Come evitare le aziende che ti uccidono come un vitello
Molti imprenditori mi chiedono di rivelargli i segreti per riconoscere e selezionare un buon venditore.
Io questi “segreti” li tengo per me e li svelo solo agli imprenditori miei studenti che sono persone seriamente orientate alla crescita dei propri collaboratori e della propria forza vendita.
Gli altri, quelli che non fanno formazione ai loro uomini, che non hanno un direttore vendita capace, un buon piano di incentivi, una prospettiva di carriera, so che vogliono solo sfruttare e spremere i miei fratelli venditori, e quindi si attaccano al cazzo.
Quello che amo fare invece è il contrario, cioè svelare ai venditori come fare a riconoscere senza ombra di dubbio un’azienda che offra realmente una seria opportunità per crescere e realizzarsi.
Ovviamente sono informazioni che gli imprenditori malvagi vorrebbero mantenere segrete, e proprio per questo oggi le diffondo sul blog, in modo che raggiungano più persone nel minor tempo possibile.
Quali sono alcune di queste “informazioni segrete” che né i formatori, né gli imprenditori dal cappello nero vorrebbero che fossero rivelate?
Le regole del gioco: se non le conosci non puoi vincere
Queste informazioni sono quelle che controllano la tua vita di venditore. O almeno i soldi che puoi guadagnare e se, grazie alle tue capacità di venditore, puoi diventare libero finanziariamente o restare per sempre schiavo del sistema.
Sono proprio le basi del sistema con cui, come venditore, hai a che fare ogni giorno e ancora prima di prendere in mano i cataloghi della tua ditta e uscire con la valigetta.
Se non conosci le regole del gioco non puoi vincere e io voglio che tu sia un venditore vincente.
Nell’articolo di oggi tratterò le basi del sistema, per rendersi conto che non tutte le aziende offrono una opportunità sensata per chi decide di cominciare a vendere.
Dato per scontato che un fenomeno vende quello che gli pare, io mi rivolgo a chi come me agli inizi era solo una persona normale, con più di qualche problema comunicativo ma con la voglia sincera di riuscire nel mestiere della vendita.
Cashflow vs Capital Gain
Come ho detto, i prodotti o servizi che le aziende offrono non sono tutti uguali. Se vuoi sopravvivere come venditore, devi imparare a scegliere con saggezza l’azienda o le aziende (se ad esempio sei un plurimandatario) con le quali collabori.
Se non conosci la differenza di base ad esempio tra prodotti/servizi da Cashflow e da Capital Gain, sei destinato ad essere tritato dal sistema. Ti spremeranno fino a che non diventerai stanco, stressato ed improduttivo. Poi come un vitello, ti manderanno al macello per essere squartato.
Se vuoi sopravvivere devi assicurarti di vendere investendo il tuo tempo per il Cashflow, o flusso di cassa, e non per il Capital Gain, o semplice guadagno immediato di capitale provvigionale.
Detto in parole diverse: devi assicurarti che se investi il tuo tempo per conquistare un cliente, quel cliente debba continuare periodicamente a rifornirsi da te e che tu su ciò che gli vendi continui a percepire provvigioni, quantomeno fino a che il cliente rimane attivo.
Il Venditore Vincente lavora per creare asset e non per le semplici provvigioni
L’importanza di vendere generando asset
In maniera sintetica, devi lavorare come venditore non per chiudere contratti e basta, ma per generare un “asset”. Un asset è un cliente che mese dopo mese fa affluire provvigioni nelle tue tasche, senza bisogno di rifare da zero una trattativa ogni volta.
Facciamo alcuni esempi,spaziando dal B2B al B2C, confrontando il medesimo settore per il Cashflow e per il Capital Gain.
Fotocopiatrici
- Vendere fotocopiatrici è una fregatura, perché i clienti nella tua zona dopo un po’ finiscono e una fotocopiatrice si usura al livello da essere sostituita in un arco di tempo molto lungo.
- Vendere fotocopiatrici per guadagnare provvigioni costanti dai toner, dalla carta e dalla manutenzione invece è intelligente, perché porta Cashflow.
Computer
- Vendere pc è stupido. Idem come sopra.
- Vendere pc come front-end (o prodotto di ingresso) per generare cashflow attraverso magari un abbonamento al servizio di assistenza invece genera Cashflow e va bene.
Immobili
- Vendere immobili ai privati in cerca di prima casa (tipico di quasi tutte le agenzie immobiliari) è stupido. Va bene per imparare il mestiere ma non va bene per tutta la vita. Per quanto il capital gain (le provvigioni) siano potenzialmente elevate, tutti i giorni sei da capo in trincea.
- Seguire il patrimonio immobiliare di investitori, che ogni volta usano il loro esubero di capitale per investire in un mini appartamento da mettere a reddito, è uno dei modi intelligenti di fare l’agente immobiliare, perché la conquista del cliente la prima volta continua a generare Cashflow.
Ci siamo capiti? Sei intelligente – senno’ non staresti qui a leggere l’articolo – quindi sono sicuro di si’.
Come scegliere l’azienda giusta (segnatelo questo!)
In sintesi: se nel settore o nell’azienda dove lavori, il tuo portafoglio prodotti non è progettato per permetterti di vendere prodotti o servizi che in un modo o nell’altro si “consumano” ed hanno bisogno di essere “ricaricati”, sei in un’azienda progettata male che cerca di scaricare i suoi errori di sistema commerciale sulla schiena della propria rete vendita. Prende venditori, li usa, li frulla e quando dopo mille battaglie non funzionano più, li scarica.
Riguardo ai Capital Gain, la regola generale è di evitare aziende che abbiano un sistema di vendita basato su questo modello.
Solo ad alcuni venditori di punta, posso consigliare di vendere per aziende che offrano un Capital Gain molto sostanzioso. Ad esempio, lavorare come venditore per un’azienda che vende impianti da milioni di euro e con provvigioni proporzionate, è sicuramente una strada che un campione può intraprendere.
Vendere per il Capital Gain prodotti o servizi che non devono essere ricaricati e sui quali guadagni sì e no qualche centinaio di euro (se non decine), a fronte di tutti gli sforzi necessari per conquistare un cliente, convincendolo che il tuo prodotto (del quale prima di incontrarti ignorava persino l’esistenza), strappandolo magari ad una dura lotta con la concorrenza, è follia pura.
Non fare la fine di Sisifo
Per riassumere, assicurati di star costruendo il tuo futuro come venditore lavorando per crearti asset. Se invece continuerai a vendere solo per i capital gain, farai la fine di Sisifo, colui che imprigionato dagli dei doveva spingere una pietra su per un monte per gettarla nell’abisso che si trovava sul versante opposto. Solo che ogni volta che giungeva verso la cima, la pietra rotolava a valle ed il condannato a tale supplizio doveva ricominciare ogni giorno tutto da capo.
Finirai inesorabilmente per usurarti, non costruirai mai niente e nel medio periodo sei destinato al fallimento.
Sarai tra quelle persone che trovandosi a bere al bar con gli amici, butteranno giù il loro bicchiere di whisky ricordando con malinconia: “Facevo il venditore una volta… mestiere infernale”.
Quindi ora hai un metodo per capire se l’azienda che hai davanti ti vuole inculare o va bene per te. Quale azienda devi cercare, quali prodotti devi vendere? Cashflow, Cashflow, Cashflow. Capital Gain solo per molti soldi e se sei un superasso.
Rock & Roll, sempre.
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Condivido a pieno Frank…!!!!
Assolutamente sensato quello che dici ed in linea con l’idea di un’educazione finanziaria che manca ai molti
Buon Lavoro….A Presto, Buona Vita
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Ciao Mimmo,
la gente di solito non capisce che vendere è la prima leva per costruire asset. Quindi imposta male sia la sua carriera da venditore, che eventualmente quella da imprenditore.
Il mio scopo è dare più strumenti possibili alle persone per intraprendere questa carriera magnifica senza farsi schiacciare dalle insidie nascoste nel sistema.
A presto e grazie del feedback.
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applicabile in tutti i campi,un imprenditore dovrebbe leggere questo articolo ed utilizzarlo per reimpostare la sua azienda.
grazie Frank:)
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Ciao Robby.
Hai ragione al 100%. Purtroppo la maggior parte degli imprenditori non comprende che l’azienda E’ un Sistema di Vendita che eroga sul mercato un prodotto/servizio.
Non vedendo la funzione vendita come centrale (di solito gli imprenditori di PMI sono artigiani focalizzati sul prodotto), impostano il settore commerciale in maniera assurda, quindi l’azienda non decolla mai.
Sicuramente per rifondare un’azienda, questo è un eccellente punto di partenza…se non, azzardo, il principale.
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non azzardi.
r
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Ciao Frank, questa è una cosa che fa la differenza.
Complimenti.
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Ciao Ale,
grazie.
Qui solo info di prima qualità. Mica stiamo a massaggiare la mandibola del pescecane con gli stuzzicandenti!
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Ottimo ed Abbondante.
Cashflow vieni a me!
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hahahaha! Ciao Rob! Alla prossima!
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meglio che il cash flow vada al cliente e d a noi le provvigioni
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Ciao Frank.
Scegliere un’azienda con prodotti da cash flow è intelligente,permette l’asset.
E come dici tu: devi assicurarti che se investi il tuo tempo per conquistare un cliente, quel cliente debba continuare periodicamente a rifornirsi da te e che tu su ciò che gli vendi continui a percepire provvigioni, quantomeno fino a che il cliente rimane attivo.
Niente di più vero.
Solo che sto incontrando qualche difficoltà, pur lavorando con un’azienda di network marketing, il cui prodotto è di consumo(e in teoria dovrebbe generare cash flow) non sempre si effettua il riordino.
I prezzi incidono sulla velocità di riodino e sull’intero business di duplicazione.
Ho dovuto lavorare molto per arginare l’obiezione “è troppo caro” e talvolta sono stato tentato di lavorare con altre aziende che avessero prodotti mediocri,di largo consumo..per aver un cash flow o semirendita più elevata.
Secondo te è più giusto lavorare con passione per l’azienda che ami,restando consapevole che i frutti maturino molto lentamente o lavorare con una qualsiasi che produca cash flow ?
Certo molto dipende dai valori di una persona;
Steve jobs o Richard Branson dicono di lavorare facendo le cose che si amano,però la mia parte razionale si scaccia le palle quando pensa: un mese di lavoro cash flow 300 euro!!!
Intanto continuo ad affinare la mia ascia per la vendita..
Grazie Frank,mi dilungo sempre
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Ciao Enrico,
le aziende di Network marketing solitamente (non tutte) hanno un problema di base. Violano cioè una legge che si chiama “la legge del mercato esistente”, della quale perdonami ma parlerò in un prossimo articolo.
In sintesi però il problema è che cerca di “creare” nelle persone un bisogno che prima non sentivano, invece che lavorare nel colmare un preesistente problema del pubblico potenziale.
Ci sono solo due modi per guadagnare in questo modo:
1 sei un venditore con le contropalle d’acciaio (e i network marketer NON lo sono tranne rarissime eccezioni).
2 sei al vertice della piramide e “spremi” la moltitudine che hai sotto.
Le aziende che promulgano questo tipo di network sono a tutti gli effetti una catena di Sant’antonio, perchè non permettono se non a poche persone ai vertici di guadagnare dalla massa che si rompe il culo, mentre la gente alla base fa la fame, visto che il business è progettato bene per la punta e male per la base della piramide.
La scarsa formazione commerciale pura, poi fa il resto (non dovete vendere, dovete solo “condividere” bla bla bla”).
Alla prossima!
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Frank al commento sul network marketing mi hai fatto venire un infarto….tu sai a cosa mi riferisco..io ho iniziato a maggio, per favore sono ancora in tempo a togliermi volendo…dimmi una volta per tutte (anche via mail immagino tu possa leggere qual è), se l’azienda nel settore del benessere è una di quelle a catena di sant’antonio, piramidale anche se pare non essere così, ecc. ecc. perchè prima di dare tutta me stessa vorrei scioglere i dubbi una volta per tutte e non rischiare di portare giù con me anche la mia famiglia, per un miraggio!
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come al solito, SEI FORTE!!!
questo era un altro aspetto che mi mancava, perchè non ci avevo mai riflettuto e perchè,ammetto umilmente , devo formarmi a dovere in quanto a educazione finanziaria…
Mi interesserebbe un tuo punto di vista.
Diciamo che si collabori per un network di mediazione creditizia, che fonda i suoi introiti su provv. bancaria e compenso dalla clientela.E diciamo inltre che il prodotto di punta siano i mutui.Ovviammente, una volta erogato il finanziamento al cliente, il rapporto con lo stesso in linea generale si esaurisce.Sicchè ogni giorno ci si ributta nella mischia e si va a caccia di clienti.
Detto questo , come si potrebbe, sempre che si possa, trasformare questa situazione di tipo capital gain in una cashflow?
Penso che una soluzione possa essere ad esempio migliorare il proprio portafoglio prodotti (non solo mutui quindi, ma anche cessioni quinto, leasing…ecc..),in maniera da avere da sviluppare tanti nuovi clienti da contattare ,quindi “tanti capital gain” che di fatto ti portano in cashflow..(sono contorto lo so..)
Oppure ritieni che ci debba concentrare nella vendita di prodotti (per esempio leasing o credito finalizzato acquisto beni di consumo ecc..)in cui LO STESSO CLIENTE si avvalga di te più volte durante l’anno?
Oh ritieni che non c’ho capito una mazza?
UNA NOTA: RITENGO CHE IL TUO ARTICOLO RIVELI IL PERCHE’C'E’ TANTO RICAMBIO DI PERSONALE ALL’INTERNO DEI NOTI NETWORK DI MEDIAZIONE CREDITIZIA ED IMMOBILIARE…
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Ciao Antonio,
non devi preoccuparti. Non è colpa tua.
I venditori in Italia o non sono formati affatto, oppure finiscono nelle mani di qualche formatore che “attacca l’asino dove vuole il padrone”.
Pur trovando qualcuno in buonafede, nessuno insegna ciò che insegniamo noi in Venditore Vincente e sicuramente nessuno ha la mia specializzazione in mediazione del credito ( o immobiliare), ma questo visto che ci conosciamo già lo sai.
Per tornare a te, i mediatori del credito sono sempre nella “ruota del criceto”.
Partono mediando mutui perchè è la cosa che gli insegnano a fare e perchè ovviamente ti permette di cominciare a guadagnare cifre importanti sin da subito.
Il problema non è quello (ci mancherebbe). Il problema è che non si evolvono mai e non entrano mai nella modalità “cashflow”, che invece dovrebbero cominciare a costruire da subito.
Rispondendo alla tua domanda, sicuramente proporre un portafoglio di prodotti più ampio ti permette di “ricaricare” i clienti e quindi rispetti la Regola n°1 che trovi nei miei filmati.
Se non hai fatto solo dei 120% a stranieri monoreddito con pratiche falsificate nel corso dei mesi o degli anni, dovresti avere nella tua banca dati un sacco di gente che oggi può necessitare di un prestito personale, una cessione del quinto ecc…
Per virare verso il cashflow in maniera più precisa poi, devi concentrarti nel diffondere prodotti che ti generano una entrata costante, seppur piccola. Mattone dopo mattone costruisci il tuo portafoglio di asset, mentre per “mangiare” vendi mutui ma senza più l’assillo di non starci con le spese alla fine del mese.
Il primo esempio che mi viene in mente (non so se nella tua zona e nel tuo gruppo avete questa possibilità ora, ma lo uso come esempio didattico), è avere in convenzione con un istituto di credito ad esempio, l’erogazione di carte di credito per i privati o comunque prodotti di credito al consumo con i quali convenzionare le attività commerciali.
Ogni mese, al pagamento del saldo della carta da parte del cliente privato o delle rate da parte di chi si è avvalso del credito al consumo presso le attività da te convenzionate, entrano nelle tue tasche soldini automatici.
Pensa per un attimo quante persone passano dalla tua banca dati in un anno e ora pensa solo se ognuna di quelle persone ti desse anche solo 10 euro di cashflow tutti i mesi. Non sarebbe male no?
Un abbraccio ed alla prossima.
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3 parole, solo 3 parole… sei un mito! Complimenti e buon lavoro. Andrea.
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Grazie Andrea,
sei forte anche tu.
Buone vendite e tanto Rock & Roll.
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Ottimo articolo, credo sia una differenza sostanziale che molti area manager non sanno spiegare ai propri commerciali!
È fondamentale diventare abili nella vendita senza cash flow e poi passare a qualcosa di più remunerativo? È necessario cioè fare la gavetta o è meglio fare selezione fin da subito magari accontentandosi di quello che lasciano? Grazie Frank per proporre spunti di discussione veramente utili.
Erardo
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Ciao Erardo,
la risposta alla tua domanda è : dipende.
Molti prodotti da cashflow sono “schivati” dai venditori o dagli area manager, perchè chi vende è mentalizzato in maniera sbagliata sul: “Pochi, sporchi maledetti e subito”.
In sintesi, il cashflow generato solitamente è costituito da piccoli mattoncini che devi sommare nel tempo, mentre molti si soffermano sulla vendita di capital gain che gli da da mangiare subito”.
Quello che io consiglio, se parliamo di un novizio, è di cominciare a vendere magari sia prodotti che gli portino provvigioni immediate e sostanziose da capital gain, affiancandovi in back end prodotti da cashflow, per costruire un pezzetto alla volta i propri asset.
Mi piange il cuore vedere venditori che lavorano da 5-10-15 anni e che se smettono di vendere domattina, sono sul lastrico nel giro di meno di un mese.
Alla prima ventata di “calma” nel loro mercato, si ritrovano rovinati perchè hanno sempre fatto come la cicala della famosa favola.
Non puoi sempre vendere e usare le tue provvigioni per vivere. Devi “mettere da parte” asset che creino cashflow anche mentre non stai facendo trattative.
Quindi prima si parte a costruire i propri asset, meglio è.
A presto.
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@Chandy
Se non ricordo male mi hai detto di lavorare per la più nota (o una delle più note) aziende di Network Marketing che opera sul mercato con successo da anni.
In questo settore purtroppo, le opinioni sono discordanti anche tra gli stessi network marketer, quindi dubito di poter sciogliere i tuoi dubbi.
Dal punto di vista dei vantaggi sei sicura di far parte di un’azienda seria e che ha prodotti generalmente apprezzati e che sicuramente non ha il problema di cui sopra si parlava (la nicchia del benessere è ben presente ed anzi è in espansione).
Alcuni network marketer ti direbbero però che entrare in un network così “vecchio”, ti lascia ben poche possibilità di crescita.
In sintesi, solo tu puoi valutare se i risultati che stai ottenendo sono in linea con quello che desideri e se ci sono reali possibilità di vedere i tuoi desideri realizzati.
Le regole per entrare in un’azienda come venditore, network marketing o meno, per me sono sempre le stesse.
La fondamentale è la possibilità di ricevere formazione VENDITA costante (se ti dicono “non devi vendere ma devi solo condividere”, SCAPPA) e supervisione ed affiancamento da qualcuno che ha già raggiunto i risultati che tu desideri.
Sorrido quando vedo persone girare con macchine di terza mano con gli adesivi del proprio network attaccati, che cercano di “reclutare” altra gente come evangelizzatori per il proprio network. Se glielo faccio notare, attaccano con la storia che gli hanno inculcato nel cervello per rispondere e cioè quella che sono un “ladro di sogni”. Allora li lascio stare e vado per la mia strada. Cazzi loro dopotutto.
Se devi stare in un network marketing, mettiti con qualcuno che abbia ottenuto ciò che tu desideri e che voglia realmente insegnarti come duplicare i suoi risultati. Se vuole solo spremerti, cambia sponsor o cambia azienda nella peggiore dei casi.
Alla prossima!
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Per condividere e non vendere cosa intendi esattamente?
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Non è neanche facilissimo capire se realmente una persona vuole aiutarti o se lo fa per convenienza..però la mia sponsor è a un livello più alto e pare mi stia aiutando, anche se a volte mi è venuto un pò il dubbio riguardo ad un completo e neutro impegno ad aiutarmi per farmi crescere e non solo per guadagnarci di più lei!
I corsi di formazione ci sono sia per la base cioè come me (infatti sto facendo 8 lezioni in cui si spiegano le cose importanti) e anche a chi è più in su, poi bisogna vedere come lo fanno e i contenuti!
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Bello quest’articolo, Frank!
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@Chandy
Quando parlo di “condividere”, è la parola che usano gli upliner “furbacchioni” per reclutare le persone.
Alcuni di loro (non tutti, ci sono molti che sono persone serie) ti dicono ad esempio che non devi vendere o non devi saper vendere, ma ti basta “parlare con la gente”, “condividere il prodotto, le informazioni”, perchè “quello che offriamo si vende da solo…basta solo farlo conoscere”.
Lo fanno per un motivo molto semplice. Queste persone non sono affatto interessate ad aiutare le persone a realizzarsi. Sono solo preoccupate di trovare una massa di allocchi di turno che si comprano il kit tutti i mesi, sul quale loro guadagnano.
Se poi queste persone non hanno successo non gliene importa nulla.
Perchè dicono queste cose? Per alcuni motivi molto semplici.
Alla gente comune NON PIACE vendere, non piace essere considerati dei venditori, e pensano comunque di non avere la “parlantina” adatta per vendere.
Quindi se dicessero la verità, cioè che il successo nel Network marketing nasce da
1 Saper vendere
2 Reclutare un team
3 Dedicarsi ad insegnare al proprio team a vendere
avrebbero moooolta meno gente che entra nella loro downline.
Quindi “condividere” va bene se sei al vertice della piramide, perchè recluti una marea di persone che pur non volendo vendere, e che quindi non potranno avere successo, si comprerà comunque costantemente il suo rifornimento periodico.
Non va bene invece se sei alla base della piramide, perchè le tue possibilità locali diminuiscono sempre di più. E’ il meccanismo “occulto” dietro a chi si comporta male nel Network Marketing, solo che non tutti lo vedono e non sanno a cosa vanno incontro.
A presto.
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Da ciò che ho inteso in parte questa azienda e le persone dicono una cosa del genere ma dicono anche che okay il prodotto se piace ti permette di essere il promotore dello stesso (non vendendolo nei negozi), ma che l’importante è che si porti il prodotto sul mercato (per maggiore benessere essendo integratori, perchè dicono di mangiare più frutta e verdura, bere molta acqua e se si vuole usare i prodotti come integrazione oppure per perdere peso ad es.) che si insegni ad altri le stesse cose che facciamo noi, in modo da diffondere il prodotto (a chi vuole, cioè non ci insegnano a rompere le palle alla gente, ma chi vuole o chi ha bisogno si rivolge e chi non è interessato pazienza), nonchè quindi seguire sia i clienti (assistenza gratuita), sia le persone che fanno parte della tua organizzazione (o rete).
Cioè è come se l’azienda che sai, si ponga un pò in mezzo tra il condividere e il vendere come se dicesse di fare entrambi (perchè se la persona vede che stai bene, ti chiede cosa stai facendo e se le interessano i prodotti o l’attività allora si informerà di più, quindi si condividono informazioni anche o solo per vendere).
Io spero che la mia sponsor sia interessata a farmi crescere (anche se a volte all’inizio ho avuto qualche piccolo dubbio, ma facendo attenzione potevo fare un pò di testa mia), anche perchè sennò appunto, nel peggiore dei casi, come farebbe l’upline a guadagnare, dato che dipende anche dalla sua organizzazione?
Oltretutto pare che sia un sistema “a rete” e non piramidale, perchè infatti oltre che bisogna riqualificarsi da un certo livello in su, se questo non accade in un’organizzazione, sarà la prima persona pienamente qualificata a “subentrare” in upline al posto di quella che c’era prima. Inoltre ognuno dei componenti può crescere, superare lo sponsor e creare organizzazioni proprie proprio per questa espansione a rete. Certo è che ciò che conviene è il guadagno dall’organizzazione (anche se ad es se si è pari livello al 50% e l’azienda su ciò che fa il tuo distributore in prima linea ti riconosce il 5%, questo lo guadagni se hai anche guadagni tuoi quindi se lavori, non che tu non fai nulla e hai le rendite di chi si fa il mazzo e basta), perchè solo con il proprio non so quanto si riesca…si se hai un tot di persone si può fare e io conosco 2 ragazzi più piccoli di me di età (io ho 27 anni) che da febbraio e marzo sono distributori, e ad oggi sono già al 50% di sconto e qualificati supervisori…come sarebbe possibile se ci fosse qualcosa di totalmente sporco lì?
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Chandy, mi stai sfiancando!
Ti ho detto tutto quello che potevo. Per il resto devi fare le tue esperienze. Abbi pietà 
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Scusa frank hai ragione solo che tu hai esperienza sicuramente e non volevo mettere in gioco necessità familiari per un mio errore diciamo. Scusa ancora.
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Chandy, ma mica ti devi scusare!!
E’ che mi sembrava di essere stato chiaro ma se non lo sono stato mi ripeto. Il Network di cui fai parte, inteso come azienda, è serissimo…non potrebbe essere altrimenti vista la sua storicità ed il numero di persone che coinvolge.
L’unico consiglio che mi sono sentito di darti è di verificare come si comporta il tuo upliner, perchè sono le persone che alla fine, anche in un network, fanno la differenza!
Un abbraccio ed a presto!
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Ciao Frank,
condivido; oggi lavoro sul vendere il più possibile (solitamente in prima visita) allo stesso cliente.
Vendo pubblicità.
Trovarne dei nuovi è comunque sempre un ottimo allenamento.
Due domande “provocatorie”:
1) a quanto dovrebbe ammontare un guadagno interessante di un venditore?
2) Leggo annunci di ricerca agenti che promettono guadagni mese dai 6 mila ai 12 mila, alcuni 20mila. Non ho mai conosciuto venditori che superano i 4/5mila euro mese. Esistono? Quale settore può portare a queste cifre?
Un salutone, Antonio
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Ciao Antonio,
le tue non sono affatto domande provocatorie.
1) un guadagno è interessante per un venditore quanto sono grandi i suoi obiettivi. Il primo mese che ho guadagnato 2000 euro (all’epoca era più dello stipendio dei miei genitori)tutto a provvigioni, mi sono sentito un dio. Quando ho toccato i 5000 euro per la prima volta, mi sembravano tutti i soldi del mondo, e via così. Oggi se guadagnassi quelle cifre sarei disperato. E’ valso per me come è valso per i miei studenti. E’ una questione di obiettivi realistici e capacità di realizzarli.
2)Dovresti porre la domanda in maniera diversa. Se chiedi quale settore può portare a queste cifre, la domanda è sbagliata. Non è il settore che devi guardare, ma la persona. Chiediti piuttosto cosa dovrebbe fare un venditore per guadagnare una media di (facciamo un esempio) 10.000 euro al mese. Già questo articolo dovrebbe darti i primi spunti.
In Italia io ho il problema che non conosco (tranne i miei studenti e poche altre eccezioni) venditori addestrati.
I venditori sono mediamente gente che si butta per strada con una valigetta, senza addestramento se non quello sul suo prodotto ed è convinta che per vendere basti una buona parlantina. Se provi a dirglielo (che NON sanno vendere con coscienza e con un metodo ripetibile), si incazzano, dicono che loro hanno “anni di esperienza sul campo”, che tu non capisci ecc…
In Italia abbiamo venditori scarsi, che guadagnano così così o fanno la fame perchè non sono preparati. Da noi non esiste cultura al riguardo.
Riguardo al settore specifico, tranne qualche eccezione che io eviterei non ci sono particolari problemi. Ci sono però accortezze che si debbono avere nello scegliere settore ma soprattutto azienda. Il Cashflow è il primo, ma ce ne sono altri.
Ne accennerò in futuro sul blog ma c’è un video apposito preparato per la membership di prossima pubblicazione.
A presto.
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Grazie mille Frank
a presto rileggerti, rileggerci e spero incontrarti.
Antonio
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Grazie a te Antonio.
E’ grazie a persone come te ed a domande come le tue, se la sezione “commenti” è spesso più interessante da leggere del post stesso.
A presto e Rock & Roll!
Frank
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Ciao Frank,
sono perfettamente d’accordo con quanto hai espresso. Lo dico come vnditore e da persona che ha vissuto la tua stessa esperienza iniziale. D’altronde lo si vede tutti i giorni l’andazzo di quelle aziende che hanno un continuo riciclo di venditori più o meno capaci.
Complimenti ancora!
Buona giornata!
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Ciao Luca, grazie a te per il feedback.
A presto.
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Sono senza parole: stamattina mi dicevo “sarebbe bello che Frank Merenda facesse un post sul prodotto, perché sembra che non conti nulla e conta solo il venditore, mi devo ricordare di chiederglielo”.
Non ho fatto in tempo a chiederlo…eccolo qua il post.
Visto che leggi la mente poi ti chiederò in privato cosa pensano di me un paio di donne con cui ci sto provando
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Gianni…non si dice che il bravo venditore “anticipa” le esigenze del cliente?
Ciao e apresto!
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sei forte mi hai chiaritoun po le idee aspetto il prosimo articolo grazie
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“Facevo il venditore una
volta… mestiere infernale”.
AMERICANI!
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Grande Massimo che ha beccato la citazione!
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Ciao Frank,
ti rivolgo tantissimi complimenti per il tuo sito, contraddistinto dal linguaggio assolutamente schietto e chiaro con cui tratti tematiche di grande interesse per noi venditori.
Permettimi di presentarmi: mi chiamo Alessandro, ho 39 anni e sono…….un venditore esausto, sfinito ma desideroso di quella formazione che nessuna azienda (almeno nel mio settore) ti fornirà mai.
Adesso nei meeting aziendali spopola il video di Julio Velasco, in cui il celebre tecnico loda gli schiacciatori capaci di finalizzare le palle “alzate male”.
Tradotto per i venditori pecoroni (i vendidroni, come li hai egregiamente battezzati) suona più o meno così:”io ti dò zero formazione, zero strumenti, nessuna attività di lead generation, ritardi e disguidi nelle consegne, errori nell’evasione degli ordini, servizio post vendita terzomondista……ma tu devi vendere, vendere sempre di più al cliente asino e basta!”.
In pratica, molto spesso, ci si sente come quel giocatore di pallavolo costretto contemporaneamente a battere (la palla!), ricevere, alzare e schiacciare; se ci riesce,il merito è delle aziende (“visto che bel campo e che bel pallone ti abbiamo dato!), se non ce la fa il demerito è interamente suo, povero vendidrone di turno.
Perdona lo sfogo, Frank, complimenti ancora e…..vorrei tanto saperne di più sul tuo programma formativo.
Ciao, Alessandro.
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Ciao Alessandro. Benvenuto nel blog e piacere di conoscerti!
In realtà il video di Velasco, come tutti i suoi interventi, sono un esempio meraviglioso di ragionamento proattivo. Solo che le sue sono parole che stanno bene a lui perchè con quello che ha dato alla nazionale italiana, se le poteva permettere.
Quando vengono usate come scusa per le manchevolezze dell’azienda invece, usando lui come presunto “testimonial”, mi incazzo sul serio come fai tu d’altronde, perchè il pensiero di un grande come lui viene completamente stravolto, deturpato ed usato per scopi maligni.
Nuovamente benvenuto ed a presto!
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ciao frank,
domande tecniche che si legano all’articolo:
Un plurimandatario riesce a gestire più situazioni di vendita o c’è il rischio di non riuscire a gestire appuntamenti e clientela differente, portafoglio clienti molto ampio…. insomma un grosso dispiego di energia? meglio lavorare sodo e bene per una sola azienda ed i suoi prodotti? a livello economico (il venditore si fa principalmente per soldi) quale delle due situazioni (mono – pluri) può dare risultati più redditizi?
a presto,
Antonio
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Ciao Antonio,
penso che potrebbe esserti utile (ri)leggerti il post sul Salespositioning , dove sicuramente troverai la tua risposta.
Plurimandatario vuol dire tutto e nulla. Puoi diventare plurimandatario di varie aziende che seguano una nicchia, oppure fare il rappresentante di sottaceti e contratti di telefonia (esagero per far capire). Mentre il primo caso mi sento con prudenza di consigliartelo, il secondo ovviamente è una strada che io non percorrerei mai.
Buone vendite e grazie per la domanda!
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Grazie mille frank si era abbastanza chiaro ma adesso mi è bastato sapere che la base c’è cioè che l’azienda è solida per tranquillizzarmi. In un certo senso è ciò che volevo sapere perchè poi all’upline faccio attenzione, ma l’importante è che io riesca a guadagnare per me e poi per lei. Se io riesco chissà arriverò anche a superarla. Però se era l’azienda ad avere problemi e a non essere seria, anche se l’upline fosse stata zoppicante, sarebbe stato un problema in più!
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Accidenti Frank, mi hai messo seriamente a pensare.
Vendo linee telefoniche, quindi…..”Capital Gain”,a parte qualche passa-parola, ma significa sempre e solo UNA vendita.
Devo cambiare prodotto? (no perchè mi piace) ma mi sto invece scervellando cosa poter vendere ancora alle centinaia di miei clienti che non si limiti al Capital Gain ma al cashflow.
Una idea? Se la trovo la posto.
Buon lavoro
SV
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Ciao Saverio. Purtroppo in molti casi, i contratti con i venditori nei settori della telefonia, dell’energia ecc… sono tutti a sfavore del venditore. Tu in realtà vendi un prodotto da cashflow, perchè il tuo cliente continua a consumare sempre, e paga di continuo la tua azienda attraverso le bollette.
Molto probabilmente è la tua azienda che ti paga legno per oro, cioè ti da una commissione fissa per la chiusura del contratto e basta, mentre dovrebbe darti una commissione percentuale ogni mese sul traffico consumato dal cliente, esattamente come si fa ad esempio per chi convenziona aziende nel credito al consumo (anche lì con diverse eccezioni). Purtroppo la tua azienda sfrutta assolutamente il principio del cashflow, ma solo a suo favore e non condivide la ricchezza prodotta con te.
Per questo io mi rifiuto di lavorare con molte aziende e preferisco lavorare direttamente con i venditori. Non attacco mai “l’asino dove vuole il padrone”, come si dice in gergo tecnico.
Un saluto ed alla prossima.
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ok, ma adesso? (cosa intendi per ..preferiso lavorare direttamente con i VENDITORI, chi sono?)
Cosa vendere (in Cashflow) a centinaia di potenziali clienti a cui ho già venduto telefonia?
Ho pensato ai depuratori d’acqua, pannelli solari, Bimby….tu hai una idea?
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Intendo che molto difficilmente accetto nuove aziende tra i miei studenti. Preferisco addestrare direttamente i venditori ed aiutarli a capire quali insidie si nascondano dietro i loro modelli di business, con il blog, i video, i corsi dal vivo, online ecc…
Saverio,i prodotti che citi mi sembrano tutti prodotti per i quali ricevi una commissione secca e via, non mi sembrano buone soluzioni. Devi vendere qualcosa che si “consuma”. Ad esempio non i dispenser d’acqua ma l’acqua, non le macchinette del caffè, ma le ricariche del caffè…ma qualunque prodotto che abbia bisogno di essere ricaricato va bene.
In genere non consiglio mai di vendere prodotti diversi agli stessi clienti…incrina la tua figura di specialista e ti fa passare da piazzista che vuole solo riempirgli il magazzino, ed in più non è un vero esperto del suo prodotto.
Non ti nego che a molte persone nella tua situazione dico semplicemente : “Potresti fare la vita che fai, tra 25-30 anni? Sempre da capo tutte le mattine? Con il rischio che tralaltro il tuo mercato abbia una contrazione per motivi da te non controllabili?”.
Molti di loro ci riflettono e cambiano settore direttamente, ma molti non ce la fanno, non se la sentono ecc…
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Grazie della tua attenzione.
Condivido il tuo pensiero. (mi ha messo a riflettere seriamente) Intanto inizio ad aggiungere un’altro prodotto da cashflow alla mia borsa, senza venderlo insieme alla telefonia, e poi magari sostituirlo completamente.
Ti saluto.
SV
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E’ sempre un piacere essere di aiuto Saverio.
Ti aspetto presto di nuovo qui sul blog!
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Ciao Frank,lavoro nel settore dell’odontoiatria,l’azienda per cui lavoro è una multinazionale che vende prodotti di consumo e attrezzature,siccome si sentono i numeri uno,a noi venditori ci rendono la vita impossibile per la gestione dei nostri clienti(è diventata ormai troppo politicizzata),per farti un esempio ho portato a badget dei clienti e fine dell’anno il premio che questi hanno maturato in misura del 33% l’hanno fatto sborsare a me dandomi da intendere che era la mia parte proviggionale,ultimamente mi sono permesso di chiedere delle spiegazioni e da quel momento mi stanno vessando nei modi più assurdi,questo è il livello(cultura) imprenditoriale di molte aziende Italiane(a proposito di ucciderti come un vitello).Ciao e buon lavoro.
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Ciao Davide,
purtroppo accade anche questo. E’ veramente scandaloso ma non mi stupisco più di nulla. Per caso la tua multinazionale riceve consulenza manageriale/vendita da qualche azienda?
Te lo chiedo perchè il settore (l’odontoiatria) ed il tipo di gestione, mi danno un bruttissimo presentimento.
Fammi sapere, anche in privato se vuoi.
A presto,
Frank.
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ciao frank,
cosa ne pensi dei gruppi di acquisto che di questi tempo sembrano stiano sconvolgendo il modo di fare commercio?
te lo chiedo perchè stamane ho fatto un colloquio…
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Ciao Antonio.
Di base ne penso quello che penso di qualunque altra azienda. Se vi è una buona formazione ed un piano di crescita pulito, si possono anche valutare.
Io di base diffido sempre nel medio-lungo periodo delle aziende che puntano al “prezzo basso” come strategia posizionante…perchè si finisce in un mare di casini non appena arriva la concorrenza e ce la giochiamo a sforbiciate sugli sconti/offerte.
Personalmente non sono attratto da quel modello di business, ma prendi la mia opinione come assolutamente personale.
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[...] Per leggerlo vai al sito di Frank Merenda QUI—->>>> Condividi:FacebookTwitterLinkedInMoreStumbleUponRedditDiggEmailStampaLike this:LikeBe the first to like this post. Questo articolo è stato inserito il martedì, 8 novembre 2011 alle 09:38 and tagged with agenti di commercio, contratti monomandatario, ricerca venditori, venditori, venditori di successo e pubblicato in carisma, Lavoro-Opportunità, leadership, Motivazione, Professionista, sviluppo personale, Vendita e Venditori. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. « Pensare Come Steve Jobs: Lui non segue il mercato, lo inventa [...]
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ciao frank,grazie mille!!!davvero efficaci i tuoi video,mi hai dato conferma della validita’ della mia azienda,dove posso accedere sia al cashflow sia al capital gain!!!
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Ciao Tim, benvenuto.
Sono contento che tu abbia avuto conferme importanti e grazie per i complimenti.
A presto rileggerci sempre qui!
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Buongiorno Frank; mi fa molto piacere di questo argomento e leggendolo o visto che, porta dei punti molto utili, e importanti per fare, un analisi di rapporto, che o io e l’azienda a cui o una collaborazione, da qui metto una parentesi, e ti ringrazio perche, o già capito la situazione di rapporto, che o con l’azienda che sono purtroppo, anche se avevo già intuito qualcosa da prima, non vorrei si andasse, ad agravare, grazie per il consig.
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Ciao Lauro, è un piacere esserti d’aiuto. Ci sentiamo presto.
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sei un grande…
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” Sarai tra quelle persone che trovandosi a bere al bar con gli amici, butteranno giù il loro bicchiere di whisky ricordando con malinconia: “Facevo il venditore una volta… mestiere infernale”.
Ho sentito da un amico ex assicuratore che questo film, un capolavoro peraltro, lo proiettano in molte sedi di un’importante compagnia assicurativa italiana per formare le nuove leve di venditori.
Lo sapevi?
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Ciao Carlo,
ho usato la citazione a mo’ di battuta…e non conoscendo la compagnia alla quale ti riferisci non posso dirti ovviamente sì con certezza.
E’ comunque uno degli spezzoni più “abusati” nella formazione venditori in ogni campo