Come diventare l’unica scelta sensata agli occhi dei tuoi potenziali clienti e rendere “invisibile” la concorrenza
RIASSUNTO DEI CONCETTI PRINCIPALI (SCHEMA A PUNTI)
- Posizionamento vs “attacco alla concorrenza”
- Fare posizionamento non significa screditare o insultare la concorrenza.
- Vuol dire piuttosto proporre un’idea diversa a un target non servito o trascurato dagli attuali leader di mercato.
- Esempio di posizionamento
- Frank Merenda si è posizionato sul marketing a risposta diretta e sulla vendita per micro e piccole imprese, contrapposto a modelli “istituzionali” (come Armando Testa) e scuole di formazione manageriale (come la Business School del Sole24Ore).
- Non si tratta di “distruggere” la concorrenza, ma di rivolgersi a un pubblico con esigenze differenti.
- Attaccare “il leader” senza offenderlo
- Il “nemico” può essere un certo modo di fare marketing o un modello ormai obsoleto, più che una specifica azienda.
- Il posizionamento efficace parla ai clienti “non serviti” dai player tradizionali, offrendo soluzioni nuove.
- Differenziazione di valore
- Essere semplicemente “diversi” non basta; occorre essere diversi e utili.
- L’obiettivo è risolvere problemi specifici di un target a cui gli attuali leader non prestano attenzione.
- Evitare la “brutta copia”
- Dire “io sono meglio di X” non crea un vero posizionamento, anzi rischia di trasmettere solo invidia o risentimento.
- Portare reali novità o migliorie per un pubblico alternativo genera un posizionamento duraturo e un vantaggio competitivo.
- Conclusione
- Il posizionamento “in opposizione” consiste nel trovare l’esigenza non soddisfatta di un gruppo di clienti e proporre una soluzione inedita.
- Offrire un prodotto/servizio diverso, senza “denigrare” la concorrenza, è la strada migliore per emergere sul mercato.
Cos’è davvero il posizionamento in opposizione (e cosa NON è)
Sentiamo spesso parlare di “Strategia Oceano Blu”, “Mucca Viola” e altre etichette che sembrano suggerire grandi novità rispetto al tradizionale “posizionamento di marca”.
Ma in realtà, la base è sempre la stessa: capire a quale pubblico vogliamo rivolgerci e proporre un’idea diversa, utile e ben definita.
Il punto cruciale?
Non consiste nel denigrare la concorrenza, ma nel parlare a un gruppo di clienti non serviti.
Perché “parlare male” dei competitor non funziona
In molti confondono il posizionamento con l’attacco personale a un concorrente.
Pensano: “Se faccio vedere che Tizio è cattivo o fa le cose male, io ne esco meglio”.
In pratica, cercano di screditare i leader di settore per innalzare sé stessi.
Questa mossa, però, trasmette un’aria di scontro poco professionale, fa percepire invidia o risentimento e non crea un valore aggiunto per il cliente.
La vera forza del posizionamento: servire chi è trascurato
Un approccio più efficace è riconoscere che i grandi player, inevitabilmente, non coprono tutte le sfumature di mercato.
C’è sempre una nicchia di clienti con bisogni diversi, a cui il leader non si rivolge, o non è in grado di rivolgersi in modo profittevole.
Proprio qui entra in scena il “posizionamento in opposizione”: scegli di offrire una soluzione inedita a chi non trova risposta presso i competitor tradizionali.
Esempi concreti: dal marketing istituzionale al “fai da te”
Proprio io ho costruito un metodo incentrato sul marketing a risposta diretta e vendita professionale dedicato a micro e piccole imprese, in un mercato in cui, fino a poco prima, dominavano consulenze su misura per grandi aziende (ad esempio Armando Testa, per la pubblicità istituzionale, o la Business School del Sole24Ore, per la formazione manageriale).
Non ha mai “attaccato” direttamente questi colossi: si è piuttosto rivolto a un target che non avrebbe mai potuto permettersi agenzie e scuole di quel calibro, offrendo una metodologia su misura per le PMI.
Essere diversi e utili: il segreto del successo
Se il tuo prodotto o servizio non risolve una carenza percepita, la novità non basterà.
Le persone vogliono una risposta concreta a problemi reali: devi quindi individuare ciò che i competitor ignorano e mettere in luce la tua soluzione.
Non serve urlare “Sono meglio di lui!”; meglio mostrare come la tua offerta colmi un vuoto di mercato.
Attenzione alle brutte copie
Alcuni provano a emulare la strategia altrui, limitandosi a dichiararsi “migliori” o “più economici”.
È un approccio che difficilmente funziona, perché non aggiunge nulla di nuovo.
Se vuoi davvero occupare una posizione di rilievo, cerca una visione personale e investi nell’ascolto di un target mal servito, offrendo loro un reale miglioramento.
Conclusioni
Il posizionamento in opposizione non è la critica alla concorrenza né il tentativo di offendere chi già esiste sul mercato.
È, invece, l’identificazione di un bisogno inespresso, di una nicchia non coperta, di una proposta di valore che nessuno offre ancora.
Questa contrapposizione è “positiva” e costruttiva, perché si basa sulla volontà di dare al pubblico un’opzione che non trova altrove.
Se hai dubbi su come impostare il tuo posizionamento, lascia un commento qui sotto o contattami su chat.metodomerenda.com.
Metti un like e condividi con amici imprenditori che potrebbero aver bisogno di questo contenuto.
E ricorda: “essere il primo” in una nuova nicchia conta di più che “essere il migliore” in un mercato affollato.
Alla prossima!