UNA PMI PUÒ VINCERE SUL MERCATO?
- Problema della fiducia per le PMI
- I clienti diffidano maggiormente di una piccola o media impresa rispetto a una grande azienda (es. Apple, Nike, Amazon).
- Una PMI deve superare l’ostacolo iniziale della diffidenza, dimostrando credibilità e stabilità.
- L’importanza di dire i “fatti brutali”
- Per conquistare la fiducia del cliente, è necessario essere sinceri e dire ciò che gli altri non osano dire.
- Bisogna evidenziare gli errori del cliente e mostrargli con franchezza cause e conseguenze reali del suo comportamento o delle sue scelte.
- Cambiamento di comportamento richiesto
- Il venditore o consulente deve “cazziare” (riprendere) il cliente quando necessario, spiegandogli ciò che sta sbagliando.
- Per ottenere risultati diversi, il cliente deve modificare i comportamenti che hanno causato il problema.
- Principio di autorità
- Perché il cliente segua le indicazioni, bisogna stabilire autorevolezza e dimostrare competenza concreta.
- Un venditore o consulente che sa ciò di cui parla può permettersi di essere diretto e fermo nell’indicare gli errori.
- Come costruire l’autorità
- Pubblicare libri o contenuti che dimostrino la propria competenza.
- Mostrare risultati ottenuti, testimonianze di successo, referenze, endorsement di persone autorevoli o clienti soddisfatti.
- Far conoscere queste prove prima della trattativa per “pre-incantare” il potenziale cliente.
- Atteggiamento fermo e trasparente in trattativa
- Essere chiari sui problemi del cliente e sugli errori che commette, senza timore di essere rifiutati.
- Mostrarsi disponibili ad aiutare, ma senza elemosinare la vendita: se il cliente rifiuta, si passa a un altro.
- Obiettivo finale
- Vendere il proprio prodotto o servizio senza sconti, dimostrando di essere la scelta più valida rispetto ai grandi marchi o ai concorrenti che svendono. Questo significa essere una PMI che può vincere sul mercato.
- Il cliente deve comprendere che si trova di fronte a un professionista autorevole, in grado di offrire soluzioni reali ai suoi problemi.
TRASCRIZIONE VIDEO: UNA PMI PUÒ VINCERE SUL MERCATO?
È possibile conquistare nuovi clienti senza fare sconti?
È davvero possibile vendere a persone che ancora non ci conoscono, senza dover abbassare i prezzi, anche se abbiamo concorrenti più grandi, più famosi o pronti a svendere a prezzi stracciati? Scopriamolo insieme. Io sono Frank Merenda e questo è il mio Blog!
Quando una grande multinazionale pubblica un nuovo prodotto, come Apple con i suoi iPhone, il consumatore non ha timori: sa di poter contare su un certo livello di garanzia, assistenza e affidabilità. Se invece un cliente si rivolge a un libero professionista, a una microimpresa o a una PMI, di solito scatta una diffidenza iniziale molto maggiore.
Perché dovrei ascoltare proprio te?
Un potenziale cliente si chiede: “Per quale motivo dovrei fidarmi proprio di te?”. Se acquisto da Amazon, sono tranquillo. Se invece compro da un’azienda piccola, ho paura che non riesca a gestire un eventuale reso, un problema di garanzia o una situazione imprevista. In Italia, in particolare, si ha la percezione che le piccole imprese, spesso a corto di liquidità o in difficoltà con banche e fornitori, possano fare fatica a offrire rimborsi o assistenza adeguata.
Ecco perché, come titolari di una PMI o come professionisti, dobbiamo conquistare la fiducia del cliente e convincerlo a scegliere noi, pur sapendo che potrebbe trovare concorrenti più conosciuti o con prezzi più bassi.
Affrontare i “fatti brutali”
Secondo Jim Collins, autore di “Good to Great”, bisogna raccontare la realtà com’è davvero, senza timori: i cosiddetti “fatti brutali”. Significa dire apertamente al cliente quali errori sta commettendo e quali rischi potrebbe correre se non li corregge. Serve il coraggio di fare al cliente una sorta di “paternale”, perché spesso è necessario riprenderlo sui comportamenti sbagliati che lo hanno portato alle difficoltà attuali.
Faccio un esempio: se un imprenditore sceglie un locale troppo grande, con costi di gestione enormi e personale in esubero, devo farglielo notare anche a costo di irritarlo. Allo stesso modo, se si ostina a tenere un collaboratore inadatto perché è un amico, devo metterlo in guardia dal rischio di compromettere i risultati. Questo vale in tutti i settori: un consulente aziendale, un dentista, un avvocato. Chi vuole aiutare davvero il cliente, deve essere sincero fino in fondo, anche se dall’altra parte potrebbe trovarsi una reazione di fastidio o di offesa.
Il coraggio di dire la verità
La maggior parte dei venditori o dei consulenti ha paura di essere schietta per timore di perdere il cliente. Eppure, se vogliamo davvero risolvere i problemi di chi si affida a noi, dobbiamo avere la forza di dire ciò che è necessario, anche a costo di sentirci rispondere: “Ma tu come ti permetti?”.
Come si fa, allora, a superare questa barriera e trasformare la nostra franchezza in un punto di forza? Bisogna stabilire un rapporto di fiducia e di autorevolezza tale per cui il cliente capisca che ogni nostra parola è volta al suo interesse.
Il “film horror” delle conseguenze
Un bravo professionista deve anche anticipare gli scenari peggiori, proprio come in un film horror, per far comprendere al cliente quali conseguenze devastanti potrebbe avere se ignora i problemi. Ad esempio, chi lavora “in nero” con un collaboratore, oltre a creare un contesto irregolare, rischia che, in caso di litigio, quella persona possa causare controlli e denunce tali da rovinare l’azienda.
Il dentista che dice al paziente: “Se non usi lo scovolino, se non vieni con regolarità a fare la pulizia, i denti si rovineranno” è un esempio perfetto di come si debba affrontare la verità per ottenere risultati concreti.
Prescrivere un nuovo comportamento
Non basta denunciare gli errori: bisogna guidare il cliente verso un cambiamento. Spesso, chi ci chiede aiuto vuole soluzioni immediate, ma senza modificare le proprie abitudini. È compito nostro, invece, far capire che risultati diversi richiedono azioni diverse.
Quando suggeriamo di cambiare un brand aziendale, di ridimensionare gli spazi o di correggere un aspetto organizzativo, il cliente deve comprendere che è indispensabile agire in modo diverso dal passato. Molti non vogliono uscire dalla propria “comfort zone” e preferiscono illudersi che tutto si risolva con una bacchetta magica.
Vendere con autorevolezza
Come si fa, concretamente, a vendere senza abbassare i prezzi, se non siamo una grande multinazionale né possiamo permetterci di svendere? La chiave è il principio di autorità. Il cliente non dubita di un medico esperto, anche se gli dà brutte notizie o gli ordina di smettere di fumare. Allo stesso modo, noi dobbiamo essere riconosciuti come autorità nel nostro campo, così da poter dire certe verità scomode e farle accettare.
Costruire l’autorità
Come guadagniamo il diritto di essere così franchi? Se la persona ci conosce già come “il più grande avvocato del mondo” o perché altre referenze di alto profilo l’hanno indirizzata da noi, sarà più disposta a prendere sul serio le nostre parole, anche quando sono dure. In pratica, prima ancora di parlare con il cliente, dobbiamo raccogliere prove e testimonianze della nostra credibilità:
- Pubblicazioni e libri: scrivere libri o contenuti di valore che mostrino la nostra competenza.
- Testimonianze dei clienti: raccogliere, ad esempio, in un libro le storie di successo e i risultati concreti ottenuti.
- Endorsement da figure rispettate: se qualcuno di autorevole si esprime a nostro favore, rafforza la nostra immagine.
- Risultati visibili: mostrare in modo chiaro ciò che abbiamo realizzato per noi o per altri clienti.
Se il cliente si trova di fronte a un venditore con un semplice biglietto da visita e un altro che ha pubblicato libri, possiede referenze, testimonianze e prove di risultati raggiunti, la scelta è quasi scontata.
Attirare il cliente giusto
In un mercato dove tutti cercando di apparire o di sfoggiare status symbol, bisogna decidere a chi vogliamo rivolgerci. Vogliamo attrarre persone che si lasciano influenzare da un orologio costoso o da una foto su un jet privato, oppure imprenditori seri che desiderano davvero migliorare la propria situazione? Ogni segmento di mercato ha i propri “status” di riferimento, e noi dobbiamo puntare su quelli giusti per il nostro pubblico.
Chiarezza e distacco
Quando incontriamo un potenziale cliente, dobbiamo mostrargli tutte le prove di cui disponiamo prima di scendere nei dettagli della trattativa. E soprattutto, dobbiamo avere un atteggiamento chiaro: “Io ti dico la verità, anche se ti può dare fastidio. Se pensi di non poterla accettare, dillo subito, così non perdiamo tempo”.
È una forma di distacco che dimostra sicurezza e fa capire che non stiamo elemosinando la vendita. Il nostro obiettivo è aiutare il cliente nel suo interesse. Se lui rifiuta di prendere in considerazione le soluzioni che proponiamo, passiamo tranquillamente oltre.
Il perché di questa impostazione
Questo approccio è l’unico che consenta a un professionista o a una piccola impresa di competere con i colossi del settore o con i concorrenti che basano tutto sui prezzi al ribasso. Se non siamo IBM, dobbiamo far leva su un altro punto di forza: la competenza, la fermezza nel dare consigli, la sincerità nel mettere il cliente di fronte alla realtà.
Conclusioni
Alla fine, il cliente può anche trovare l’idea di cambiare fastidiosa e preferire che nulla cambi. Ma, se vogliamo vendere davvero e far crescere la sua azienda (o risolvere un suo problema), dobbiamo essere disponibili a “sporcarci le mani”. Il rischio è che, se ci limitiamo a spiegare e basta, senza costringere il cliente a guardare in faccia le proprie responsabilità, finiremo per perdere la vendita e, soprattutto, non lo aiuteremo a migliorare.
Vendere senza sconti, in un mercato così competitivo, è possibile se ci si pone come un’autorità super partes, disposta a dire le cose come stanno. Fatemi sapere cosa ne pensate e, se avete domande, scrivetemi su chat.metodomerenda.com. Alla prossima!
Fammi sapere come posso aiutarti: http://chatmetodomerenda.com
