Domina ogni trattativa e scopri come imparare a vendere di piÙ da subito
RIASSUNTO DEI CONCETTI PRINCIPALI (SCHEMA A PUNTI)
- Clienti “particolari”? Falso mito
- È sempre la stessa persona che acquista beni e servizi diversi: smettere di pensare che “i miei clienti sono un caso a parte”.
- Le regole di base della vendita si applicano a tutti, indipendentemente da settore o prodotto.
- Vendita: componente emotiva vs. componente pratica
- Le persone comprano più ciò che desiderano che ciò di cui hanno realmente bisogno.
- Un problema concreto (es. mancanza di un dente) ha anche un lato emotivo (estetica, autostima). Chi vede tutto solo come “tecnica” ne ignora metà.
- Marketing e vendita sono un unico processo
- Il marketing dovrebbe “prequalificare” i contatti, filtrare e attirare clienti già interessati.
- La vendita trasforma l’interesse in acquisto, modulando le obiezioni e costruendo fiducia.
- Le trattative variano a seconda della complessità
- B2C “rapido” (es. comprare un panino) vs. B2C complesso (es. acquisto di una casa).
- B2B: più figure decisionali, possibili CDA o soci, necessità di “vendere” appuntamento dopo appuntamento.
- Fondamentale capire chi decide davvero: singolo acquirente, nucleo familiare, socio, intero consiglio d’amministrazione.
- Due fattori chiave nella vendita
- Conoscenza dei criteri decisionali del cliente (motivazioni, budget, desideri, ansie).
- Allenamento del venditore: superare limiti caratteriali, acquisire uno “script” di domande, imparare a trattare obiezioni in modo proattivo.
- Prima, durante e dopo la trattativa
- Prima: raccogliere informazioni, prepararsi su cliente/azienda, “accendere” il team con esercizi o role-play.
- Durante: usare uno script di domande, mantenere tono ed entusiasmo, affrontare le obiezioni in anticipo, proporre sempre il top di gamma come riferimento.
- Dopo: follow-up (riassunto accordi, ringraziamenti), cross-selling, upselling, richiesta di referral.
- Il modello top/target
- Mostrare prima la soluzione più completa, poi lasciare che il cliente scelga se eliminare qualche voce e abbassare il prezzo.
- Se il top è comunque “troppo poco” per il cliente, lo indirizzi a un fornitore ancora più premium; se è “troppo costoso”, lo indirizzi a chi offre prodotti “base”.
- Sette tattiche di referral
- Chiedere “Chi altro conosci che…”
- Carta regalo nominale (versione “quasi gratuita” per incentivare nuovi clienti).
- Sconto in cambio di 3 nominativi (invece di un banale ribasso di prezzo).
- Ricompensa in denaro o sconto al cliente che porta un nuovo acquirente.
- Momento di successo: foto con cliente soddisfatto, invio ai contatti.
- Eventi per i clienti (biglietti personalizzati, portare amici, condivisione sui social).
- Coinvolgere il coniuge/socio: i servizi “di coppia” o “di partnership” ampliano i referenti.
Le Migliori TECNICHE DI VENDITA su Internet: Vendere di più (e meglio) non è una questione di “clienti strani”
Se pensi che i “tuoi clienti” siano un caso unico e che i soliti metodi di vendita non funzionino, ti sbagli.
La verità è che le persone acquistano prodotti e servizi in diversi settori, seguendo criteri simili.
Sì, ci sono differenze tra un panino in un bar e l’acquisto di una casa, ma i principi emotivi e decisionali rimangono, in buona parte, gli stessi.
Emozione vs. praticità: perché non vincono i “tecnici puri”
Spesso ci si concentra sul lato funzionale di un prodotto, dimenticando che la gente compra soprattutto per desiderio, non solo per reale necessità.
Se un dentista vede tutto come “trattamento”, ignora il disagio estetico o sociale di avere i denti fuori posto.
Ogni acquisto risolve anche un aspetto emotivo: chi lo trascura, lascia al cliente la sensazione di non essere davvero capito.
Marketing e vendita: un unico flusso di lavoro
Il marketing dovrebbe prequalificare i contatti (lead) e filtrare chi non è davvero interessato o in target, risparmiando al venditore perdite di tempo.
Dall’altra parte, la vendita completa ciò che il marketing non può fare: l’ultimo miglio, la personalizzazione “su misura”.
Non esiste un marketing che venda da solo prodotti complessi o costosi, così come l’attività di un venditore diventa inefficace se deve partire sempre da zero, con clienti freddi e diffidenti.
Il “prima, durante e dopo” di ogni trattativa
- Prima: raccogli informazioni sul cliente (LinkedIn, social, sito web), preparati con uno script di domande, allena il team con role-play o esercizi brevi.
- Durante: parla poco, domanda molto (hai uno script e un tono di voce energico), tira fuori in anticipo le possibili obiezioni, offri il top di gamma come punto di riferimento (“Poi decidiamo se togliere qualcosa”).
- Dopo: fai un follow-up (una mail di riepilogo o un messaggio per ringraziare), chiedi se il cliente vuole valutare altre soluzioni tue (cross-selling, upselling) e suggerisci di presentarti ad amici, colleghi, soci (referral).
Gestire le obiezioni (prima che nascano)
Se presenti tutto il tuo prodotto o servizio senza mai sondare i dubbi del cliente, alla fine ti troverai una valanga di obiezioni.
Invece, sollevale tu stesso per primo, nei momenti giusti:
- Problema di budget: “Quanto vale per te la soluzione di questo problema?”
- Tempistica: “Se non lo fai ora, le cose miglioreranno da sole?”
- Concorrenza: “In cosa pensi che il mio servizio si differenzi dalle alternative?”
- Incertezza interna: “Chi decide davvero l’acquisto? Dobbiamo parlare anche con altri?”
Mostra che capisci le preoccupazioni del cliente e sai come risolverle.
Il modello top/target: parti dal massimo
Un approccio semplice ma potente è partire dalla versione più completa e costosa di ciò che offri:
- Mostra al cliente la soluzione “top”, così ha subito un parametro di riferimento.
- Se lo desidera, potrà togliere qualche voce per abbassare il prezzo.
- Se il top non è abbastanza (per poche situazioni “premium al quadrato”), lo inviti a un fornitore ancora più esclusivo. Se invece il cliente vuole solo spendere poco, lo dirigi verso soluzioni che tu, per scelta, non tratti.
Questo evita la classica “partenza dal basso” che spesso richiede successivi upselling e spinge il cliente a negoziare al ribasso, anziché scegliere consapevolmente.
Referral: sette tattiche per una pioggia di nuovi clienti
- Chiedi esplicitamente: “Chi altro conosci che potrebbe…?”
- Carte regalo nominali: per amici di un tuo cliente, con scadenza breve e offerte “quasi gratuite”.
- Sconto in cambio di 3 nominativi: trasforma una richiesta di ribasso in 3 possibili lead.
- Ricompense: soldi, bonus o abbonamenti gratuiti per i clienti che ti presentano persone disposte ad acquistare.
- Foto con cliente soddisfatto: inviata a potenziali referral via WhatsApp, per “presentarti” in modo tangibile.
- Eventi speciali: occasioni di ringraziamento dove i clienti possono portare amici e colleghi.
- Coinvolgere coniuge o soci: soprattutto se vendi servizi usufruibili in coppia o in team (anche B2B).
Conclusioni
La vendita non è “teoria” né un semplice fornire preventivi.
È un processo che inizia prima del contatto, prosegue nella trattativa e continua con il follow-up.
Per avere successo:
- Impara a vedere le motivazioni (anche emotive) dei clienti.
- Allena te stesso e il tuo staff: tecniche di vendita sì, ma anche miglioramento del “tono”, delle convinzioni e dell’approccio umano.
- Usa il marketing per prequalificare i lead e non “bruciare” tempo ed energie.
- Ogni venditore dovrebbe lavorare su se stesso e sul team, giorno dopo giorno, con script, role-play, registrazioni e feedback costanti.
- Chiedi sempre referenze: i nuovi clienti che arrivano per passaparola sono più inclini a spendere e fidarsi.
Ricorda, infine, che “partire dal top” aiuta a elevare il valore percepito delle tue proposte, lasciando al cliente la scelta di togliere ciò che non ritiene essenziale.
E non dimenticare mai: chi parla con il cliente è un “venditore”, anche se si presenta come segretaria, receptionist o cameriere.
Questa contrapposizione è “positiva” e costruttiva, perché si basa sulla volontà di dare al pubblico un’opzione che non trova altrove.
Se hai dubbi sul grande tema della vendita, lascia un commento qui sotto o contattami su chat.metodomerenda.com.
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Non esistono venditori “portati” o che “ce l’hanno dentro”: esiste soltanto chi mette in pratica un metodo e si allena per farlo funzionare sempre.
Alla prossima!
