Come Gestire una Rete Vendita al Top

Come Gestire una Rete Vendita al Top

• Obiettivo generale
  Gestire la rete vendita in modo efficace, valutando i venditori non solo in base ai risultati ma anche alle modalità con cui essi vengono raggiunti (parametri quantitativi e qualitativi).
• Piramide di riferimento (4 livelli)
  1. Norma (o soglia di sufficienza)
     • Il venditore mantiene uno standard minimo accettabile di conversioni e fatturato.
     • Non fa “bruciare” troppi lead e rispetta i parametri base concordati.
  2. Incentivi
     • Destinati a chi supera la norma con performance di alto livello.
     • Si premiano sia i risultati quantitativi (fatturato) sia aspetti qualitativi (rispetto di procedure aziendali, mix di prodotti, contratti compilati in modo corretto, incassi puntuali ecc.).
     • Gli incentivi non si danno a chi sta sotto gli standard minimi ma solo a chi “over-performa”.
  3. Performance Review
     • Percorso di revisione e affiancamento per chi scende sotto la soglia minima di performance o mostra comportamenti non adeguati.
     • L’obiettivo è recuperare la persona attraverso formazione, motivazione e supporto mirato.
  4. Turnover
     • Se, nonostante il percorso di performance review, il venditore non migliora, si procede con l’allontanamento dall’azienda.
     • Si evita di danneggiare il business e di far “bruciare” lead e risorse preziose.
• Formazione e onboarding
  • È essenziale formare inizialmente il venditore (onboarding), con piani formativi chiari e obiettivi da raggiungere.
  • Test e valutazioni (come il profilo psicometrico) aiutano a capire se il candidato è idoneo e merita l’investimento in formazione.
• Parametri quantitativi e qualitativi
  • Quantitativi: tasso di conversione, fatturato, numero di contratti conclusi.
  • Qualitativi: correttezza contrattuale, incassi regolari, rispetto delle procedure interne, mix di prodotti venduti, rapporto con gli altri reparti, ecc.
• Importanza degli incentivi corretti
  • Le aziende etiche premiano chi va oltre la norma (obiettivi e standard di qualità), evitando di “spingere” con bonus chi non raggiunge i requisiti di base.
• Gestione dei contratti e collaborazione con altri reparti
  • Un venditore deve compilare correttamente i contratti, favorire incassi e rispettare le indicazioni aziendali.
  • Comportamenti non in linea possono creare disagi e costi a tutto il gruppo (marketing, amministrazione, produzione).
• Conclusione
  • La piramide (Norma → Incentivi → Performance Review → Turnover) sintetizza come far crescere e mantenere una rete vendita performante.
  • L’imprenditore deve dedicarsi alla formazione e al recupero, ma non deve trattenere venditori improduttivi o dannosi.

Come Gestire una Rete Vendita al Top

Benvenuto in questa nuova puntata di “Altrimenti merendiamo”, la “televisione” dedicata agli imprenditori che vogliono ottenere risultati concreti. Oggi voglio spiegarti come gestisco le mie reti vendita e come insegno ai miei studenti a fare lo stesso. Parleremo dunque di processi, formazione e strategie per ottenere il massimo dalla squadra di venditori. Cominciamo subito!

La Piramide di Riferimento per la Rete Vendita

Quando formo un venditore o quando affianco un cliente nella gestione della sua squadra commerciale, mi baso su una semplice piramide composta da quattro livelli: Norma, Incentivi, Performance Review e Turnover. Questa struttura mi permette di valutare i venditori in base ai risultati e alle modalità con cui li raggiungono.

Onboarding e Formazione Iniziale

Prima di tutto, ogni venditore deve ricevere una formazione iniziale: un vero e proprio onboarding. In gergo tecnico, “onboarding” significa inserire la persona in azienda e formarla passo dopo passo, sia sugli aspetti tecnici della vendita sia su procedure più specifiche.
Nel mio caso, eseguo spesso test psicometrici per valutare il profilo del candidato e, dopo averlo ritenuto idoneo, lo coinvolgo in un percorso di formazione dettagliato. L’obiettivo è verificare che la persona sia in grado di applicare le strategie che insegniamo e di raggiungere determinati risultati.

Norma: La Soglia di Sufficienza

Uno dei parametri più importanti da monitorare è la norma, cioè la soglia di sufficienza di un venditore. Per definizione, un venditore che rientra nella norma non fa bruciare troppi lead e mantiene un tasso di conversione accettabile.
Se investiamo in marketing per generare contatti qualificati, dobbiamo assicurarci che il venditore abbia la capacità di convertirli in clienti in modo da giustificare i costi di acquisizione. Finché rimane in questa “fascia di sicurezza”, la collaborazione prosegue e continuiamo a supportarlo con formazione e affiancamento.

Incentivi: Premiare Chi Fa la Differenza

Quando un venditore supera gli standard minimi e performa in modo eccezionale, passiamo al secondo livello: gli incentivi. Qui possiamo parlare di bonus economici, premi di produzione e scaglioni di provvigione più alti. È fondamentale capire che l’incentivo deve premiare chi ottiene risultati superiori, non chi invece rimane sotto le aspettative.
Gli incentivi, inoltre, non misurano solo il fatturato, ma anche parametri qualitativi:

• Il rispetto delle procedure aziendali.
• L’attenzione nel compilare i contratti in modo corretto.
• La puntualità negli incassi e la corretta gestione dei pagamenti.
• La vendita di un “marketing mix” bilanciato, che includa i prodotti o i servizi su cui l’azienda vuole puntare.

L’errore più grande è pensare di dover “incentivare” chi non raggiunge gli obiettivi: il venditore deve guadagnarsi l’accesso ai bonus dimostrando con i fatti di poter fare meglio della media.

Performance Review: Recuperare Chi Scende Sotto gli Standard

Cosa succede se un venditore non raggiunge più i risultati desiderati o adotta comportamenti che causano problemi all’interno dell’azienda? In questo caso, entriamo nella fase di performance review:

• Si analizza la situazione in modo formale, di solito con un colloquio.
• Si individuano eventuali motivazioni tecniche o personali.
• Si cerca di rimettere il venditore “in carreggiata” con formazione supplementare, affiancamento e ulteriori verifiche sui progressi.

Questo passaggio serve a capire se il calo di rendimento è temporaneo o se c’è qualcosa di più profondo. L’obiettivo principale rimane comunque il recupero della risorsa, purché mostri buona volontà e voglia di impegnarsi di nuovo.

Turnover: Quando Lasciare Andare Chi Non Vuole Migliorare

Se, nonostante gli sforzi di formazione e motivazione, la persona non riesce a tornare nella norma, diventa inevitabile passare all’ultimo livello, cioè il turnover. In sostanza, chi non produce più risultati accettabili, chi genera costi e problemi all’azienda o chi non segue le linee guida interne, deve essere allontanato.
Potrà sembrare una scelta dura, ma è indispensabile per evitare che il venditore improduttivo o demotivato danneggi la reputazione dell’impresa e comprometta l’operato dei colleghi di altri reparti. A volte, le persone attraversano periodi difficili o semplicemente non si riconoscono più nel ruolo di venditore. È anche giusto lasciarle andare e, se vogliono, potranno tornare quando saranno pronte a lavorare con standard adeguati.

Conclusioni

La gestione di una rete vendita efficace richiede una strategia chiara: stabilire standard minimi di performance, fornire formazione adeguata, premiare chi eccelle e intervenire rapidamente se i risultati calano.
Ricorda che l’incentivo non serve a “salvare” il venditore che non produce, ma a valorizzare chi si impegna e dimostra di saper fare la differenza in un’azienda sana e meritocratica.

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