Il Corsaro Nero e la Maledizione della PMI che non cresce

Perché sembra impossibile far crescere la propria azienda in Italia?

Molte persone ti direbbero che è un problema di tasse o di burocrazia o di altre difficoltà tipiche del fare impresa in Italia. In parte avrebbero ragione ma sarebbero ancora molto lontane dalla realtà.

Nei miei 24 anni oggi di partita iva, dopo aver formato a vari livelli migliaia di imprenditori, sono giunto a trovare una sorta di “fil rouge” che riunisce le motivazioni principali per le quali un’azienda rimane impantanata nella crescita e non riesce a svilupparsi oltre a una certa soglia.

Spesso una soglia che permette a malapena la sopravvivenza del business.

Perché io, Frank Merenda, il più celebrato esperto di marketing italiano dovrei regalarti queste informazioni che altri hanno pagato a caro prezzo, dato che gratis non vado nemmeno a pranzo con nessuno?

Essenzialmente per un motivo misto tra patriottismo e frustrazione. Sì perché sono assolutamente certo e persuaso che gli italiani siano dei geni a livello mondiale ma che indirizzino molto male la loro intraprendenza. Tanto male da finire per sabotarsi da soli e scavarsi la fossa con le proprie mani.

In effetti non vi è dubbio che tutto ciò che esiste di bello e buono nel mondo abbia qualche origine italiana. E questo mi rende ancora più frustrato se possibile.

Ti faccio qualche domanda semplice: Se è vero che noi sappiamo fare il caffè più buono del mondo, perché il massimo che sappiamo costruire imprenditorialmente è il “Bar da Nino”, dove il titolare deve morire alla cassa e a fare i caffè, mentre nel mondo esistono catene come Starbucks?

Perché -se è vero che sappiamo fare la pizza migliore del mondo- il massimo che sappiamo fare imprenditorialmente è la “Pizzeria Spaccanapoli” e nel mondo abbiamo catene miliardarie come Pizza Hut, Domino’s ecc…?

Perché se è vero che sappiamo fare il gelato migliore del mondo, il massimo che sappiamo fare sono “Gelateria K2” o mini catene asfittiche tipo “Grom” mentre nel mondo fanno i miliardi catene come Häagen-Dazs, Ben&Jerry etc?

Le cose sono solamente due:

  • O non è vero che abbiamo i prodotti migliori del mondo.
  • O se è vero che abbiamo i prodotti migliori del mondo nella maggioranza delle categorie merceologiche, allora non sappiamo fare impresa.

Non c’è bisogno che ti sforzi, ti dico direttamente io la risposta: La seconda che ho detto.

Vuoi sapere cosa causa questo effetto di nanismo imprenditoriale italico? Te lo rivelo senza problemi, anche se penso che ciò che sentirai non ti piacerà.

L’imprenditore è un esperto di marketing che sa leggere i numeri. Ma per il Corsaro Nero i numeri sono arabo.

Per poter far crescere un’azienda, devi avere una piena padronanza dei tuoi numeri. Più l’azienda cresce, più è come una macchina che accelera e ogni minima sbavatura nella guida può portare a conseguenza catastrofiche. Quindi il compito di ogni buon imprenditore, piccolo o grande che sia, dovrebbe essere quello di guardare i numeri e prendere decisioni grazie agli indicatori che vi trova all’interno.

I numeri di bilancio sono come il tabellone in una partita. Se non guardi il tabellone mentre giochi, non puoi vincere. Punto.

Ora, stando “al manuale”, dovresti avere una persona o un reparto aziendale in grado di fornirti i numeri tramite i tre strumenti di bilancio base:

Senza questi tre strumenti letti simultaneamente, è impossibile riuscire a tenere le mani sul volante e prendere decisioni in tempo reale che non facciano letteralmente volare fuori strada tutta la struttura con esiti catastrofici.

Ora i primi problemi che si presentano qui sono i seguenti:

  • È possibile che tu sia in contabilità semplificata, quindi in gergo tecnico “per cassa” e non “per competenza”, rendendo impossibile una lettura corretta dei tuoi dati finanziari.

Nessuna azienda vera nel mondo ha una contabilità per cassa. Nemmeno in USA dove lato fiscale la dichiarazione dei redditi è chiesta dall’IRS per cassa e non per competenza.

Quindi la prima cosa che dovresti fare è chiamare il tuo commercialista e chiedergli di passarti in “ordinaria”, se non lato fisco (le tasse pagale come vuoi) almeno per motivi di gestione interna.Dovrai abituarti al fatto che esiste una contabilità “pro-fisco” e una contabilità che serve a te come imprenditore per prendere decisioni strategiche e tattiche.

  • Anche se sei in contabilità ordinaria (in Italia da S.R.L. in su per capirsi), il tuo commercialista ti fornisce solo Stato Patrimoniale e Conto Economico. Il Rendiconto Finanziario è uno sconosciuto.

Se provi a chiederlo ti verranno fornite mille scuse del perché “tu non ne abbia bisogno”, quando in realtà più un’impresa è piccola, più si basa sulla cassa esistente per sopravvivere, più il Rendiconto Finanziario aggiornato diventa lo strumento di gestione quotidiano per mandare avanti la baracca.

Quindi dovresti chiamare il tuo commercialista e dirgli che non vuoi sentire ragioni ma vuoi un Rendiconto Finanziario aggiornato almeno una volta al mese tanto per iniziare depositato sulla tua scrivania.

  • La cruda realtà è che tutta questa documentazione è perfettamente inutile nel momento in cui la tua attività si appoggia sul nero. Questo perché se fai il Corsaro Nero, i tuoi numeri non tornano mai, non ti danno nessun indicatore utile e sono solo una perdita di tempo.

Detto in maniera più semplice, Starbucks è grande perché batte ogni singolo centesimo su ogni scontrino. Bar da Nino è piccolo e rimarrà piccolo perché -che tu ci creda o meno- fa del nero.

Pizza Hut è la più grande catena di pizzerie del mondo perché ha ogni centesimo sotto controllo e si dedica a capire come generare profitto e non a capire come nascondere il nero. Mentre “Pizzeria Maruzzella” si preoccupa di battere una pizza ogni 4 e di non far scoprire dove mette i contanti.

McDonald’s è la più grande catena di ristoranti del mondo perché si dedica a capire come crescere contando ogni singolo euro che entra e che esce dalla cassa, mentre Panino Giannino si preoccupa di fare abbastanza nero per pagare stipendi e vizi dei titolari.Potrei andare avanti per ore ma penso che il concetto sia chiaro.

Ora, la risposta alla domanda del perché gli imprenditori italiani non sappiano leggere i numeri per portare avanti l’impresa è solo una ed è purtroppo antipatica: Perché fanno nero.

E se fai nero i numeri non solo non puoi leggerli (perché nei documenti di bilancio non tornano mai, quelli che hai servono solo a “pagare meno tasse” ma non a gestire l’azienda) ma non ti viene nemmeno voglia di approfondire l’argomento. Lasciami spiegare.

Il problema reale del fare nero – e bada bene che non ti sto facendo nessun tipo di morale, ti sto solo spiegando tecnicamente cosa questo comporta per la crescita della tua azienda – é che se mangi la polpetta avvelenata poi non riesci più a tornare indietro.

Permettimi di essere molto chiaro, concreto e terra terra: La stragrande maggioranza assoluta delle Micro e Piccole imprese italiane ha come strategia quella di produrre in primis abbastanza nero da pagare lo stipendio dei titolari.

Magari qualche “incentivo fuori busta” ai collaboratori e qualche fornitore che desidera essere pagato in nero a sua volta, a seconda ovviamente dei settori ma il senso generale rimane quello.

Quando l’imprenditore si è prelevato in nero il suo compenso che gli serve per mantenere il suo stile e tenore di vita, il resto del bilancio viene portato verso lo ZERO assoluto per “evitare di pagare tasse”.

Quindi riassumendo:

  • L’azienda gira per creare una base di nero che assicuri il tenore di vita desiderato all’imprenditore.
  • Il resto del fatturato e delle spese vengono manipolate per pagare il minimo possibile di imposte
  • L’imprenditore si stupisce quando dichiara 10.000€ di utile e l’Agenzia delle Entrate gli contesta il fatto che guidi un’auto aziendale o promiscua da 100.000€ (ok questo non c’entra ma succede piuttosto spesso).

Ora spero ti renderai conto che in una situazione di questo tipo non vi è alcuna possibilità per la quale l’imprenditore possa sviluppare una qualche competenza riguardante la gestione dei numeri.

Non ne avrebbe né i mezzi, né la possibilità ma soprattutto non ne ha la motivazione.

La motivazione nell’imparare a fare impresa che manca al Corsaro Nero

Se parliamo appunto di motivazione, chi usa la leva del nero per far girare l’azienda e innanzitutto retribuirsi con estrema difficoltà riuscirà a spingersi fuori dalla sua “zona di comfort” e prendere in mano le redini della sua azienda per farla crescere.

Provo a essere il più terra terra possibile e a spiegarti questo concetto con i numeri nella maniera più concreta possibile.

Supponiamo che tu sia un imprenditore del tipo di cui stiamo parlano in questo articolo e cioè:

  1. Hai una dichiarazione dei redditi ridicola perché spingi per portare il bilancio a zero, quindi non ti distribuisci “dividendi” reali alla fine dell’anno fiscale.
  2. Hai un minimo compenso amministratore come indicato dalla legge.
  3. Finanzi il tuo stile di vita reale e i vari “vizi” con il nero che estrai come prima cosa dalla liquidità aziendale.

Ora, supponendo che tu voglia aumentare il tuo tenore di vita di diciamo 2.000€ al mese, pare ovvio che tu faccia molto prima ad aumentare di quella stessa cifra la quantità di nero diventando ancora più spregiudicato rispetto a prima, invece che aumentare il tuo fatturato mensile di 20.000€ che ti servirebbero per poterti dare quel compenso “in bianco”.

Facciamo finta che tu sia un pizzaiolo che batte uno scontrino ogni 4 clienti in media. Vuoi darti un “aumento” del 25% e hai due strade per farlo:
  1. Riprogetti la tua azienda, apprendi il marketing, fai lead generation, assumi nuovo personale per servire i clienti, implementi un controllo di gestione maniacale e senza variare marginalità aumenti il tuo fatturato del 25% più la percentuale necessaria per coprire i nuovi costi fissi.
  2. Te ne sbatti di tutto questo rompimento di coglioni e semplicemente passi da battere uno scontrino ogni 4 clienti a uno scontrino ogni 5 clienti. Ecco realizzato il tuo aumento di stipendio del 25%. Senza aumentare il fatturato di nemmeno mezzo centesimo.

Sei diventato un mago, uno stregone. Sei in grado di generare oro dall’aria.

Tu che come me sei un uomo di mondo, quante possibilità vi sono che il titolare di Pizzeria Maruzzella opti per la scelta numero 1? E perché proprio 0,000%?

Ecco, ci siamo capiti.

Quando inizi ad assaporare il frutto proibito del nero, passi letteralmente a Lato Oscuro della Forza e tornare indietro diventa impossibile perché le infinite possibilità offerte dalla scorciatoia del nero per ricavare “dividendi neri” dall’azienda sono infinite e seducenti, rispetto allo sbattimento che comporta ottenere gli stessi risultati in chiaro.

Per capirsi, se le tue ambizioni sono piccole e si limitano a usare la tua azienda per pagarti il tuo tenore di vita più qualche sfizio e vizio, la gestione “Nero + bilancio chiuso al minimo possibile” è sicuramente la più comoda, rapida, veloce, apparentemente con meno pensieri e seducente.

Anche se poi non ti permette mai di fare il gradino successivo, cioè di creare un’azienda vera e diventare davvero ricco.

Ovviamente ti esponi a tutta una serie di accertamenti delle istituzioni e organi preposti al recupero fiscale, quali la Guardia di Finanza, l’Agenzia delle Entrate, la Polizia Tributaria ecc… e questo nel lungo periodo non ti permetterà di goderti appieno il “frutto” del tuo lavoro di “ingegneria fiscale creativa borderline”.

Essere braccati tutta la vita, dover stare sempre sul chi va là ecc… ti porteranno a dover spendere un sacco di tempo, di risorse e di energie per diventare un vero e proprio esperto dell’ “evasologia fiscale”.

Il dato molto crudo e sul quale voglio riportare la tua attenzione è che se dedicassi tutte le energie che metti nell’ingegnarti a fare del nero, occultarlo, gestirlo, spenderlo, fare in modo di non lasciare tracce ecc… nel diventare davvero bravo a fare impresa, diventeresti realmente ricco nella metà del tempo e con molto meno stress.

Il Corsaro Nero e la ciurma dei Pirati

Un ulteriore motivo che impedisce alla tua azienda di crescere quando fai del nero in maniera costante, importante e continuativa è il fatto che devi essere sempre presente affinché i tuoi dipendenti non ti rubino qualcosa o semplicemente non facciano casini.

È verissimo che se vuoi aumentare i tuoi guadagni del 25%, attraverso il nero ti basta fare la stessa quantità di lavoro e passare dal battere uno scontrino ogni 4 a uno scontrino ogni 5. Verissimo. I conti di nonno non sbagliano mai. Per carità. Sei furbissimo tu, non ho niente da dire.

L’unico limite è che così facendo devi morire dentro la tua attività, destreggiandoti tra il girare il sugo con la cucchiara tutta la vita per mandare avanti la baracca e correre in cassa per essere quello che sa “dove vanno messi i soldi”.

Così, dopo aver usato, limato, stirato il più possibile la leva del nero per la tua azienda, ti ritrovi a toccare un “tetto” che non si sfonda più.

E allora saresti costretto comunque a “crescere”. Ma non puoi più farlo e per un motivo molto semplice:

Un’azienda che si basa o comunque fa circolare grandi quantità di nero si trova impossibilitata ad assumere nuovo personale.

Perché il personale in un’azienda che si muove ai confini della legalità diventa un plotone di spie interne pronte a ricattarti.

Sì perché finché sei da solo e con i membri della tua famiglia fai quello che ti pare. Ma quando entrano in casa estranei che per forza di cose dopo pochissimo sanno quando nero gira, come gira, dove finisce ecc…ecc… tu sei fregato.

Da lì in avanti l’azienda è ingestibile perché è molto difficile chiedere un po’ di impegno in più ai propri collaboratori, di dedicarsi di più ai clienti, di rimanere qualche minuto in più quando serve o di fare quella cosa urgente con un po’ più di spinta… quando la risposta dei dipendenti può benissimo essere un sonoro: “Vaffanculo”.

A questo punto tu che pensi di essere il “paròn” ti indispettisci e decidi di lasciare a casa il dipendente maleducato e con poca voglia di lavorare.

Il quale dipendente però ti fa presente anche poco velatamente che come mette piedi fuori dall’azienda fa un giro prima dalla Guardia di Finanza e poi dai sindacati.

Perché tu fai nero e sei ricattabile.

Non è un bello scenario vero? Direi di no, ma è la situazione di scacco matto nella quale si trova la maggioranza degli imprenditori italiani che crede di comandare ma in realtà non è nemmeno padrone a casa propria.

La versione sintetica è che mentre Starbucks facendo tutto in bianco e con una contabilità e controllo di gestione perfetto si espande fino a diventare la più grande catena di caffetterie del mondo, tu con il tuo Bar da Nino sei costretto a marcirci dentro tutta la vita.

  • Non puoi delegare nulla o quasi,
  • Non puoi duplicare il numero delle tue sedi diventando davvero un imprenditore,
  • Non puoi assumere vero personale in posizioni strategiche.
  • Non puoi fare niente.

Puoi solo sperare che la marea non muti mai e che tu riesca sempre a sostenere il tuo tenore di vita con i benefit dati dal nero.

Ma appena il vento contrario comincerà a soffiare ti renderai conto che hai la pagliuzza corta in mano e a meno che tu non sia riuscito come i nostri avi a imboscarti enormi quantità di nero nei materassi e nei conti cifrati alle Bahamas, il tuo destino sarà tristemente segnato.

Il Marketing è una rottura di palle infinita per il Corsaro Nero.

Se ci pensi quindi diventare davvero “grande” è impossibile per il Corsaro Nero. Così concentrato tutta la vita a essere “più furbo del fisco” e “più furbo degli altri” da non rendersi conto di essere il forgiatore delle proprie catene che lo tengono bloccato nella prigione che si chiama “posto di lavoro”.

Come detto inizialmente, se non hai un controllo di gestione preciso al millimetro, fare marketing è qualcosa che ti è precluso poiché estremamente pericoloso.

  • Puoi ritrovarti da un giorno all’altro con il conto in banca che salta perché non sei minimamente in grado di controllare i conti, il flusso di cassa, il ciclo monetario e tutta una lunga serie di indicatori fondamentali che un Corsaro Nero non sa nemmeno da dove si inizino a spulciare.
  • Anche volendo, il Corsaro Nero non sarebbe in grado di farlo perché i tre documenti di bilancio sono completamente falsati e non forniscono nessuna indicazione realmente utile alla gestione dell’azienda.
  • Supponendo che il Corsaro nero si mettesse a fare marketing per aumentare il giro di affari dell’azienda, si ritroverebbe molto velocemente con il problema di dover assumere nuove persone.

Perché se fai marketing (supponendo che tu lo stia facendo in maniera corretta) ==> arrivano più clienti.

Se arrivano più clienti ==> servono più venditori (agenti, commessi, banconisti, camerieri, ecc…) che li trasformino in scontrini, ricevute, fatture.

Se ci sono più ordini ==> servono più persone alla produzione, alla logistica, alla consegna, all’installazione, all’assistenza, all’amministrazione ecc…

Ma tutte queste persone anche volendo non puoi assumerle perché con un EBITDA e utili sempre all’osso dato che sventri la cassa aziendale e il bilancio con il nero, non hai i soldi per pagargli gli stipendi. In realtà li avresti, ma sono in nero e tu non puoi pagare (in teoria) gli stipendi a nero.

E anche se tu trovassi il modo di assumere queste persone, avresti inserito una marea di persone in azienda che ora conoscono i tuoi “segreti”, possono lavorare come e quando gli pare e soprattutto non puoi gestirli perché sei ricattabile.

Il Corsaro Nero infine pensando di essere furbo si condanna alla vita del somaro attaccato a tirare il tornio tutta la vita fino a morire di esaurimento, esattamente la fine che fece Lucignolo nel romanzo di Pinocchio di Carlo Collodi.

Il dato positivo di tutta la faccenda, è che morire stremato nella propria azienda non é una scelta necessaria. Ma serve avere una mentalità imprenditoriale o decidersi a svilupparla correttamente e sopratutto abbracciare completamente un modello di business da grande azienda da subito anche se si è piccoli, proprio perché è l’unico modo di diventare grandi.

Il terrore di non sapere come pagare le tasse, la disinformazione e il terrorismo mediatico imperante, l’incompetenza sia degli imprenditori che degli stessi consulenti che dovrebbero consigliarli come i commercialisti, creano delle aziende asfittiche, sempre in crisi, sempre sull’orlo del possibile fallimento e soprattutto condannate a dover rinunciare ai propri sogni in virtù di una polpetta avvelenata che oggi sembra tanto seducente.

Esiste un’unica soluzione a questo problema che è quello di imparare a fare impresa, instaurare un controllo di gestione preciso, diventare bravi e precisi nella compilazione e nella lettura costante degli strumenti di bilancio, poter quindi fare marketing, avere più clienti, assumere senza paura più persone e man mano crescere in maniera sana e controllata sapendo di poter dormire sogni tranquilli perché non si sta camminando sul filo del rasoio e non si stanno adottando strategie che ci espongono alla ritorsione degli enti di controllo fiscale.

Quando si sarà imparato a fare tutto questo, cioè a produrre in maniera ripetibile e sempre più solida una quantità maggiore di ricchezza, allora si potrà pensare ad avere in azienda figure come un serio analista fiscale in grado di comprimere legalmente e strategicamente anche il carico fiscale in modo da evitare legalmente di pagare tasse innecessarie, versate spesso per imperizia del proprio commercialista del paesiello.

Sarà anche importante concentrarsi costantemente su una crescita sana e progressiva dei numeri aziendali e smetterla di pensare di essere più furbi degli organi di controllo con strategie risibili e molto pericolose spacciate come magia fiscale quando sono invece imputabili di elusione o direttamente di evasione al minimo controllo.

Se vuoi accelerare il passaggio della tua azienda da piccola impresa a azienda che si programma per essere grande, ti aspetto a Crash Cashflow, dove potrai apprendere tutte le strategie economiche, finanziarie e amministrative che hanno portato al successo i miei studenti privati in questi anni.

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Rock ‘n Roll.

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