Un Americano a Modena : La travagliata nascita di “Venditore Vincente™”
Ricordo chiaramente il numero infinito di volte che ho pensato di mollare come venditore. Stare sul campo tutti i giorni è veramente dura e lo diviene ancora di più quando i risultati faticano ad arrivare.
L’esperienza peggiore di tutte credo però sia quella che molti colleghi che mi scrivono hanno passato come me. Per l’esattezza parlo dell’esperienza di essere stati dei venditori di successo ed improvvisamente non riuscire a trovare più il bandolo della matassa.
La prima volta che mi capitò, ero un baldo giovanotto di belle speranze. Avevo da poco aggiunto la cifra due davanti alla mia età e provenendo da una esperienza di successo come venditore nel B2C ero convinto di “avere capito tutto” e di essere una specie di fenomeno.
Purtroppo per me, o devo meglio dire per fortuna, la mia pochezza mentale mi venne presto rivelata mettendomi alla prova come venditore in un altro settore ed in un altro mercato. Attratto da una nuova passione per un nuovo progetto di lavoro, decisi di tentare la via del venditore nel B2B, per la precisione nei servizi di consulenza alle imprese.
Ben presto, il baldo giovanotto super venditore e convinto di essere “immortale” si rese conto che tutte le abilità acquisite non gli erano utili nel nuovo settore. Mi sembrava di non riuscire a fare nulla di buono e nulla in effetti andava nel verso giusto.
Come può un venditore essere una persona capace in un settore e una schiappa completa in un altro? L’ho scoperto a caro prezzo ed a mie spese.
Come si finisce “dalle stelle alle stalle” nella vendita
All’epoca non avevo realmente i mezzi per capire cosa mi stesse succedendo. Di base, con le scarsissime informazioni a disposizione in Italia, ero convinto di due cose che si rivelarono ben presto il mio tallone d’Achille:
- Ero “riuscito” precedentemente nella vendita, quindi ero uno “portato”.
- Avevo ricevuto anche “formazione vendita” che si sommava al mio talento, quindi “non mi mancava nulla”.
Essendo convinto di essere “portato”, facevo molta fatica a mettermi in discussione. Le cose che mi venivano costantemente alla testa erano quindi tendenzialmente ragionamenti atti a trovare i problemi fuori da me. Volete un esempio tangibile di quanto il sottoscritto fosse idiota? Ecco alcuni dei miei evergreen dell’epoca:
- C’è la crisi
- I clienti sono idioti che non capiscono il valore di quello che propongo
- Il marketing della mia azienda è scarso
- Se potessi vendere a prezzi più bassi avrei successo
- Ecc…ecc…
Se è capitato anche a te non preoccuparti. Ci sono passato molti anni fa e so come ci si sente. Se sono sopravvissuto io puoi farlo anche tu.
Ora il punto è che questo non è niente perchè il bello deve ancora venire. Convinto di avere corretta formazione, confermata dall’avere intorno venditori di successo che riuscivano a vendere in quel modo, continuavo ad incaponirmi nel fare le cose nella stessa maniera, convinto che sarei migliorato e/o le cose sarebbero cambiate presto.
Purtroppo per me mi illudevo. Le cose non migliorarono (non almeno nel modo e nei tempi che io mi aspettavo) e solo la mia estrema cocciutagine mi ha permesso di continuare a svolgere il mestiere di venditore, seppur con risultati a volte meno che decorosi.
Tutto questo è andato avanti sino a che non ho trovato il punto che mi ha permesso di svoltare.
Il vantaggio di essere un venditore “scarso”.
Arresomi all’evidenza di non essere quel fenomeno che credevo di essere da giovanissimo, ebbi la forza di usare questa cosa a mio vantaggio. Avere la consapevolezza di non essere un fuoriclasse, invece che abbattermi e portarmi a mollare, fece scattare in me la molla per migliorarmi.
Se fossi stato un fenomeno, probabilmente non mi sarei mai lanciato nella ricerca in maniera così forsennata e Venditore Vincente non sarebbe mai nato. Per assurdo, persone molto più dotate e capaci del sottoscritto hanno avuto un percorso meno pieno di soddifazioni di quanto avrebbero potuto.
Convinti (a ragione) di essere dei fenomeni, hanno smesso di ricercare e negli anni, le mutazioni del mercato e della clientela hanno avuto il sopravvento sulle loro potenzialità iniziali. Da questo punto di vista, essere stato in partenza più scarso di loro è stata in realtà una benedizione.
La triste realtà italiana sulle tecniche di vendita
La prima cosa che feci fu quella di procurarmi ogni testo che ci fosse in italiano sulla vendita e di frequentare ogni sorta di corso possibile ed immaginabile. Spesi anche quello che non avevo per farlo, spinto dal sacro fuoco della necessità di imparare.
Ciò di cui mi accorsi ben presto è che in Italia rispetto alle tecniche di vendita, sarei sempre rimasto imbottigliato in un “cul de sac”.
Nel nostro stivale, le Tecniche di vendita erano ferme alle intuizioni che andavano dagli anni 50 sino agli anni 70. Non vi era nulla di realmente utile o che già non conoscessi. Le solite cose di “mettere il cliente al centro dell’attenzione”, “fare domande per capire le sue vere esigenze”, “parlare con chi decide” ecc… Peggio ancora le tecniche di vendita erano relegate dalle aziende di formazione ad uno dei tanti prodotti da vendere in mezzo agli altri, come se fossero una cosa così, di importanza relativa.
Quando poi si dice “dalla padella nella brace”, l’Italia era già allora (non come oggi dove la situazione è ancora peggiore se possibile ed al limite del paradossale), letteralmente infestata da personaggi (non venditori) mediamente ambigui provenienti dall’ambito PNL che si erano gettati anche loro a capofitto nel settore “Corsi di comunicazione- Corsi di vendita”.
Ecco allora il sottoscritto a sorbirsi le fesserie in ordine sparso a base di :
- Canali sensoriali
- Ricalco e guida
- Le figure del metamodello
- Le tecniche di chiusura che rompono gli schemi
- Le figure patologiche dell’ascolto
- Un sacco di altri bla bla bla …
Un Americano a Modena
A me m’ha bloccato la malattia… (Nando Mericoni)
Visto che invece io a differenza del mitico personaggio di Albertone, ero dotato di sana e robusta costituzione, presi la valigia e mi recai negli States, per cercare di capire se effettivamente quello che c’era da sapere sulle vendite era già in mio possesso e se davvero come mi sentivo ripetere da boriosi e saccenti pseudo-esperti italiani “non ci fosse più nulla da inventare”.
A distanza di anni, il mio pensiero di sincero ringraziamento va alla mia professoressa di Inglese, che seppur terribilmente severa, mi fece apprendere a forza l’idioma d’Albione tanto da farmici addirittura appassionare.
Seppur a scuola la mia passione per lo studio fosse inversamente proporzionale a quella per le belle ragazzine, ricordo chiaramente quando in un’epoca ancora priva di internet, io e colui che è sempre stato mio fratello di sangue e incauto compagno di sventure, ci procuravamo VHS in lingua originale di film e telefilm assolutamente trash, che in italiano non venivano ovviamente importati.
Chi conosce la “Troma” come casa di produzione, sa di cosa sto parlando e cosa intendo quando parlo di “fare di ragion virtù”.
Tecniche di vendita in Italia e PNL sono “robba da carrettieri”
Macaroni! …uhm… macaroni! Questa è robba da carettieri. Io nu’ mangio macaroni, io so’ americano (Nando Mericoni)
A differenza del prosieguo della vicenda che finisce con un ritorno al “sano” piattone di spaghetti nella scena del film, io mi resi ben presto conto che quello che avevo appreso in Italia era davvero “Robba da carrettieri”.
Negli USA erano anni luce avanti. Era come paragonare un colossal di Hollywood a “Squadra di Polizia” o “Un posto al sole” (mi sembra vi siano fiction che si chiamino così da noi, ma non sono sicuro).
I primi dati che mi furono ovvi erano essenzialmente due:
- Eravamo indietro di almeno quarant’anni con le tecniche di vendita
- Nessun formatore vendite di rilievo americano e nessuna società specializzata nella formazione vendita (si, in USA sono la norma, non la vendono “un tanto al chilo”) aveva la PNL nei suoi programmi.
Praticamente mi avevano fregato per anni! Non solo le tecniche di vendita erano roba dell’anteguerra, e venivano utilizzate pure per farmi sentire in colpa perchè non vendevo abbastanza.
Il bello è che in Italia il vuoto endemico di formazione era stato colmato da una cosa che nella patria delle tecniche di vendita NON esiste: la PNL.
In Italia siamo convinti in sintesi che il “nonplusultra” delle tecniche di comunicazione, sia qualcosa che negli States è (giustamente) relegata al ruolo di disciplina “new age” (quando va bene). Bella roba.
E grazie degli anni buttati e dei soldi tirati nel cesso.
Le prime scoperte pratiche che feci sul campo
- Molte delle abilità e delle tecniche che mi avevano reso da giovanissimo un venditore di successo nella vendita ai privati, stavano in realtà ostacolandomi nella vendita in altri settori.
- Le trattative strutturate e complesse che richiedono un certo numero di appuntamenti anche solo per giungere a chi può decidere, richiedono un set di competenze completamente diverso dalle trattative da “prima battuta”.
- Il comportamento dei clienti cambia in maniera considerevole man mano che aumenta l’importo del prodotto o servizio venduto. Questo richiede un set di abilità differenziato e molto ampio da parte dei venditori professionisti.
Per oggi siamo giunti al capolinea, ma presto nei prossimi articoli mi occuperò di spiegarvi quali altre difficoltà pratiche si hanno in Italia per riuscire ad emergere come venditori e cosa più importante, come evitare di finire nel “cul de sac” nel quale finì per lungo tempo il sottoscritto.
Diciamo pure che ho avuto “un sac di cul” nel non rimanervi invischiato.
Continuate a seguirmi, condividete con i vostri amici che possono avere gli stessi problemi e necessitano di una dritta e soprattutto…
Rock ‘n Roll!
47 Commenti »
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Poi hai incontrato me ed il meritato successo è finalmente arrivato!
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Ah, pensavo tu fossi una delle mie croci! Mi sarò sbagliato io allora :p
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Ciao Frank…
apprezzo la tua riflessione e condivido appieno quel ke dici…
solo un appunto…. esistono sul web dei corsi di vendita aggiornati e recenti anke in inglese ke si possono usare come formazione???
Filippo
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Ciao Filippo.
Ho una bella notizia per te. A giorni (siamo in post-produzione quindi davvero ai nastri di partenza), partirà proprio la memebrship online di Venditore Vincente.
Con una piccola cifra mensile (rispetto ad esempio al costo molto più ampio di un seminario dal vivo), si potranno scaricare periodicamente filmati e materiali dove io in persona spiego il metodo con una progressione didattica passo passo.
In più chi si iscrive potrà pormi domande che vedranno un video mensile dedicato alle risposte sempre con me come interlocutore diretto.
Sono convinto che ne rimarrai entusiasta.
PS: Il tutto verrà preceduto da un documentario di 1h:20 sulle tecniche di vendita assolutamente indedito e soprattutto GRATIS, che uno si iscriva oppure no.
Stiamo facendo del nostro meglio, spero vi piacerà
Un abbraccio e rock ‘n roll!
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Ciao Frank, ti seguo da un po’ di tempo e trovo i tuoi interventi sempre interessanti e mai banali. L’uscita di queste pubblicazioni sarà anticipata da avviso dal blog…Vero?!? Non fare scherzi! non vorrei perdermeli.
PS: in periodi duri come quelli che sto affrontando leggere articoli positivi ma realistici come quelli che tu sai scrivere è sempre d’aiuto. Grazie mille e buon lavoro.
Andrea M.
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Ciao Andrea,
certo, non preoccuparti. Oltre gli annunci qui sul blog troverai i dettagli in mail se ovviamente come credo sei iscritto alla newsletter.
In più preparati perché ci sono tante sorprese in arrivo
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Certo Frank, ci vuole professionalità in tutti i sensi e voglia di innovare. Un saluto e soprattutto Salsa Brava! ahahaha.
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Salsa Bravissima!
Ciao Edw!
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Ciao Frank.
Ancora una volta devo complimentarmi con te. L’umiltà che hai dimostrato è direttamente proporzionale alla tua profonda preparazione. Nella vendita probabilmente si può conoscere la teoria molto bene ma il problema è cadere frequentemente negli stessi errori, che sono tanti. Quando ci troviamo davanti ai clienti, per quanto preparati sbagliamo e sbagliamo. Ce ne accorgiamo quasi sempre dopo. Quel che noi venditori possiamo fare è tenerci allenati, cioè scendere sul campo tutti i giorni sempre con atteggiamento positivo ed abbastanza concentrati nel non darci stupidamente la zappa sui piedi. In alto i cuori!
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Ciao Andre, bentornato sul blog.
Ti ringrazio per l’apprezzamento che ovviamente fa sempre piacere.
Come ho detto nell’articolo, l’essere stato un venditore mediocre nonostante mi impegnassi tanto, ha fatto per assurdo la mia fortuna.
Se fossi stato talentuoso probabilmente mi sarei perso e non avrei continuato con l’estenuante ricerca che ha portato poi alla nascita del sistema VV per come è oggi.
Certo, con i clienti si sbaglia, è normale.
Ancora oggi mi accorgo di fare molti errori in trattativa,e ovviamente me ne accorgo dopo.
Un po’ perchè non sempre è domenica, un po’ perchè ho la testa accesa su tanti progetti e ogni tanto mi sfugge qualcosa.
Fattostà che grazie al sistema di vendita di cui oggi io e i miei studenti disponiamo, i risultati danno ragione a me ma soprattutto a loro.
Vedere ragazzi ed aziende che nonostante il loro mercato di riferimento sia in contrazione, fare aumenti in doppia cifra percentuale anno dopo anno, in Italia è non solo una grande soddisfazione ma un risultato raro.
Alla prossima!
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Dico solo questo: “Finalmente qualcosa di innovativo, immediato, pratico”
Non le solite cagate che tutti conoscono…
Bravo Frank !!! Siamo sulla giusta strada =)))
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Ciao Sasà!
Grazie per il feedback ed il caloroso supporto! A presto!
)
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Ciao Frank!
E’ da un pò che ti seguo con particolare attenzione, e cerco di capire in cosa consiste questo tuo sistema di vendita VV….la risposta arriverà presto??? spero con la membership online!!!:)
una cosa è sicura, riesci a mettere l’acqua in bocca, a rendere unico il tuo prodotto, e quindi a far in modo che siamo noi a cercarti… Forse sarà uno dei tanti segreti che stai per svelarci???
Nell’attesa, buone vendite e sempre rock&roll
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Ciao Selim,
Il Sistema VV non è certo uno dei segreti di Fatima. Nel blog e nei video do quello che posso. Cercherò di dare sempre di più gratuitamente, poi se qualcuno si abbona alla membership o viene a fare un corso per supportare il progetto VV non è che non mi faccia piacere, ci mancherebbe.
Se sfogli il blog a ritroso trovi un sacco di articoli di formazione che trattano punti di VV. Il dato è che essendo un sistema è per me difficile dare spunti che abbiano un senso, perchè il sistema VV si svolge in ordine logico e cronologico.
Da A devi andare a B. Se non hai concluso correttamente A non puoi procedere ecc…
Ergo, è complesso dare spunti efficaci, parlando a persone che non hanno fatto nemmeno un corso di livello base, ma come vedi ci provo con grande impegno.
Magari la membership aiuterà sul serio.
A presto e grazie perchè so che mi segui sempre
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Ciao Frank,
e il corso per chi si occupa di Network Marketing? Non era previsto per ottobre?
Ciao, facci sapere
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Ciao Paolo,
la preparazione della membership ci ha preso un po’ più tempo del previsto per poter dare il massimo della qualità. Fatto questo gli altri prodotti seguiranno a ruota.
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Grandioso!
A presto vederti allora.
Antonio
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Ciao Antonio, grazie!
A presto!
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E bravo Frank.
Resto in attesa di vedere una versione “demo” di quant affermi.
Un direttore comemrciale italiano.
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Ciao Mirco,
se ti iscrivi alla newsletter intanto puoi scaricare i video che già sono a disposizione e ci sono una marea di articoli tecnici se “scartabelli” a ritroso nel blog.
Presto ci saranno ulteriori materiali in ogni modo, non temere
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Interessante, va a finire che non seguirò più il corso aziendale ( pensa la loro faccia quando gli dirò ‘ che sono noiosi e troppo amore universale ). E’ che ti trovo molto reale e pratico. Hai anche avuto un bel coraggio ad andare in usa , complimenti . Questo dimostra che fra il dire e il fare c’e di mezzo il fare. Grazie frank.
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Ciao Roberto,
non voglio sentirmi responsabile del tuo “boicottaggio” del corso aziendale, ti prego
Magari seguilo cercando cum grano salis di discernere ciò che ti può comunque essere utile da ciò che invece sono baggianate sull’amore universale ecc…
Grazie per il sostegno e a presto!
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Come al solito, un bellissimo intervento sul travagliato ma appossionante mondo della vendita ( si perchè si dice così, per chi vuole usare parole “new age” tipo coaching o consulting, pur di non nominarla
). Rimanendo nell’ambiente americano mi piacerebbe conoscere la tua preziosa opinione su 2 formatori Donald Moine e Kenneth Lloyd di cui sto leggendo il libro: “Vendita ipnotica” peraltro molto tosto (non mi piace perder tempo voglio subito arrivare al top, non ti seguirei con tanta passione altrimenti). Ti ringrazio in anticipo per l’attenzione e attendo con ansia la membership.
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Ciao Klevis, grazie mille per il feedback. (Si hai ragione, si dice “Vendita” e bisogna pronunciarla a testa alta).
Per venire alla tua domanda: il testo di cui mi chiedi lumi è la versione italiana di “Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills”.
Un paio di punti. Innanzitutto Vendita Ipnotica è un testo del 1990, quindi si porta sulla groppa 22 anni. Non che sia un male in sè certamente, ma 22 anni nel mondo della vendita sono veramente eoni se paragonati ad altri settori.
Ciò detto, passiamo a cosa ne penso sul piano più importante. Donald Moine e socio, non fanno parte per motivi che capirai tra le “fonti” di Venditore Vincente.
Il motivo più importante è che ad esempio il loro testo tratta (non voglio nemmeno dire se bene o male) di come applicare l’ipnosi alla vendita.
Ora,il fattore ipnotico è una delle cose che rigetto a piedi pari (basti vedere il mio astio verso la PNL ad esempio che ne fa ampio uso).
Per come te la possano “vendere” e rigirare, l’ipnosi ha un solo obiettivo: alterare la percezione delle persone ed abbassarne i livelli di coscienza.
Secondo il mio credo più radicato e profondo, si tratta di una pratica ahrimanica (maligna, che volge sempre e comunque al male). Ergo per me sono autori banditi, promulgatori di pratiche vietate come lo è la PNL d’altronde.
Qualcuno ti dirà “non è vero, dipende da come la si usa”. Io ti dico di no, e che il karma prima o poi chiederà il conto a queste persone.
Vedi tu a chi credere.
Un abbraccio ed a presto.
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qualcuno ti dirà che dipende da come la si usa, ma quel qualcuno è stato ipnotizzato:)
Personalmente penso che la PNL sia il male, chi la usa non è maligno di suo (tempo fa da qualche parte ho scritto che dipende da Chi la usa…ci sto ancora riflettendo), ho già detto quante persone in buona fede vanno a quei corsi e mettono in pratica quelle tecniche.
Il punto ancora una volta è questo:Le scorciatoie non esistono!
Il Potere su un altra persona è una scorciatoia per portarla a ciò che TU vuoi.
Volere questo è cercare una scorciatoia, due modi per tenere qualcuno a sè nella vita come negli affari:
1)Amarla e riconoscerla per quel che è, soddisfare le sue Richieste, risolvere le sue necessità.
2)Convincerla,ipnotizzarla,manipolarla,riprogrammarla per il Tuo volere,ottenendo quello che tu vuoi, soddisfacendo le tue necessità attraverso l’altra persona.
Perdona Frank se sono fuori topic leggermente… mica tanto comunque.
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Ciao Robbi,
non mi sembra affatto che il tuo intervento sia off-topic, anzi.
Sull’argomento la pensiamo allo stesso modo.
Le scorciatoie non è che non esistano. Esistono eccome, ma sono una via di seduzione nella quale finiscono per cadere gli adoratori del male. E non parlo per forza in termini metaforici.
Poco da aggiungere.
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If you wrote an article about life we’d all reach englhitemnent.
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I’m not a guru Liza…just a salesman
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Complimenti davvero un bell’articolo!
Aspetto di sapere quando ci sarà la possibilità di iscriversi alla membership on-line.
Ciao e grazie!
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Ciao Manuel, grazie!
Rimani connesso! A brevissimo novità!
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Bravo Frank, in bocca al lupo
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Oh, campione! Grande Ale! Un mega-abbraccio! A presto!!!
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Grandissimo Frank, l’ennesimo articolo interessante e quantomai giusto. Purtroppo anche io mi sento una persona piena di potenziale per le vendite ma a volte incapace di esprimerlo al massimo per senso di inadeguatezza. Sulla PNL ho la tua stessa identica opinione, si tratta di ciarpame per persone che credono di vendere utilizzando una formula magica piuttosto che il proprio entusiasmo e concretezza. Voglio vederti a “ricalcare” un cliente chiuso e che non ti parla, dopo 10 minuti di silenzio ti saluta e addio alla vendita. Ci vogliono capacità da showman, da persona sicura e che sa il fatto suo non psicologia da circo. Ho recentemente acquistato un ebook in materia e non ha fatto che confermare la mia tesi. La PNL ha arricchito solamente chi l’ha inventata… basta!
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Ciao Alex,
sei uno tra i pochi che cominciano a “capire”. Hai colto pienamente nel segno.
Continua a seguirmi e ne faremo delle belle.
A presto!
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36
[...] vendita ipnotica funziona sul serio? di Frank | Nessun commento » Nel precedente articolo abbiamo cominciato ad esplorare come sia nato il Sistema Venditore Vincente™ partendo dalle sue [...]
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Ciao Frank! Complimenti per l articolo.. A proposito di venditori americani vorrei sapere cosa ne pensi di zig ziglar di cui sto leggendo i libri! È interessante il suo modo di scrivere presentando case history e situazioni reali di lavoro.. Riguardo alle sue tecniche cosa ne pensi?!
Altra domanda per te… Perchè i venditori sono merce rara?! Non solo i venditori, ma anche persone senza esperienza che vogliono fare i venditori.. Ho creato un prodotto offline che sto vendendo io in prima persona insieme ai miei soci ma per aumentare il lavoro e partire con nuovi progetti ci servono altri collaboratori/venditori… Introvabili! Cosa mi consigli per questa situazione?!
Anche io aspetto la tua membership sperando il costo non soia alto! Grazie per il tuo impegno!
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Sto completando dei nuovi video in cui parlero’ anche dei formatori americani, tra cui Zig Ziglar. Andranno in tv molto presto a reti unificate… scherzo, saranno online appena il tecnico mi finisce di editarli.
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Ah.. Dimenticavo.. E sul discorso dei venditori?! Cosa ne pensi?! È così difficile oggi creare una rete vendita?!
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E’ impossibile se non hai un sistema di vendita e speri che i venditori imparino a vendere per “illuminazione del padreterno”.
E’ una cosa possibile se invece hai un sistema di vendita forte come Venditore Vincente e ti impegni nell’insegnarlo costantemente alla tua squadra.
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P.S. Qualche autore americano da te consigliato per le tecniche di vendita?!
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Aspetta che escano i nuovi video che sto preparando e vedrai quali autori ti consiglio…ho fatto un video proprio su questo argomento che uscira’ tra pochissimo.
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Grazie mille Frank… non farci aspettare troppo!
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Faccio il possibile!
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grazie Frank
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Grazie a te Umberto!
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[...] precedente articolo abbiamo cominciato ad esplorare come sia nato il Sistema Venditore Vincente™ partendo dalle sue [...]