Nell’autunno del 2011, il Keller Center for Research della Baylor University in Texas realizzò uno studio per quantificare l’importanza e l’efficacia delle chiamate a freddo come strumento per acquisire clienti su una lista totalmente NON qualificata.
Nell’esperimento vennero coinvolti 160 agenti da tutti gli Stati Uniti. A ogni agente veniva fornito uno script standard con l’impegno di riservarsi almeno un’ora al giorno — per sette giorni — per fare chiamate a freddo nella rispettiva zona di competenza a numeri mai contattati in precedenza.
Alla fine dell’esperimento, 50 partecipanti avevano effettuato un totale di 6.264 chiamate a freddo. Di queste, il 28% avevano ricevuto risposta, il 55% erano mancate risposte, mentre il 17% erano numeri inesistenti.
Quindi, ben il 72% delle chiamate effettuate si era rivelato un buco nell’acqua, tra numeri inesistenti e mancate risposte. Soltanto il 28% delle telefonate (1.774) si era trasformato effettivamente in una conversazione.
Su queste 1.774 opportunità, gli agenti furono in grado di fissare soltanto 19 appuntamenti + 11 referenze. Tutti gli altri furono ulteriormente richiamati, ma non si mostrarono interessati o si rifiutarono di fornire ulteriori informazioni.
Come vedi, tanta fatica a fronte di risultati scarsi e poco incoraggianti.
Ma andiamo ancora più a fondo. Questi dati sono relativi al venditore medio che opera sul mercato americano, dove i clienti sono molto più abituati ad accogliere venditori e rappresentanti, e dove la barriera di diffidenza è molto più bassa.
Se la stessa ricerca fosse stata condotta in Italia, infatti, i risultati sarebbero stati ancora più preoccupanti.
Te ne sarai accorto sicuramente anche tu, ma il Bel Paese NON è esattamente il posto più ricettivo al mondo per il mestiere del venditore e dell’imprenditore, come invece avviene nei paesi di tradizione anglosassone.
Ma quindi, esiste un modo per dimenticare le telefonate a freddo e il porta a porta per attirare soltanto persone e potenziali clienti già determinati a fare affari con te e alle tue condizioni?
La risposta è sì e ha direttamente a che fare con il potere di prescrivere delle azioni alle persone.
Esattamente come ti senti più sereno quando vieni operato da un chirurgo luminare del settore, piuttosto che da un infermiere che finora ha fatto soltanto prelievi del sangue.
La verità è che devi diventare il punto di riferimento del tuo settore.
Nulla è più importante (ed efficace) se vuoi dimenticare, una volta per tutte, le telefonate a freddo, il porta a porta e i classici tentativi di vendita alla vecchia maniera.
Se credi che le persone ti dicano “ci devo pensare su” a fine appuntamento perché vogliono davvero andare a casa a rifletterci sopra… mi spiace per te, ma sei completamente fuori strada.
Il cliente NON vuole tornare a casa a pensarci su. Vedi, tutti gli aspetti della vendita che anche tu fatichi a sopportare e che ti creano imbarazzo sono gli stessi che i clienti non sopportano.
Il problema è che la maggior parte dei venditori e degli imprenditori non comprende questo dettaglio fondamentale.
I clienti vogliono certezze.
Vogliono concludere.
Vogliono dare i loro soldi a chi garantisce loro un buon lavoro, corredato da un’ottima assistenza e magari anche da una garanzia a prova di bomba.
Quando le persone vanno in giro nel weekend per cercare un materasso nuovo, preferirebbero evitare di girare dodici negozi diversi e di sdraiarsi su dodici modelli diversi di materasso.
Vorrebbero semplicemente affidarsi a qualcuno che sappia prescrivere loro esattamente ciò di cui hanno bisogno. E sono disposte a pagare qualunque cifra, quando trovano un’autorità del settore che abbia questo potere.
La verità, infatti, è che le persone NON amano tirare sul prezzo con il venditore. NON amano perdere decine di ore per girare centinaia di negozi e collezionare preventivi.
E l’unico motivo per cui vagliano decine di opzioni prima di comprare è perché NESSUNO dei soggetti in lizza si sta impegnando attivamente per farsi preferire in maniera netta dal cliente.
Nemmeno tu.
E se le opzioni che hanno davanti sembrano tutte uguali… allora preferiranno quella che costa di meno.
Ai consumatori però tutto questo NON piace. Esattamente come non piace agli imprenditori e ai venditori. Il problema è che non sanno come uscire da questo circolo vizioso.
Ma cosa serve davvero per diventare un’autorità del tuo settore?
Ovviamente NON è un risultato che puoi ottenere dal giorno alla notte.
E no, pubblicare le foto a braccia conserte su Facebook NON ti rende automaticamente un guru a cui le persone vorranno bonificare ciecamente.
Ed è per questo che l’edizione 2019 di Venditore Vincente si concentrerà su tutti gli strumenti reali, le strategie più concrete e i processi che hai bisogno di installare subito nella tua azienda per acquisire il potere dell’autorità. In poche parole, tutto ciò che ti serve per:
- riuscire a vendere una quantità maggiore di prodotti o servizi per ogni transazione, senza resistenze da parte dei clienti e senza dover “sbragare i prezzi” per farlo;
- essere ricevuto anche dai clienti più prestigiosi o importanti che in passato non ti hanno degnato nemmeno di uno sguardo;
- mettere un senso di urgenza a tutti i clienti che smetteranno di colpo di rimandare e vorranno immediatamente “dare il via ai lavori”, con tanto di caparra e acconti sostanziosi;
E questa è soltanto una parte infinitesimale di ciò che ti aiuterò ad ottenere durante il prossimo Venditore Vincente, che si terrà a Barcellona dal 28 novembre al 1 dicembre 2019.
Se muori dalla voglia di scoprire quali sono le altre promesse che mi impegno a farti e se vuoi subito fermare il tuo posto a Barcellona, clicca sul pulsante QUI sotto.
Rock ’n’ Roll!
Frank
