Come una ragazza è diventata un Venditore Vincente™ partendo da Zero
L’articolo di oggi è scritto da una venditrice.
Silvia Andreani, è Venditore Vincente™ al 101%. Tutto quello che sa sulla vendita, gliel’ho insegnato personalmente attraverso i dettami del nostro sistema.
Dico questo non per prendermi meriti non miei riguardo ai suoi risultati, tutt’altro. Lo dico nel senso che Silvia non aveva mai avuto esperienze come venditrice prima di cominciare a lavorare con me.
Zero, nada, nulla, rien.
A dire il vero, non aveva mai avuto esperienze formative di alcun tipo, tranne la sua laurea in Psicologia.
Ergo, per diventare “performante”, non ha dovuto disinstallare tutti quei virus a base di “pensiero positivo” e “la risposta è dentro di te (ma è sbagliata)” con i quali è costretto a lottare chi si approccia al sistema Venditore Vincente™ provenendo da altre realtà.
Oggi è una venditrice di livello assoluto, una formatrice TOP ed una supermamma stra-impegnata.
In questo articolo Silvia riassume perfettamente le qualità necessarie per diventare un venditore di successo, anche partendo da poca o nessuna esperienza.
Sono quelle qualità che differenziano sul serio chi riesce da chi fallisce e,mi dispiace dirtelo, ma se non le possiedi, sei fuori dai giochi.
Usa questo articolo per comprendere come puoi migliorarti sin da subito. Ora concentrati e leggi cosa ha da insegnarti Silvia al riguardo… Leggi tutto
Scopri subito come smettere di fumarti le provvigioni
Oggi abbiamo come ospite nel blog Ivano Concas.
Ivano è un venditore italiano di alto spessore, come ce ne sono pochi. Ci siamo conosciuti grazie al web ed abbiamo avuto modo di scambiare esperienze ed opinioni per lungo tempo.
Ho chiesto ad Ivano di scrivere un articolo per il blog per due motivi.
Il primo è che stiamo parlando di un venditore atipico per il panorama italiano.
Pur non occupandosi di formazione in senso stretto, anche se da tempo dà sfogo alla sua voglia di scrivere su riviste e siti di settore, Ivano è un professionista iper-preparato e che condivide con me lo studio approfondito di molti autori internazionali di vero spessore nel mondo della vendita.
Il secondo è che nonostante il mio caratteraccio, quando ci siamo conosciuti ci siamo capiti al volo e grazie al nostro retroterra culturale comune, abbiamo trovato facile intesa su ciò che è realmente necessario per vendere nel mercato italiano.
Tra i tanti spunti di riflessione forniti da Ivano, ce n’è uno che mi ha colpito in particolare e a riguardo del quale gli ho chiesto di scrivere un articolo da condividere con te.
Sono convinto che possa aiutarti a far chiarezza su un punto strategico che oggi è estremamente mal interpretato e porta a cali enormi di prestazione e fatturato.
Leggi di cosa si tratta… Leggi tutto
L’autore di Zero-Time Selling intervistato senza esclusione di colpi
Sono orgoglioso di presentarti Andy Paul, l’autore del bestseller internazionale Zero-Time Selling.
Andy è uno dei trainer vendita più “hot” del momento ed è richiestissimo, proprio da quando il suo testo è arrivato tra i primi tre in classifica tra i testi di marketing e di vendita nel 2011.
Io stesso sono rimasto subito affascinato dalle teorie sulla vendita di Andy, così fresche, attuali, pratiche e all’avanguardia. Dopo essermi confrontato con lui, ho potuto capire lo spessore incredibile ed il genio che è racchiuso in Andy Paul e nel suo libro Zero-Time Selling.
Ho deciso così che lo avrei intervistato per farlo conoscere al pubblico dei lettori del blog, ed Andy ha accettato con grande entusiasmo alla mia richiesta. Ne è scaturito un dialogo lungo, approfondito, ricco di spunti e soprattutto “senza esclusione di colpi”.
Leggi un po’ com’è andata a finire… Leggi tutto
Vinci per sempre le partite a scacchi combattute sul prezzo
Sei costretto frequentemente a fare sconti per chiudere i contratti?
I clienti dei quali pensavi di essere “amico” tornano a “vendersi al miglior offerente”?
Il nome e la storicità della tua azienda contano sempre di meno quando i clienti devono firmare sulla riga tratteggiata?
Chi potrebbe comprare da te sembra ignorare i fattori di differenziazione che sei convinto di portare sul mercato?
La realtà è che prodotti eccellenti, servizio impeccabile e “rapport” con i clienti, che un sacco di gente desidera spacciarti come il Non-Plus-Ultra della vendita, sono a malapena pre-requisiti nel mercato di oggi.
E un vero Venditore Vincente questo lo sa.
Sa anche che se i suoi competitor continueranno a provare a vendere in quella maniera, ben presto diventeranno irrilevanti per i clienti e gli lasceranno completamente campo libero.
Ora ti spiego come fare a metterti dalla parte del tavolo di coloro che faranno il mercato di oggi e di domani. Leggi tutto
Com’è fatto il cervello di un Venditore Vincente™
Come mai non tutti i venditori hanno successo? Date le stesse vendite, strumenti, livello ed educazione, e la propensione al lavoro, perché alcuni venditori hanno successo ed altri falliscono?
Alcuni sono più adatti a vendere quel tipo di prodotto a causa del loro background? Alcuni sono più affascinanti o fortunati?
Queste sono le domande che per anni mi sono posto, cercando di capire la causa dei miei insuccessi, delle mie sconfitte e delle mie prestazioni scadenti.
Le risposte mi sono giunte un giorno quando ho capito che gli insegnamenti che stavo ricevendo, in un’ Italia arretratissima culturalmente per quanto riguarda le vendite, mi stavano distruggendo la carriera.
Accorgendomene ho potuto cambiare drasticamente rotta, e lavorare in primis su quei tratti della mia personalità che già possedevo, ma venivano costantemente soppressi da insegnamenti di stampo new age incentrati su concetti da hippie anni ’70 tra i quali :
- “diventare amico del cliente”
- “creare esperienze emozionali”
- “rispecchiare gli stati emotivi”
- “comunicare assertivamente”
Questi ed altri ben noti sono i mali che distruggono e sviliscono la personalità di un Venditore Vincente™ , il professionista in grado di volare sopra i colleghi mediocri e di rendersi libero e realizzato.
Oggi sono lieto di presentarvi grazie ad una nuova e straordinaria collaborazione internazionale di questo blog, un articolo del grande Steve W. Martin, uno dei miei colleghi preferiti, che riguarda proprio questi aspetti così fondamentali per il tuo successo da venditore. Leggi di che si tratta, perchè sono sicuro che i risultati della sua ricerca ti sconvolgeranno…
Leggi tutto
Selling Power sbarca sul blog per aiutarti a vendere di più
Sono lieto di annunciarti che da oggi si è concretizzata la nostra collaborazione con Gerhard Gschwandtner, creatore di Selling Power, il più prestigioso Magazine internazionale dedicato ai venditori e ai responsabili vendite.
Seguo Selling Power ed il blog di Gerhard da molto tempo e sono entusiasta di poterti presentare tradotta una selezione degli articoli più significativi ed interessanti.
Lo scopo di questo blog continua ad essere quello di fornirti gratis le informazioni più pratiche, aggiornate, innovative e contro-intuitive dal mondo dei veri specialisti della vendita.
Per questo oltre i miei articoli, seleziono personalmente dal mare magnum di informazioni a volte anche contrastanti o obsolete, quelli che ho personalmente sperimentato, che reputo più utili ed in linea con la filosofia Venditore Vincente™.
Sono convinto che leggere gli articoli nati da questa collaborazione con un personaggio di rilievo assoluto come Gerhard Gschwandtner, piacerà a te quanto a me fa piacere presentarteli.
Scopri allora il primo sensazionale articolo di oggi… Leggi tutto
La più grande Salestrainer del mondo – Jill Konrath – è sul nostro blog
Sono orgoglioso di annunciarvi che sulle pagine di questo blog abbiamo da oggi come esclusivo ospite internazionale niente meno che Jill Konrath!
Ho avuto modo di vedere Jill dal vivo in USA e studiare i suoi materiali. Quello che posso dire è che stiamo parlando di un’autentica superstar, che sa quello che dice e soprattutto ha idee veramente fresche ed aggiornate sulla vendita.
Jill è onorata di comparire sul blog di VenditoreVincente™ ed io sono orgoglioso di avere in esclusiva il suo tocco di assoluta star internazionale tra le nostre pagine.
La visuale e l’intuito femminile di Jill, aggiungono al nostro blog il punto di vista sulla vendita di una delle pochissime persone al mondo che gode di tutta la mia stima.
Signori e signore, sua maestà della vendita nelle aziende strutturate: Jill Konrath!
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La leggenda urbana che uccide le tue vendite e ti rovina la vita
Nel mondo della vendita vi sono alcuni luoghi comuni, cliché e leggende metropolitane che sono semplicemente cazzate.
In più sono dure a morire perché direttori vendite, formatori improvvisati e venditori “esperti” in vena di consigli ai più giovani, continuano a dispensare in continuazione.
Lo fanno perché queste corbellerie sono frasi ad effetto, sembrano buonsenso e nel tempo purtroppo sono state comunemente accettate come verità dagli operatori del settore.
Se mi segui da un po’ di tempo sai che Venditore Vincente™ si basa su ciò che è reale, testato e soprattutto funziona. Niente slogan che “suonano bene”, frasi ad effetto ispirazionale modello new age. Niente cazzate per riempirsi la bocca insomma.
Non ci guadagno niente a rivelarti gli “altarini” che si nascondono dietro le aziende. Piuttosto, ci rimetto perché di sicuro a queste persone non verrà mai in mente di rivolgersi a me per fare formazione. Poco importa.
Gli slogan del piffero ed il luoghi comuni, non portano vendite. Servono solo per dar fiato ai denti. Visto che odio visceralmente questo brutto vizio che imperversa nel nostro settore, ora te ne mostro uno in particolare e ti spiego di cosa parlo. Leggi tutto
Un Sistema di Vendita batte sempre la crisi, la concorrenza e le tecniche di vendita
Una delle cose che mi lasciano sempre basito, sono tutti quei corsi di “tecniche di vendita” che pretendono di insegnare a vendere. Il principio dal quale partono è che ci siano delle tecniche di comunicazione più o meno efficaci per nell’ordine:
1. carpire la fiducia del cliente
2. comprendere le sue esigenze
3. presentargli in ottica motivante i propri prodotti/servizi
4. convincere il cliente a “chiudere” il contratto con noi
Pur essendo parzialmente vero quanto sopra, quello che mi lascia sconcertato del mercato italiano è l’assoluta mancanza di concezione del fatto che le cosiddette “tecniche di vendita”, che nel Sistema Venditore Vincente™ identifichiamo nella fase di Lead Conversion, siano solo una parte di ciò che ogni venditore dovrebbe avere a disposizione per svolgere il suo mestiere al meglio.
Un Sistema di Vendita che in ordine logico e cronologico lavori nella mente del cliente per posizionarci come l’opzione favorita rispetto ai competitor: ti spiego di che si tratta. Leggi tutto
Vademecum per un anno da Venditore Vincente™
Per chi desidera diventare un Venditore Vincente arriva prima o poi il momento nel quale è necessario fare le “pulizie di casa”. Bisogna mettere in ordine tra le proprie cose, gettare il superfluo e fare la “lista della spesa” per arrivare preparati al futuro che è alle porte.
Mai come oggi sono convinto che sia necessario un cambio di atteggiamento di 180° per la maggioranza dei venditori in Italia. L’attuale situazione economica non promette nulla di buono per chi non desidera aggiornarsi, per chi vuole continuare a tenere la testa sotto la sabbia e per chi pensa che “basti aspettare che la passi la bufera”.
Tutte queste persone verranno spazzate via. Sommerse dallo tsunami economico prossimo venturo, verranno soffiati via dal mercato come fuscelli al vento, insieme alle loro aziende organizzate ancora con un modello che poteva funzionare nel dopoguerra. Squartati come agnelli al macello, questa è la fine per la quale sono predestinati.
Sono finiti i tempi nei quali le reti vendita ed i venditori vivacchiavano o aumentavano i fatturati perché ,sorretti dal mercato del credito facile, anche i loro clienti crescevano. Ora quegli anni di follia, di “economia champagne” sono alle spalle. Solo i migliori sopravviveranno. Solo i forti, i preparati insieme a coloro che desiderano diventarlo.
Se da una parte il denaro circolante sarà minore, i più accorti si stanno preparando a fare man bassa, perchè saranno coloro che si spartiranno alla grande quello che rimane sul piatto, mentre coloro che una volta potevano permettersi di stare sul mercato verranno vaporizzati e di loro si perderà traccia.
Nell’articolo di oggi mi propongo di darti una serie di azioni da mettere in pratica, per trovarti dalla parte giusta del tavolo e non da quella di chi non sarà più un venditore entro i prossimi dodici mesi. Se pensi di avere gli attributi per sederti al tavolo di quelli che ce la faranno, continua a leggere.
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