4 Fantastici modi per superare le obiezioni

Se siete dei veterani delle vendite, è normale per voi essere arrivati ad un certo punto della vostra carriera nel quale avete ormai sentito ogni possibile tipo di obiezione.

All’inizio della vostra carriera invece molte obiezioni vi sembreranno nuove e strane. Se non siete inseriti in un’ azienda con un solido programma di formazione vendite (magari proprio in un’azienda che segue il programma Venditore Vincente) avrete lo svantaggio tattico nella maggioranza dei casi di dover reinventare la ruota nell’affrontare le obiezioni dei clienti per i seguenti due motivi:

1.Siete praticamente lasciati allo sbando. Non avete un vero mentore col quale confrontarvi sulle trattative.
2.Il vostro mentore è del tipo “le ho già sentite tutte”, ma anche purtroppo del sottotipo “e non ci ho mai capito un cavolo!”

In entrambi i casi dovrete cercare di sopravvivere da soli al tremendo impatto che la gestione delle obiezioni ha sulle vostre trattative.

Prima o poi infatti giungerete a quel punto nel quale avrete sentito praticamente obiezioni di ogni tipo, dal “abbiamo appena cambiato strategia aziendale/idea” al “sono stato rapito dagli alieni e quelle creature mezzo elefante mezzo capodoglio mi hanno intimato di non sottoscrivere nessun contratto con te”.

Rimango allibito solitamente dalle persone che lavorano come venditori da più di due anni ed ancora si stupiscono davanti ad un qualche tipo di obiezione o che si trovano davanti ad un ostacolo di questo tipo al quale non sanno rispondere efficacemente.

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Vi prego di non fraintendermi: non sto dicendo che ogni obiezione sia superabile, ci mancherebbe. Un Venditore Vincente però giunge almeno al livello nel quale sa riconoscere, respingere, argomentare e ribattere davanti ad ogni tipo di obiezione possibile.

Non sempre è possibile vincere la battaglia, certo. Questo però non significa che andremo via senza aver provato a scagliare il nostro colpo migliore.

E’ veramente assurdo dopo anni sul campo essere ancora colti alla sprovvista o farsi trovare con la guardia abbassata, incassare il colpo a freddo e cominciare a balbettare qualcosa. Se questo è il caso, permettetemi di dirvi una cosa:

Your selling training sucks!
(La vostra formazione vendita fa schifo!)

Nuovamente vi prego di non fraintendetemi per cortesia. Non sto cercando di offendervi, né di mancarvi di rispetto, né di affermare che abbiate una menomazione congenita al cervello. Anzi, probabilmente se siete in pista da anni siete persone molto più in gamba della media e con un forte talento naturale che vi ha sorretto tutto questo tempo. Semplicemente la formazione che avete ricevuto non è all’altezza delle vostre qualità e dei vostri obiettivi. (Pace fatta?)

Se siamo d’accordo sino a questo punto, e concordiamo anche che la vendita sia nata e si sia diffusa in tutto il mondo con il finire dell’epoca paleolitica e della pratica “cacciatori-raccoglitrici”, (non assumete per la vostra rete vendita quindi un Pigmeo od un Boscimano e nemmeno un Semang malese od un indios dell’Amazzonia, visto che tra le loro tribù la vendita continua a non esistere come attività), possiamo anche concludere che ogni tipo di obiezione sia un riciclo di qualcosa che in altra forma è stato già espresso da secoli e secoli.

La sempreverde “Ho perso la mail con la sua offerta” non è in fondo un riciclare la vecchia “Il cane mi ha mangiato i compiti” che usavamo con la maestra a scuola?

Per rendere le cose ancora più semplici, vi sono quattro aree di resistenza da parte degli acquirenti, dalle quali nascono praticamente tutte le obiezioni. Di conseguenza, seguire un programma formativo Venditore Vincente che vi faccia lavorare sulla capacità di reagire in maniera fluida, combattiva e convincente davanti ad ognuna di queste quattro aree di resistenza, vi renderà virtualmente capaci di rispondere con efficacia ad ogni tipo di obiezione. Permettetemi quindi di darvi un assaggio di questo lavoro fondamentale per la crescita di ogni professionista della vendita.

Le quattro aree fondamentali di resistenza.

Le quattro aree fondamentali di resistenza sono:

1. Mancanza di fiducia

Il cliente non si sente a suo agio con voi, quindi preferisce non procedere con l’acquisto. Il cliente rimane diffidente per tutto l’arco della trattativa e preferisce non condividere con voi i suoi veri obiettivi, i suoi sogni e desideri, informazioni private, esperienza passate ecc…

Peggio ancora, il cliente vi dice quello che desiderate sentirvi dire  condito da informazioni innocue o vaghe, proprio per tenervi a distanza e non permettervi di entrare in confidenza. Ora fate un po’ di attenzione. Un bel po’, possibilmente.

La causa maggiore di insuccesso in una trattativa è dovuta alla mancanza di fiducia, anche se i venditori preferiscono pensare che sia una delle altre tre aree. Ho la vostra attenzione adesso? Ne sono convinto, altrimenti la vostra carriera da Venditore Vincente finirà ancora prima di iniziare.

2. Mancanza di necessità

Il cliente non trova il motivo o non pone una sufficiente priorità sul prendere una decisione. Questo accade spesso quando un venditore cerca di proporre una novità in termini di prodotto o servizio e non si focalizza sul sistemare un problema pre-esistente, dato che molti acquirenti sono riluttanti a parlare immediatamente di qualcosa che causa loro dei problemi (sia pratici che emotivi).

Il vostro prodotto/servizio “fantasticoinnovativounicoeccezionalechesistàesaurendopagabileindodicicomoderate” non ha molto senso per nessuno, fino a ché non risolve una problematica fortemente sentita.

3. Mancanza di urgenza

Il cliente ha un bisogno palese, o può riconoscerne uno decodificato da voi durante l’appuntamento di vendita, ma continua ad affermare di “non avere fretta” nel risolverlo.

Questo accade quando un cliente in genere ha un mucchio di problemi o dilemmi, ma il venditore abbocca o ne individua uno che ha una priorità bassa rispetto a quello o quelli più gravi ed urgenti. L’urgenza di sistemare un’altra situazione prenderà alla fine il sopravvento nella testa del cliente.

Questi sono i clienti che causano un elevato grado di frustrazione ai venditori inesperti nel campo delle obiezioni, poiché sembrano concordare in toto sul bisogno di fare qualcosa, ma il momento non è quello giusto. E finché il venditore rimane sulla stessa linea di condotta, il momento giusto non verrà probabilmente mai.

4. Mancanza di denaro

Il cliente è d’accordo praticamente su ogni cosa voi diciate, ma semplicemente non c’è budget o non ha sufficiente denaro. I venditori scadenti considerano questa come l’obiezione più comune e la più difficile alla quale ribattere efficacemente.

In realtà quest’area è quella preferita dai clienti che non si trovano a loro agio con una delle prime tre, ma è più facile per loro dire che “non hanno denaro” proprio perché il venditore medio è un inetto nell’affrontare questo tipo di obiezioni.

Per il cliente è come tirare un rigore a porta vuota, e poi correre esultando “GOOOOOOL!” come Grosso ai mondiali del 2006 in finale, guardandovi li sulla sedia, incapaci di reagire, mentre raccogliete la vostra roba e tornate a casa sconfitti. Tutto fantastico tranne per il fatto che il mestiere della vendita non sia il gioco del calcio, e ad un potenziale acquirente non dovrebbe essere permesso tirare rigori.

PS. C’è una categoria di venditori che riesce a fare di peggio: gli agenti immobiliari scadenti.
Sono una delle poche categorie che ha il vantaggio di poter pre-qualificare il cliente sapendo esattamente quanto possa spendere attraverso la valutazione di fattibilità di mutuo ad esempio. Questo permetterebbe di evitare qualunque tipo di problema legato al prezzo ma non si sa bene per quale motivo, la maggior parte di loro continui invece a mostrare case a casaccio ai clienti. Mistero assoluto.

Rock n’ Roll ed alla prossima con Venditore Vincente!

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3 commenti su “4 Fantastici modi per superare le obiezioni

  1. Pingback: Superare le obiezioni: Le Fantastiche 4 « Frank Merenda/Vendite

  2. nuria canut

    vorrei ricevere i vostri video gratuitamente.
    Grazie

    Rispondi

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