La Strategia Di Marketing #1 Per Chi Parte Da Zero [O Deve Lanciare Un Nuovo Prodotto]

La Strategia Di Marketing #1 Per Chi Parte Da Zero

RIASSUNTO SCHEMATICO DEI CONCETTI PRINCIPALI

    1. Errore comune iniziale
      • Molti imprenditori partono con prezzi troppo bassi per “non spaventare” i clienti.
      • Una volta fissato un prezzo basso, è molto difficile alzarlo successivamente.
    2. Strategia alternativa: partire gratis o con beneficenza
      • Invece di scontare i prezzi, meglio offrire il prodotto o servizio gratuitamente o far pagare i clienti, ma destinare il ricavato in beneficenza.
      • Obiettivo: generare rapidamente un flusso di nuovi clienti per testare, raccogliere feedback e migliorare l’offerta.
    3. Vantaggi di offrire il prodotto o il servizio gratuitamente (o in beneficenza)
      • È possibile promuoversi liberamente a tutti i contatti, senza barriere di prezzo.
      • Si riducono le resistenze iniziali dei potenziali clienti (non è più “troppo caro” o “costa meno della concorrenza”, ma si prova e basta).
      • Alla fine del periodo di prova, chi è soddisfatto può diventare cliente pagante.
    4. Importanza del referral e delle testimonianze
      • Chiedere sempre ai clienti soddisfatti di consigliare il prodotto/servizio ad amici o conoscenti (referral).
      • Raccogliere recensioni e testimonianze è fondamentale per costruire credibilità e facilitare il marketing futuro.
    5. Feedback e miglioramento costante
      • I primi clienti (gratis/beneficenza) forniscono feedback preziosi per perfezionare il prodotto/servizio.
      • Più si migliora l’offerta, più diventa semplice convincere i nuovi clienti a pagare un prezzo premium.
    6. Come stabilire progressivamente il prezzo
      • Partire gratis o in beneficenza, raccogliere le prime 10 testimonianze soddisfatte.
      • A quel punto, chiedere un prezzo X ai nuovi clienti.
      • Per ogni gruppo di 10 testimonianze, aumentare il prezzo del 20% fino a raggiungere la fascia di prezzo ottimale.

La Strategia di Marketing #1 per Chi Parte da Zero


Come iniziare a fare clienti senza abbassare i prezzi all’inizio

Hai lanciato un nuovo prodotto o servizio e ti chiedi come trovare i primi clienti senza svalutare il tuo lavoro?

Sappi che tantissimi imprenditori, specialmente quelli alle prime armi o coloro che stanno testando un nuovo servizio, cadono nell’errore di proporre subito prezzi stracciati. Spesso lo fanno con buone intenzioni: “Se costa poco, le persone non si spaventano e cominciano a comprare”, pensano. Tuttavia, questa mossa iniziale può avere gravi conseguenze sul lungo periodo.

La ragione è semplice: una volta che vieni associato a un prezzo basso, è molto difficile alzarlo in seguito senza perdere credibilità agli occhi del mercato.

Le persone che ti hanno acquistato a un certo costo, infatti, trovano poco accettabile che da un giorno all’altro tu possa decidere di far pagare di più la stessa offerta.

La percezione del tuo valore rimane ancorata al prezzo originario e i clienti si domandano perché dovrebbero spendere di più all’improvviso.

Ecco perché esiste una strategia decisamente più efficace, che consiste nel regalare il tuo prodotto o servizio, oppure farlo pagare ma deviando il ricavato verso una causa benefica.
Questo approccio, per quanto possa sembrare controintuitivo, risolve molti dei problemi legati al posizionamento e alla reputazione di prezzo. Vediamo come funziona nel dettaglio.


Perché offrire il tuo prodotto o servizio gratis (o in beneficenza) può fare la differenza

All’inizio, quando ti affacci al mercato con un nuovo servizio o un nuovo prodotto, hai una necessità urgente: generare un flusso di persone che lo provino, lo testino e ti diano un riscontro reale, non teorico.

Se provi a vendere subito a una tariffa, corri il rischio che i potenziali clienti esitino, perché non sanno ancora se valga la pena pagare.
Non hai ancora testimonianze, non hai costruito abbastanza credibilità, e probabilmente il tuo stesso prodotto o servizio potrebbe aver bisogno di rifiniture.

È qui che entra in gioco la proposta gratuita o la proposta con beneficenza.
Regalando o devolvendo l’intero pagamento a un’organizzazione di valore, togli ogni freno psicologico.
Se la persona non deve effettivamente sborsare nulla a tuo favore o, se lo fa, è consapevole che il denaro andrà a una buona causa, ecco che si crea un clima di assoluta tranquillità.

In questo modo, un gran numero di persone potrebbe essere ben disposto a provare quello che offri.

Attenzione al timore degli “scrocconi”
Molti imprenditori temono di regalare qualcosa e di essere subissati da gente che vuole solo approfittarsi.

In parte può accadere, ma non è un problema reale se imposti bene le regole:

  • Se scegli la formula “tutto gratis”, puoi stabilire un periodo di prova limitato, oppure offrire un servizio definito (ad esempio, una consulenza iniziale o un certo numero di ore di utilizzo di un software).
  • Se scegli di far pagare in beneficenza, puoi controllare che il cliente abbia effettivamente effettuato la donazione, oppure chiedere una prova (come la ricevuta del versamento).

In entrambi i casi, ciò che stai effettivamente ottenendo è un test su persone reali, un’occasione di vedere come reagisce il mercato e, se tutto va bene, i semi per acquisire clienti paganti nel prossimo futuro.


Come promuovere un’offerta gratuita o con un fine benefico

Una volta presa la decisione di offrire il tuo prodotto o servizio gratuitamente (o “quasi gratuitamente”, se scegli il modello della donazione), puoi procedere a una comunicazione trasparente e senza imbarazzi verso tutte le persone che fanno parte del tuo network.

Pensa a quanti contatti hai già a disposizione: amici, parenti, conoscenti, ex colleghi di lavoro, compagni di scuola, follower sui social, membri di gruppi interessati a un certo argomento.

Comunica che stai cercando di far testare il tuo prodotto o servizio, che vuoi raccogliere feedback onesti e spassionati, e che non stai guadagnando nulla su questa fase.

Anzi, se preferisci, specifica che stai deviando eventuali pagamenti in beneficenza.

In pratica, stai mettendo in chiaro che non hai alcun secondo fine di lucro immediato, ma solo la volontà di capire come migliorare l’offerta.

Il risultato di questa promozione è che spesso le persone, toccate da un sincero desiderio di aiuto o di sperimentazione, decidono di aderire.

E soprattutto, non c’è la barriera del “Ma quanto costa? È troppo caro?” o “Perché dovrei acquistare proprio da te?”.

Se ti proponi con l’idea del testing gratuito o di beneficenza, la curiosità e l’apertura mentale dei possibili clienti salgono esponenzialmente.


Il valore dei referral: come i primi clienti possono portartene altri

Quando una persona prova il tuo servizio e ne rimane soddisfatta, sei a un passo dal trasformarla in un tuo “ambasciatore”.

Infatti, se ti presenti bene e sei davvero in grado di offrire valore, non solo quella persona potrebbe decidere di diventare un cliente pagante appena finisce il periodo di prova, ma potrà anche parlarti di amici, colleghi, parenti o altre persone potenzialmente interessate a ciò che fai.

Questo processo è comunemente chiamato “referral”.

Il referral è potentissimo: è di fatto un passaparola qualificato.

Significa che qualcuno che ha sperimentato il tuo servizio si sente a suo agio nel raccomandarti a un altro, e ciò genera molta fiducia.

Spesso, chi arriva tramite referral è già predisposto positivamente, perché si fida della persona che gli ha parlato di te.

Il costo di acquisizione di un cliente tramite referral, inoltre, è bassissimo, perché non devi investire in pubblicità: è un passaparola spontaneo, ma ovviamente devi metterci la cura di chiedere correttamente la referenza (meglio ancora se lo fai con una procedura chiara).


Perché le testimonianze sono fondamentali (e come ottenerle)

Le recensioni e le testimonianze dei clienti soddisfatti rappresentano una sorta di “oro colato” per la tua attività, soprattutto nella fase iniziale.

Se hai dieci persone che hanno provato il tuo servizio gratuitamente o tramite beneficenza e ne parlano bene, raccontando come hanno risolto un problema concreto grazie a te, hai già un potenziale di marketing notevole.

Le testimonianze possono essere raccolte in diversi modi:

  • Richiedi un commento scritto alla fine della prova.
  • Fai una breve intervista video (se hai la possibilità e il cliente è d’accordo).
  • Manda un modulo di feedback che racchiuda alcune domande precise, del tipo: “Qual è stato il problema che avevi?”, “In che modo il nostro prodotto/servizio ti ha aiutato a risolverlo?”, “Perché lo consiglieresti ad altri?”.

Una volta ottenute, queste testimonianze potranno essere utilizzate sul tuo sito web, sulle tue brochure, nelle pagine di vendita o persino all’interno dei tuoi canali social.

Ricorda di farle sempre apparire in modo onesto e genuino, senza manipolazioni.
Un testo veritiero e appassionato vale molto più di una pubblicità costosa che però non trasmette autenticità.


Quando (e come) iniziare a far pagare il servizio in maniera concreta

Dopo aver acquisito i primi clienti “free” o “beneficenza” e raccolto i feedback, arriva il momento di proporre a coloro che si sono trovati bene di continuare a utilizzare il tuo prodotto o servizio, ma questa volta pagando effettivamente te.

È un passaggio delicato ma naturale: se le persone hanno visto risultati concreti, spesso sono disposte a pagare per mantenere ciò che di buono hanno ottenuto.

Tuttavia, è importante mantenere un certo metodo quando si arriva a definire il prezzo.

Una strategia interessante consiste in questi passaggi:

  1. Raccogli almeno 10 testimonianze positive. Durante la fase iniziale, non preoccuparti di guadagnare, ma concentrati sulla soddisfazione dei clienti.
  2. Fissa un prezzo X per i nuovi clienti dopo le prime 10 testimonianze. Ora che hai un piccolo “portfolio” di successi e feedback positivi, puoi mostrare che ciò che fai funziona davvero.
  3. Ogni volta che raggiungi 10 testimonianze aggiuntive, alza il prezzo del 20%. Questo aumento graduale ti consente di capire fino a che punto il mercato è disposto a pagare. Quando noti che il tasso di conversione cala, probabilmente sei vicino al tetto massimo di prezzo sostenibile.
  4. Stabilisci il “price point” ottimale. A questo punto, se troppe persone iniziano a dire “No, è troppo caro”, significa che devi fermarti e mantenere un prezzo che ti permetta di restare competitivo, pur garantendoti un buon margine.

Un metodo che funziona in quasi ogni settore

È importante sottolineare come questo modello sia replicabile in moltissime tipologie di attività.

Possiamo pensare, ad esempio, a chi offre consulenze finanziarie, checkup assicurativi, analisi di marketing, servizi di dimagrimento, coaching motivazionale, lezioni di yoga, personal training o perfino servizi più specialistici legati a software o sviluppo web.

In tutti questi contesti, si può sempre offrire una sorta di “assaggio” gratuito, un test pilot o una consulenza preliminare, così da rimuovere ogni barriera iniziale e raccogliere dati preziosi.

Naturalmente, il discorso diventa più complesso se vendi beni materiali molto costosi, come automobili, case o macchinari industriali.

In quei casi, l’idea del “gratis” o della beneficenza può essere adattata proponendo, ad esempio, un check iniziale, una progettazione su misura, una consulenza di design o un test drive senza impegno.
L’obiettivo resta lo stesso: farti conoscere senza che il potenziale cliente si senta obbligato a spendere subito una cifra elevata.


Conclusioni: perché evitare di partire con prezzi troppo bassi conviene sempre

Abbiamo visto come la tentazione di abbassare i prezzi all’inizio possa essere forte, ma controproducente a lungo termine. Una strategia molto più efficace e lungimirante è quella di regalare o di far devolvere il pagamento in beneficenza, in modo da attirare rapidamente nuovi tester, ottenere feedback schietti e migliorare la proposta senza bruciare la reputazione del tuo brand con un posizionamento “cheap” che potrebbe legarti le mani in futuro.

Ricorda gli elementi essenziali di questo sistema:

  • Genera clienti senza barriere: le persone sono più disposte a provare quando è gratis o a scopo benefico.
  • Chiedi feedback e referenze: ogni nuova esperienza positiva può tradursi in recensioni, passaparola e ottime indicazioni per migliorare il prodotto o il servizio.
  • Aumenta gradualmente il prezzo: parti con 0 o in “modalità beneficenza”, poi stabilisci un primo costo e alza la tariffa man mano che collezioni testimonianze e successo.

Se metti in pratica questo schema, scoprirai che è un metodo relativamente semplice per cominciare, accumulare valore, posizionarti bene e soprattutto poter poi incrementare il prezzo senza suscitare proteste o incomprensioni, perché i clienti avranno già compreso il vero valore della tua offerta.


Spero che questa lettura ti abbia chiarito le idee e dato la spinta giusta per iniziare a fare clienti partendo da zero in modo intelligente e, soprattutto, senza dover sacrificare la percezione del valore del tuo prodotto o servizio.

Per domande e approfondimenti, scrivimi nei commenti o invia un messaggio a chat.metodomerenda.com. Se questo contenuto ti è stato utile, metti un like, condividi con chi ne ha bisogno e preparati a “collezionare” nuovi clienti su nuovi clienti!

 

 

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