Per il 95% delle infermiere che sono state sottoposte ad un test, dire “no” ad un medico risultava praticamente impossibile, nonostante non sapessero nemmeno che faccia avesse o di che dottore stessimo parlando.
Non te lo racconto perché mi divertono gli aneddoti, ma perché il risultato di questo esperimento è significativo per la tua azienda.
In che modo?
Te lo spiego fra qualche riga.
Nel 1966 lo psicologo Charles Hofling ha condotto un test in un reparto d’ospedale.
In pratica le infermiere, tutte altamente qualificate e con esperienza, ricevevano la telefonata di un presunto medico.
Il dottore in questione non si identificava in alcun modo, se non affermando di lavorare in reparto, ma non forniva alcun codice identificativo o altro del genere.
Nonostante questo, non appena il ricercatore dava un ordine alle infermiere, queste lo eseguivano senza battere ciglia.
Ovviamente la direttiva era folle, aveva infatti le seguenti caratteristiche:
- violava la prassi dell’ospedale, non era possibile effettuare una prescrizione via telefono;
- il prodotto, non autorizzato, non faceva parte del corredo farmacologico del reparto;
- il dosaggio richiesto era eccessivo e pericoloso, come indicato sulla confezione;
- la richiesta veniva da una persona che l’infermiera non conosceva e non aveva mai incontrato.
Nonostante ciò, i risultati furono impressionanti: il 95% delle infermiere eseguì l’ordine senza nessuna esitazione!
Le infermiere, credendo di ricevere l’ordine da un medico non si ponevano alcun tipo di domanda e procedevano con la somministrazione del farmaco ignorando qualsiasi altro tipo di informazione! (Una volta raggiunto il paziente venivano informate dell’esperimento e il medicinale non veniva somministrato, nessuno è stato avvelenato).
Tutto questo a causa di un semplice elemento: il titolo.
Presentarsi come dottore conferiva al ricercatore un potere persuasivo nei confronti delle infermiere fuori dal comune, in grado di portarle persino a compiere azioni eticamente e professionalmente assurde.
Questo è un chiaro esempio del potere dell’autorità e di come questo influenzi i comportamenti delle persone e le spinga a fare ciò che viene detto loro dall’alto.
Immagina cosa potresti fare con un potere del genere nelle tue mani. Potresti dire addio a chi mette in dubbio costantemente il valore di quello che fai, chiedendo sconti e servizi in più senza il minimo rispetto per la tua professione.
Visto che però non sei un medico o un notaio, come puoi ottenere questo risultato?
Durante l’edizione 2019 di Venditore Vincente ti fornirò tutti gli strumenti reali, le strategie più concrete e i processi che hai bisogno di installare subito nella tua azienda per acquisire proprio il potere dell’autorità.
In poche parole, tutto ciò che ti serve per:
– riuscire a vendere una quantità maggiore di prodotti o servizi per ogni transazione, senza resistenze da parte dei clienti e senza dover “sbragare i prezzi” per farlo;
– essere ricevuto anche dai clienti più prestigiosi o importanti che in passato non ti hanno degnato nemmeno di uno sguardo;
– mettere un senso di urgenza a tutti i clienti che smetteranno di colpo di rimandare e vorranno immediatamente “dare il via ai lavori”, con tanto di caparra e acconti sostanziosi.
E questa è soltanto una parte infinitesimale di ciò che ti aiuterò ad ottenere durante il prossimo Venditore Vincente, che si terrà a Barcellona dal 28 novembre al 1 dicembre 2019.
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Rock ’n’ Roll!
Frank
