono concentrarsi solo sulle trattative di vendita.

Avere un servizio di assistenza è fondamentale non solo per risolvere velocemente i disguidi dei clienti, ma anche per intercettare le opportunità di vendita. Se durante una chiamata di assistenza emerge una richiesta, il team può indirizzare il cliente al reparto commerciale, creando ulteriori possibilità di business.

Step 4: Il telemarketing
A un certo punto, per rendere i venditori ancora più produttivi, abbiamo creato un reparto di telemarketing. Queste persone hanno il compito di contattare i potenziali clienti (o quelli già acquisiti) per fissare gli appuntamenti con i venditori.

Lo scopo è semplice: se un venditore è davvero bravo a chiudere i contratti, perché fargli sprecare tempo a fare la ricerca dei contatti o a fissare date? Chi si occupa di telemarketing fa solo quello, dalla mattina alla sera, ed è specializzato nello svolgere quel tipo di attività. In questo modo, i venditori hanno agende piene di appuntamenti qualificati e sono in grado di concentrare tutte le energie sulle trattative.

Step 5: Il sollecito crediti
Infine, se la tua azienda lavora con fatture, dilazioni di pagamento o piani rateali, è opportuno avere una funzione di sollecito crediti. All’inizio è normale che sia il venditore a seguire anche questa parte del processo, ma a lungo andare diventa sconveniente.

Con un reparto dedicato al recupero crediti, dai ai venditori la possibilità di concentrarsi soltanto sul vendere, senza doversi preoccupare di inseguire i pagamenti in ritardo. Il sollecito crediti, se gestito con gentilezza e professionalità, diventa un’attività naturale e non fa sentire il cliente sotto assedio.

Creare la tua struttura vincente
Seguendo questi cinque step — timing, vendita dal vivo, assistenza, telemarketing e sollecito crediti — potrai davvero raddoppiare, e perfino triplicare, i risultati della tua rete vendita. All’inizio, soprattutto se sei una microimpresa o una startup, non è semplice inserire da subito tutte queste figure, ma è fondamentale averle in mente all’interno del tuo piano di crescita.

Man mano che l’azienda si espande, devi calcolare quanti venditori ti servono e, parallelamente, quante persone di telemarketing e di assistenza dovrai assumere. Capirai anche quando e come avviare un vero ufficio di recupero crediti. Questa struttura ti permette di ridurre il turnover dei venditori e di attrarne di nuovi, perché staranno meglio e chiuderanno più vendite, guadagnando di più.

Conclusioni
Investire in questi reparti richiede un impegno iniziale, ma ti consentirà di strutturare un’azienda solida e di raggiungere risultati sempre maggiori. Smetti di disperdere le risorse in attività in cui i tuoi venditori non eccellono e lascia che si dedichino totalmente a ciò che sanno fare meglio: vendere.

Fammi sapere nei commenti cosa ne pensi di questi cinque step e condividi i risultati che riuscirai a ottenere. Alla prossima e buon lavoro!

Fammi sapere come posso aiutarti: http://chatmetodomerenda.com