E’ molto importante che tra queste due figure professionali non nasca incomprensione e soprattutto contrapposizione.

Conoscere il punto di vista della nostra controparte ci permette di adattare le nostre strategie al fine di migliorare insieme le performance per il raggiungimento di obiettivi che sono comuni.

Tra i punti toccati oggi abbiamo

• Come le indiscusse qualità personali di un imprenditore possano essere a volte uno svantaggio
• I due modi peggiori per far nascere una PMI (e per andarci a lavorare come venditore)
• Qual’è il fine ultimo della creazione di un’azienda e come usarlo a vantaggio di entrambi
• Come adattarsi ai mercati che mutano ed “uscire” quando è ora
• Come gli imprenditori possano usare i venditori interni ed anche quelli dei fornitori per crescere velocemente

Eccoci al Webinar di oggi.

L’argomento del quale parleremo è a grande richiesta la creazione di una rete vendita per le aziende.

• Cosa significa fare il venditore
• Dove si trovano i bravi venditori?
• E’ vero che la gente non ha più voglia di fare sacrifici?
• La differenza tra vendita e business generation
• Cosa devo fare per reclutare venditori capaci per la mia azienda?

Ecco i risultati del sondaggio di ieri che ho condotto sui social media , riguardante la corretta definizione di cliente potenziale.

Se non lo hai ancora fatto,per non perderti le prossime iniziative ti consiglio di connetterti con me su

• Facebook (clicca su “Mi piace”)
• Linkedin (se sei un venditore e non sei ancora su Linkedin saresti da menare a sangue)
• Twitter (se non l’hai ancora fatto iscriviti e poi “seguimi”)

Ti consiglio di farlo perchè molte iniziative così come molte informazioni, filmati ed articoli, saranno disponibili solo per chi mi segue sui social e non compariranno nel blog.

E’ una sorta di terapia d’urto che uso per insegnarti obtorto collo ad usare i social media, che sono uno dei pilastri del Sales Positioning™

Ora, se ti interessa sapere la risposta giusta, continua a leggere

Il dato positivo è che il 63,8% dei lettori, ha dato la risposta corretta, cioè la 2

Si definisce cliente potenziale la situazione nella quale siamo entrati in contatto con un decisore all’interno dell’azienda o del nucleo familiare (a seconda che vendiamo ad aziende o a privati) con il quale siamo giunti ad individuare un obiettivo specifico, meglio ancora se implicito e decodificato da noi.

In quel caso possiamo svolgere una trattativa che avrà un senso, e potrà finalizzarsi in un senso o nell’altro, ma che avremo una chance di chiudere.

La risposta 1

• -qualunque richiesta arrivi in azienda-

ed anche la 2

• -qualcuno interessato ad un preventivo o a parlare con un venditore-

sono sbagliate per ovvi motivi.

Una richiesta di informazioni non è un potenziale cliente

Nonostante il luogo comune per il quale ogni contatto è oro, la realtà ci dimostra che le cose non stanno così.

Una richiesta di informazioni è solo una richiesta di informazioni, alla quale i venditori dilettanti fanno spesso -erroneamente- seguire una presentazione prodotto o peggio un preventivo.

Ti consiglio di leggere o rileggere questo articolo se ancora il concetto non fosse sufficientemente chiaro

Finchè non riesci a definire chi è un cliente potenziale, e tratterai ogni semplice contatto come tale, brucerai un sacco di tempo, risorse ed energie ed “andrai a farfalle” nella maggioranza dei casi, inseguendo clienti che dopo la tua presentazione spariranno per non farsi trovare mai più. Avranno usato ciò che gli hai dato per fare altro (di solito lo usano per chiedere sconti al fornitore che hanno già scelto).

Che tu abbia risposto in maniera corretta o meno, ti ringrazio comunque di aver partecipato. Lo scopo di questi sondaggi è proprio capire meglio come tarare sia i prossimi articoli del blog che i materiali formativi che divulgherò in seguito per te.

Se sei interessato ad approfondire come avere VERI clienti potenziali, cioè giungere a contatto con un decisore e individuare un obiettivo chiaro, il percorso Venditore Vincente™ è studiato apposta per te.

Rimani sintonizzato per le prossime date, i prossimi sondaggi e le novità che verranno!

Rock ‘n roll!

Tra le cose più difficili da gestire per un venditore, vi è sicuramente il problema delle critiche di amici, colleghi, conoscenti e parenti per il tipo di percorso che si è intrapreso.

Ad inizio carriera si viene guardati come alieni, per il fatto di non essersi messi a fare l’impiegato da qualche parte o aver trovato comunque un “lavoro sicuro”.

A parte che non ho realmente idea di dove si possa trovare un lavoro “sicuro” oggi se non proprio nel diventare un venditore capace, i pochi coraggiosi che “svoltano” non sono mai al sicuro.

Basta infatti un breve periodo in cui le cose non vanno nel verso giusto e la presunta “tregua” che si era raggiunta, finisce irrimediabilmente in una bolla di sapone.

Ecco quindi tornare alla carica i “Te l’avevo detto”, i “Nella vendita non si sa mai se alla fine del mese mangi”, fino ai “Pensi solo a te stesso” ecc…ecc…

Molte persone non hanno idea di come gestire questo clima di pericolosa tensione che si viene costantemente a creare e presto o tardi finiscono per abbandonare la carriera nella vendita, che avrebbe invece potuto rappresentare una svolta importante per il loro futuro.

L’articolo di oggi ha come scopo quello di fornirti gli spunti per gestire al meglio possibile questa situazione e trasformare le critiche in qualcosa che metta il turbo alla tua carriera invece che affossarla.

Ecco alcuni spunti per trarre il meglio possibile dalle critiche

Ricorda che le critiche sono il prezzo del successo

Come recita un vecchio adagio :

“Le critiche sono qualcosa che possiamo evitare facilmente non dicendo nulla, non facendo nulla e non essendo nessuno di speciale”

Ergo, se fai qualcosa, sarai inevitabilmente soggetto a critiche. Più successo avrai, più critiche genererai intorno a te. Alcune di queste saranno utili.

Molte in realtà si riveleranno inutili. L’importante è non lasciarsi scoraggiare perché nessuna critica ti ucciderà. Se saprai utilizzarle al meglio ti renderanno solo più forte e determinato, due caratteristiche fondamentali per essere un eccellente venditore.

Gestisci bene le persone che tengono realmente a te

La gestione del “gruppo dei pari” è sempre qualcosa di molto delicato. Devi imparare a distinguere quali persone ti amano e ti muovono critiche perchè sono sinceramente preoccupate per te, semplicemente perchè non capiscono cosa fai, dai falsi-amici gelosi, e dai criticoni di mestiere.

Ti dico questo perché in moltissimi corsi che ho frequentato nella mia carriera, ho riscontrato meccanismi di gestione del “pubblico” identici a quelli che trovi nelle psico-sette.

Prendi un qualunque corso “motivazionale”. In praticamente tutti quelli che ho frequentato, il “guru” di turno fa di tutto per convincerti che nell’aver pagato il suo corso hai fatto la cosa giusta.

Tra gli argomenti che vengono inevitabilmente fuori, emerge il fatto che chi è al corso è “ok”, mentre gli altri che non sono voluti andare (magari proprio tua moglie/marito o i tuoi amici) sono sfigati senza futuro che “remano contro”.

Ecco quindi che si comincia a vaneggiare sul fatto che tua moglie in realtà sia “gelosa dei tuoi successi” e che i tuoi amici vogliano “tenerti a terra” e cose del genere.

E’ la strategia vecchia come il mondo di creare una sorta di “tribù iniziatica”. Noi contro loro.

E c’è da riconoscergli che funziona.

Prova a prenderti in un momento di difficoltà e confusione della tua vita. Capitano a me quindi immagino capitino anche a te.

Ora infilati in un gruppo di persone che canta e balla e ti riempie di “Love bombing” mentre ti spiega che i problemi della tua vita derivano da tua moglie o da tuo marito ad esempio (e guarda caso è un momento in cui per mille motivi avete qualche problema di comunicazione).

Ecco che hanno creato nella tua testa un nemico immaginario (la persona che ti ama da sempre) e contemporaneamente vi hanno aggiunto un amico di fantasia, cioè un perfetto sconosciuto che stai pagando perché ti dica che “Sei una persona meravigliosa e il potere della tua mente ti condurrà a realizzare l’impossibile”

Ora ascoltami bene. Liberati da questo ciarpame che ti hanno ficcato in testa e torna in te.

Vi sono persone come ti ho detto che ti amano e semplicemente ai tuoi occhi ti “danno contro” solo perchè è normale per le persone combattere ciò che non si capisce.

Questo non significa che non ti amino, sveglia! Significa solo che avrai bisogno di calma e tempo per imparare a gestire la cosa e reindirizzare quell’amore in energie positive per te.

Se invece fai il gioco del guru (che sia un esponente di una setta o di un movimento new age di “automotivazione” non cambia), finirai per staccarti dalle uniche persone che ti vogliono realmente bene per sostituirle con della gente che ti ama a pagamento.

Quando finirai i soldi per pagare i loro corsi spariranno veloci come la luce. La maggior parte di loro manco ti risponde al telefono o alle e-mail o sui social media se provi a contattarli. E …no…non sono impegnati.

La realtà è che non gliene frega un cazzo di te, tranne che dei tuoi soldi. Ripigliati e fai pace col cervello.

Gestire le persone realmente critiche

Come dicevamo esistono invece persone che non ti hanno mai amato, che non hanno reali legami con te e che ti criticano a prescindere.

Queste persone si esaltano quando possono ferirti mentre ti vedono entusiasta per qualcosa. Vogliono che tu sia in basso nella vita dove stanno loro.

Non seguirli. Semplicemente ignorali e se fanno parte della tua cerchia di conoscenze, comincia ad evitarli. Tutto qui.

Se non puoi ignorare la critica, impara a gestirla strategicamente

Alcune volte ti capiterà di non poter ignorare le critiche, perchè magari vengono proprio dal tuo direttore vendita, dal tuo titolare o magari dalla tua famiglia. Questo è il momento di imparare ad evitare i due errori più grandi quando si ha a che fare con le critiche:

1. Mettere il “muso” facendo scena muta
2. Rispondere con ira non accettando minimamente la critica

Nel loro libro “Self Esteem” (no, se lo stai pensando non è un link affiliato ad Amazon,sii serio per cortesia) Matthew McKay e Patrick Fanning raccomandano una tecnica per gestire le critiche ed ammorbidirle nella maniera corretta.

Per ammorbidire una critica è necessario concordare con essa almeno ad un certo livello.

Si deve usare quando la critica non è costruttiva nè accurata.

Quando ammorbidisci una critica stai dicendo a colui che te la muove che sei d’accordo in parte con ciò che ti viene detto, ma per alcuni altri aspetti non lo sei

Ammorbidisci la critica andando in accordo in parte, per probabilità o sul principio

• Trovarsi d’accordo con una parte: trovare una parte del commento di chi ti critica con il quale mostrarsi d’accordo o riconoscerne la fondatezza.
• La critica: Non sei affidabile. Non vendi nulla da tempo, sei sempre senza soldi e metti a rischio la sicurezza della nostra famiglia/ sprechi una zona ricca di fatturato potenziale per la nostra azienda.
• La tua Risposta: Hai certamente ragione sul fatto che nelle ultime due settimane ho prodotto poco e mi sono lasciato sfuggire una trattativa che era quasi chiusa.

• Concordare su una probabilità: riconoscere che vi sia la possibilità che chi ti critica abbia ragione. Le possibilità potrebbero essere anche un milione contro una a suo sfavore, ma puoi onestamente dire “E’ possibile che tu abbia ragione”.
• La critica: Continuare/Mettersi a fare il venditore adesso è pura follia. L’economia va a rotoli, c’è la crisi ed è tutto fermo. Le aziende non comprano più e quelle che comprano poi non pagano!”
• La tua risposta: Sì, esiste la possibilità che io non riesca a decollare come venditore.

• Concordare su principio: riconoscere la logica dietro all’argomentazione di chi ti critica, ma non necessariamente con le sue conclusioni. Questa tecnica usa molto la formula del condizionale “Se/allora”.
• La critica: Stai veramente perdendo tempo dietro a quel contratto con l’azienda XYZ. Il loro direttore acquisti è un mastino che guarda solo al prezzo e noi non possiamo fare offerte così basse.
• La tua risposta: Hai ragione, sarebbe veramente una seccatura se il loro direttore acquisti dovesse usare anche in questo caso quel principio nel decidere sulla questione. Vediamo se è possibile fargli valutare diversamente questo acquisto specifico perché sarebbe una scocciatura perdere solo tempo.

Impara a prendere molto seriamente le critiche costruttive

Le critiche costruttive qualche volta sono molto amare, ma sono sempre a fin di bene. Io ad esempio sono un maestro in questo tipo di critiche.

Invece che essere tutto “sorrisi, complimenti e carezze”, mi comporto da vera “spina nel culo” finchè la persona non impara ad affrontare la questione anche da un punto di vista diverso da quello di partenza.

Socrate sarebbe fiero di me.

Non è difficile identificare una critica costruttiva. Sono quelle critiche che invece di dirti semplicemente “No, non farlo, non riuscirai e basta”, tendono a dirti “Stai andando nella direzione sbagliata, cerca di correggere questo e quello e vedrai che andrai molto meglio”

La cosa realmente difficile è accettare che quella critica sia utile e che possa aiutarti a migliorare te stesso ed i tuoi risultati.

L’unica cosa che mi hanno sempre riconosciuto i miei insegnanti, non ha mai riguardato l’essere particolarmente in gamba o più portato degli altri, bensì la velocità con la quale ho sempre accettato le critiche e le ho utilizzate subito come leva motivazionale per elevarmi e correggermi.

Una defiizione di intelligenza che gradisco molto utilizzare è proprio questa. Non si troverà sul dizionario ma per me funziona:

Intelligente è colui che comprende le critiche, le usa immediatamente per migliorarsi e non ripete due volte lo stesso errore

In Succeed for Yourself: Unlock Your Potential for Success and Happiness, Richard Denny afferma quanto segue:

Le critiche costruttive non sono negative, quindi sii entusiasta di riceverle. Ricorda, sei molto fortunato se ne ricevi. Incoraggia sempre gli altri ad offrirti critiche costruttive

Ringrazia i tuoi critici

Io ho preso l’abitudine di ringraziare sempre chi con le sue critiche mi ha aiutato a migliorare il mio lavoro e le mie vendite. Cerca di fare altrettanto.

Sollecita critiche da persone che rispetti, finchè sei in tempo per modificare le cose.

Una delle cose più importanti é imparare a chiedere pareri ed opinioni da persone competenti, severe ma che rispetti quando sei ancora in tempo per effettuare cambiamenti a ciò che stai facendo.

• Puoi informare un tuo collega anziano o il tuo direttore commerciale sull’idea che ti è venuta di proporre un’ offerta particolare ad un certo nucleo della tua clientela
• Puoi chiedere la loro opinione su come stai svolgendo una parte specifica dell’appuntamento
• Puoi chiedere di venire con te per vedere se gli piace come provi a chiudere i contratti

Andiamo al punto : L’articolo di oggi inaugura una serie di post che verranno e che nascono per colmare un’esigenza specifica.

Vi sono un sacco di lettori che mi scrivono e mi danno feedback costanti sui miei articoli ed i miei video e che contemporaneamente mi fanno delle richieste.

Una delle richieste più usuali -nonostante io non ci potessi credere all’inizio- è di scrivere cose più “semplici”.

Per quanto io mi sforzi di iper-semplificare e dare informazioni di qualità, mi scontro sempre con il fatto che in Italia la formazione vendita per il 99% dei venditori è sotto zero.

Non voglio mettermi ad attaccare la pippa su quanto io sia bravo o meno, non è questo il punto. Il dato è che volente o nolente, in Italia i venditori vengono riforniti dalle aziende con:

• una valigetta
•  un minimo di formazione tecnica sui prodotti
•  un bel calcio nel culo e tanti saluti

Vi è anche chi riceve formazione vendita, per carità. La mia disistima per quanto gira in Italia è nota da tempo a tutti i lettori del blog, quindi non mi ripeterò per non risultare tedioso.

E’ come non è, ho deciso di dedicare una serie di articoli -e magari di tanto in tanto qualche video- completamente gratuiti per le persone che NON ricevono alcun tipo di formazione vendita.

Cosa sono questi articoli?

• Sono “esche” per vendere qualcosa?
• Sono articoli scritti a metà per “incuriosire” e portare la gente su una landing page dove vendo qualche mio prodotto?

La risposta a queste due domande è un semplice: NO

Sono articoli completi, da poter utilizzare subito e migliorare le proprie percentuali di chiusura. Fine.

Qual’è il target di pubblico di questi articoli?

• Venditori novizi o a digiuno di tecniche di vendita di qualunque genere
• Gente che sta pensando di spendere soldi in corsi di “tecniche di vendita” in Italia
• Direttori vendita che vogliono dare qualche tecnica codificata ai propri uomini

Perchè lo faccio?

Perchè me lo hanno chiesto in tanti. Perchè non mi costa nulla e perchè mi piace aiutare le persone a vendere di più.

Da dove derivano queste tecniche di vendita?

Piccola botta di verità. Non sono un samaritano. Le tecniche che presento in questi articoli, non fanno più parte del sistema Venditore Vincente™.

Sono tutte tecniche che hanno fatto parte in passato del percorso di crescita che mi ha portato dove sono oggi. Derivano dai materiali dei Sales Guru anni ’70, come Brian Tracy, Tom Hopkins, Ray Leone ecc…

E’ solido materiale, testato e provato, che può essere utilizzato “al volo” da chi non conosce il mio sistema ed ha bisogno di qualche suggerimento pratico da usare subito.

Perchè tecniche di vendita gratis?

Facile. Perchè per quanto per me ed i miei studenti siano roba “obsoleta”, per il 99% dei venditori in Italia è materiale sconosciuto e paradossalmente all’avanguardia.

Visto che pur essendo roba di 40-50 anni fa, è ciò che vi ritroverete ad imparare nei corsi a pagamento che potete frequentare in Italia, penso che sia giusto fornire i venditori di materiale che ormai è nel resto del mondo di “pubblico dominio”.

Magari puoi utilizzarle per incrementare le tue vendite, e per costruirti una base solida di tecniche comunque di riprovata efficacia.

Magari trovando utile il lavoro di divulgazione gratuita che faccio, ti starò più simpatico nonostante il mio orribile caratteraccio e parlerai bene di me, o magari un domani vorrai apprendere il vero sistema Venditore Vincente™ e ti potrai pagare il carissimo corso con i soldi che avrai già guadagnato grazie ai materiali gratuiti che metto a disposizione.

Anche questo -così ti do un’altra piccola lezione gratis- è Sales Positioning™ applicato.

Obiezione vostro onore!

Sì lo so. Sento già qualcuno di voi starnazzare qualcosa del tipo : “Frank, ma perchè non mi dai direttamente le tecniche aggiornate di Venditore Vincente™?”

La risposta è semplice : Mica sono scemo!

Ok, ok… sto scherzando. La risposta vera è che nel sistema Venditore Vincente™ non vi sono “tecniche”. Per i venditori professionisti è un modo di intendere la vendita superato.

La vendita è un’insieme di azioni in ordine logico e cronologico che mi portano a decidere se voglio o meno fare affari con quel cliente e portare il cliente a desiderare di lavorare con me e rifornirsi dalla mia azienda.

Il problema è che è un “tutto o niente”. Cioè, in quanto sistema, funziona se lo conosci tutto e non ne puoi realmente “staccare delle parti” e farci un articolo, perchè non funziona così.

Ergo, quello che posso fare, è prendere le “Tecniche di vendita” che io userei se non conoscessi i materiali che oggi compongono Venditore Vincente™ , regalartele e metterci quel pizzico di “Frank” che le svecchi un po’ e le renda il più simile possibile al materiale che insegno ai miei studenti privati.

Una sorta di Venditore Vincente™ “light” che puoi usare immediatamente per avvicinarti al mondo dei venditori professionisti, con efficacia e gratuitamente.

Come ho già detto è roba per chi comincia o non è mai stato formato, non il segreto della fusione fredda. Almeno eviterai di spendere soldi in corsi che queste cose te le insegnano a pagamento spacciandole per “novità”.

Mi sembra un accordo onesto no? Io sono sincero con te e tu puoi decidere se leggere i miei articoli o meno. Almeno non ci prendiamo in giro e sai cosa troverai.

Ora, se ti interessa la tecnica di oggi, continua a leggere

 La Tecnica di vendita dell’approccio morbido

Questa tecnica di vendita, va utilizzata all’inizio della trattativa, subito dopo le presentazioni di rito. Lo scopo della tecnica dell’approccio morbido è quello di portare il cliente a concordare nel darti una risposta chiara alla fine della trattativa e non mandarti via con un “ci pensiamo su e le faccio sapere”.

Il “Ci pensiamo su e le faccio sapere” è preso dalla stragrande maggioranza dei venditori dilettanti come la normalità. Per loro “E’ normale che i clienti ci debbano pensare su” e “Mica si può decidere un acquisto così importante su due piedi”.

Anche se stanno vendendo un tostapane, i venditori dilettanti sono sempre preda di queste idee assurde riguardo la vendita.

Quindi, primo step pratico di oggi è questo:

Se vuoi diventare un professionista della vendita ed usare questa tecnica, togliti dalla testa che sia normale per i clienti “pensarci sopra”. Se ci devono pensare sopra è perché come venditore sei ancora scadente.

Ora, se non ti sei offeso troppo e sei ancora con me, chiariamo il secondo scopo della tecnica di oggi.

Il grosso della resistenza per un venditore dilettante, che è privo di un sistema di vendita completo e soprattutto manca completamente di Sales Positioning™, è all’inizio della trattativa stessa.

Questo perchè i clienti sono bombardati da offerte di ogni tipo tutto il giorno, tutti i giorni e quindi sono abituati ad essere diffidenti davanti ad ogni nuova proposta commerciale che gli viene rivolta. Tutti siamo bombardati da venditori e da spot pubblicitari in continuazione, dal vivo, al telefono, alla radio, in televisione, via e-mail ecc…

Ergo, abbiamo imparato a diventare diffidenti da quando andiamo all’asilo.

Non è forse il “Non accettare caramelle dagli sconosciuti” che tanto la mamma andava ripetendoci, il primo gradino per sviluppare diffidenza per le offerte commerciali che ci vengono proposte?

C’è un modo semplice ed efficace che puoi implementare sin da subito per risolvere il problema della diffidenza del cliente all’inizio della trattativa, ed evitare quindi di

• essere respinto
• ricevere il freddo “Mi dica velocemente, le do tre minuti perchè poi ho un appuntamento”
• ricevere il “Mi lasci pure il catalogo/preventivo, lo guardo e le faccio sapere”

Risolvere questi problemi non è male tutto sommato no?

Ok, allora prendi quello che sto per dirti, personalizzalo ovviamente alla tua situazione specifica e dacci dentro.

Il tuo script personalizzabile della tecnica di oggi

Dì semplicemente, con naturalezza,calma, voce ferma e senza correre o mostrare ansia:

Signor Cliente, oggi come le avevo anticipato per telefono non sono qui per venderle nulla. Tutto quello che farò è mostrarle alcune delle ragioni del perchè persone come lei acquistano da anni il nostro prodotto/servizio e continuino a comprarlo con grande soddisfazione.

Quello che le chiedo è solo di ascoltare le ragioni per le quali le altre persone nella sua posizione hanno deciso di comprare e giudicare serenamente se la cosa fa per lei oppure no.

A quel punto potrà dirmi in un modo o nell’altro, se quello che le ho mostrato si adatta alla sua situazione specifica, a lei ed alla sua azienda /alla sua famiglia oppure no. Possiamo essere d’accordo su questo?

Io mi limiterò a mostrarle perchè altri come lei hanno deciso di acquistare e lei mi dirà semplicemente se la cosa si adatta a lei oppure no.

La quasi totalità dei clienti sarà d’accordo con il tuo “approccio morbido”. In soldoni non stai facendo altro che offrirgli un accordo rassicurante che suona più o meno così:

Io non proverò a venderle nulla, se lei si limiterà ad ascoltare ciò che le dico con mente aperta

Fatto ciò e sinceratoti che il cliente sia concorde nell’ascoltare la tua presentazione con mente aperta, procedi con il tuo modo normale di fare la trattativa.

Non è importante come vendi ad oggi ed io non posso correggere il tuo stile con un post in un blog, ma almeno avrai creato un approccio e delle premesse corrette.

Raccogli referenze da poter mostrare ai clienti

Come altro suggerimento, dopo un approccio del genere sarebbe meglio che tu preparassi la trattativa potendo mostrare qualche testimonianza ricevuta da clienti soddisfatti e i motivi che li hanno portati ad acquistare da te.

Più testimonianze hai meglio è. Se riesci a raccoglierle e a creare un documento sarebbe realmente ottimo.

Se oltre a ciò che dici, puoi “mostrare” testimonianze ai potenziali clienti, il tuo lavoro di vendita sarà decisamente più semplice. Ma se non hai un Sales Positioning™, non hai testimonianze ed un cliente deve credere solo alle tue parole, oggettivamente tutto si fa più difficile.

Quello che posso dirti di fare sicuramente è questo:

• Richiama i tuoi clienti soddisfatti
• Chiedigli se è ok per loro aiutarti fornendoti una referenza
• Chiedigli se puoi mandargli una piccola intervista di qualche domanda alla quale potranno rispondere con comodo via mail
• Prepara le domande, mandale e attendi la risposta

Man mano avrai un documento sempre più ampio e corposo che potrai utilizzare durante le tue trattative. La stessa cosa ad esempio puoi farlo se i tuoi clienti sono così contenti da fornirti qualche referenza su Linkedin.

Qui ad esempio puoi vedere alcune delle mie referenze che ho ricevuto spontaneamente su Linkedin, per farti una prima idea di cosa sto cercando di spiegarti.

Tornando al discorso di prima, quando il cliente avrà finito di ascoltare la tua presentazione, non potrà dirti “Ci devo pensare su e le faccio sapere”, visto che avete un accordo chiaro stabilito in anticipo.

“Signor Rossi, si ricorda? Siamo d’accordo che mi avrebbe dato serenamente una risposta, positiva o negativa che sia”

E’ realmente un modo molto efficace e “morbido” di chiudere:

“Eravamo d’accordo che mi avrebbe dato serenamente una risposta, positiva o negativa non importa. Da quello che mi ha detto mi sembra però che questo prodotto sia ideale per la sua situazione”

E fatto ciò, puoi avviarti tranquillamente verso una chiusura della trattativa proficua  per entrambi .

Ora prendi la tecnica di oggi, personalizzala e comincia ad usarla sin da subito nelle tue prossime trattative.

Se vuoi commentarla o pormi delle domande, puoi farlo negli appositi spazi per i commenti in fondo alla pagina, e se ti va di condividere l’articolo di oggi con amici, colleghi e persone che pensi possano beneficiare di un po’ di formazione vendita, sentiti libero di farlo.

Alla prossima tecnica di vendita e Rock ‘n Roll!

Praticamente ogni persona che incontro, la quale si sia sottoposta a percorsi di “formazione” nel nostro paese, rimane stupita dal mio porre sdegnoso diniego, nell’accettare alcune discipline provenienti da oltre oceano come massima vetta del pensiero e summa di ogni forma organizzata di comunicazione.

Se è pur vero che io stesso mi reco da anni sovente in USA per approfondire aspetti tecnici specifici legati alla vendita, rifiuto categoricamente di affibiare o riconoscere agli Statunitensi meriti in campo comunicativo tout-court ( e come potrei?).

Le affermazioni e le domande che mi si pongono con più costanza sono pressapoco:

• Ma tu come fai a insegnare a vendere senza la PNL?
• Quando si parla di comunicazione efficace bisogna per forza rifarsi alla PNL
• La PNL è l’unica disciplina che ti permette di convincere gli altri

oppure la peggiore di tutte che è una delle mille varianti di:

• Si vede benissimo che padroneggi perfettamente la PNL (rivolto a me!)

Ora, sia chiaro che non ho la minima voglia di rimettermi ad argomentare contro questa o quella disciplina di dubbie origini, scopi e provenienza. Se ci speravate arrendetevi, non lo farò.

Posto che ognuno studia e pratica quello che più gli aggrada e al sottoscritto poco gliene cale, il post di oggi vuole esclusivamente porre fine alla follia ed alla dissennatezza di chi, non sapendo nemmeno dove sia nato e chi fossero i propri Padri, volga lo sguardo spaurito e pieno di voglia di imparare verso lidi che con la vera conoscenza hanno poco a che spartire.

E’ proprio vero che noi abbisogniamo di discipline pescate in terra Iuessei per imparare a comunicare efficacemente? E’ vero che prima della PNL, di Bandler e Grinder non esistesse la civiltà nel mondo?

Scoprilo con me leggendo questo articolo

 Ricorda chi eravamo

C’erano una volta terre di Re e di Guerrieri, una civiltà senza paragoni che creò le più alte vette del pensiero e della realizzazione umana, perfetta sintesi di Azione e Riflessione.

Il Mediterraneo fu padre creatore delle due più mirabili stirpi e generò Roma e l’Ellade. Secoli dopo l’Italia e la Grecia si fusero, e si creò un qualcosa di indissolubile che ancor oggi, in questi grigi tempi di decadenza, noi ricordiamo come la civiltà tout court.

Come andò a finire credo lo sappiano un po’ tutti.

Dal Levante desertico, dall’Asia, giunsero popoli e abitudini diametralmente opposti a quelli dell’ecumene imperiale, idee che non potevano convivere con quelle esistenti e quindi la civiltà classica semplicemente finì ammazzata.

Chi prese il potere sapeva che era necessario far terra bruciata, e quindi i templi, le biblioteche, i circoli culturali, le scuole e le palestre furono annientati scientificamente, i Maestri scannati. Fu il buio, il crollo, la fine di tutto.  -Mario Puccioni-

E alcune cose, che non avrebbero dovuto essere dimenticate, andarono perdute.

La sapienza divenne storia. La storia divenne leggenda. La leggenda divenne mito, da raccontarsi in maniera noiosa sui banchi dei licei.

E per duemila anni, della sapienza infinita dei nostri Padri, si perse ogni reale conoscenza.

La vera nascita delle tecniche di comunicazione

Erano i primi decenni del V secolo a.C. a Siracusa, quando due tiranni noti come Gelone e colui che gli succedette Gerone I, fecero espropri massicci di terre per distribuirle ai soldati mercenari.

Quando nel 467 a.C., un’insurrezione abbatté la tirannide, si aprì una lunga serie di processi per la rivendicazione delle proprietà confiscate.

Inclini per natura alle contese giuridiche e ai cavilli (Cicerone quattrocento anni dopo li descriverà come “cum esset acuta illa gens et controversiae nata“), i litiganti sapevano attaccare e difendersi con grande arguzia e precisione istintive.

Bisognava solo provvederli di un metodo e di una tecnica codificati ed è quanto avrebbero fatto Corace ed il suo allievo Tisia, considerati perciò secondo la tradizione come i fondatori della retorica.

Contemporaneamente e sempre in Sicilia prosperava la retorica psicagogica, cioè “trascinatrice degli animi”. Essa mirava a convincere non con il dimostrare in modo ineccepibile che un dato argomento fosse verosimile (eikòs), ma sfruttando l’attrattiva che la parola sapientemente manipolata poteva esercitare sugli ascoltatori.

L’effetto a cui puntare era la reazione emotiva, non l’adesione razionale.

Aspetti qualificanti di questa specie di “magia ottenuta col parlare” erano il pitagorico muovere il ragionamento per antitesi e la politropìa, cioè la capacità di trovare tipi diversi di discorso per i diversi tipi di ascoltatori.

Empedocle di Agrigento, sommo filosofo che venne ritenuto anche un Mago (da Mag-ister, cioè colui in grado di far accadere ed insegnare cose grandi e straordinarie) era ritenuto il vero fondatore della reotrica da una tradizione a cui darà credito lo stesso Aristotele.

Nell’ Italia dei nostri Patres quindi, o meglio dovremmo dire nella Magna Grecia del V secolo a.C. sono da ricercarsi la fonte e l’origine delle più raffinate tecniche di comunicazione mai create

Chi pensa sul serio che un linguista ed un matematico Yankee una manciata di anni fa abbiano sul serio potuto inventare qualcosa è un povero dissennato, o nella migliore delle ipotesi qualcuno che è campato troppo a Happy Days, jeans e Coca Cola e troppo poco nella conoscenza delle proprie origini.

Dalla Sicilia ad Atene e nuovamente a Roma

Nella metà del V secolo a.C. la retorica sbarca ad Atene, dove la disciplina di Corace, Tisia e Empedocle viene ulteriormente raffinata ed impreziosita dai Sofisti.

Protagora di Abdera introdusse il concetto di orthopeia, l’efficacia dimostrativa ottenuta con l’eccellenza stilistica del dire, la dote nella quale solo il sommo Pericle poteva tenergli testa.

Scopo dell’orthopeia era “riuscire a rendere più potente il discorso più debole”.

Protagora sviluppò in maniera originale ed innovativa la dottrina dell’antitesi quale punto centrale di un’argomentazione. Egli insegnò al mondo come uno stesso argomento potesse essere trattato da punti di vista opposti.

Con lui nacque la tecnica del contraddire, nota come antilogìa, l’apporto più grande che la sofistica consegnò ai posteri e all’umanità.

Senza voler condurre un trattato storico dettagliato in questo articolo, le tecniche di comunicazione passarono e si evolsero in Grecia, grazie alle sapienti menti di Platone, Isocrate, Aristotele, la corrente asiana e quella attica, sino a tornare trionfalmente a Roma, nelle mani dei nostri Patres: Cicerone e Quintiliano.

Le tecniche di vendita sono davvero invenzione moderna?

In campo comunicativo e nella vendita, si pone giustamente un grande accento sul fare domande per poter decodificare esattamente come presentare il proprio discorso agli ascoltatori o la propria offerta al potenziale cliente.

I Padri nominarono e codificarono questa procedura dandole il nome di “Inventio“.

Da wikipedia: La parola latina inventio, corrispondente al greco héuresis, significa «ricerca», «scoperta»: il primo passo che deve compiere un retore consiste nello scoprire (e non nell’inventare) i possibili mezzi di persuasione che gli saranno utili al fine di far accettare le sue tesi.

Se non hai mai letto il “De Inventione” di Cicerone, forse sarebbe il caso di cominciare a porre rimedio a questa mancanza.

Vogliamo parlare del famoso Elevator Pitch? E’ davvero una invenzione Iuessei? Non credo.

I nostri Patres lo chiamavano “Exordium”, cioè la parte che apre l’orazione, in cui viene esposto, sempre che non sia già noto, l’oggetto di cui ci si intende occupare.

Il suo scopo è quello di accattivarsi i favori del pubblico (captatio benevolentiae) e annunciare le ripartizioni che si stanno per adottare nello svolgimento dell’orazione (partitio) -R. Barthes, La retorica antica, trad. it., Milano 2006, pp. 92-93-

Sei fan del Ricalco e Guida? Ti farà piacere sapere che un paio di millenni fa, i nostri avi lo chiamavano Delectare et Movere (ed è qualcosa di infinitamente superiore alla roba iuessei, una rimasticazione arronzata e svilente di tecniche dal portato sopraffine)

Cosa dire poi delle varie tecniche per “Superare le obiezioni“? Non sono forse formule liofilizzate estratte dalla maieutica di Socrate? Cos’altro sono se non pars destruens e pars construens (che vennero poi riprese nel metodo Baconiano) all’interno di una trattativa?

Le figure retoriche di persuasione

Della serie “al peggio non vi è mai fine”, c’è chi sul serio mi attacca la pippa con argomenti tipo il Milton Model, il Meta Modello e le loro distorsioni, generalizzazioni, cancellazioni ecc…

Non conoscendo nulla di altro, queste persone sono convinte sul serio che gli scritti di Erickson o di Bandler abbiano apportato qualcosa di nuovo o addirittura innovativo alla comunicazione.

Credono veramente che da loro vengano le figure retoriche e persuasive del discorso…così come che Dilts abbia “inventato” o codificato gli “Sleight of mouth“.

Questa è blasfemia. Che gli Dèi vi perdonino per la vostra scelleratezza e il vostro colpevole e delittuoso perpetrare la gretta ignoranza.

Quando sento queste cose, mi immagino il Pater, Cicero, che ci guarda compassionevole mentre spendiamo soldi e tempo nell’inseguire questi ammerigheni.

Questi tizi che prendono le nostre cose, le spezzettano, le corrompono, le riempiono di merda e poi ce le rivendono per oro come se fossero una loro ideazione.

Come se le figure retoriche, la scelta del tòpos e gli stratagemmi comunicativi non siano tutti codificati perfettamente ed in maniera decisamente più evoluta dalla cultura che ci rese il più grande impero del mondo.

Giusto per citarne alcuni:

• Ampliamento
• Omonimia
• Generalizzazione
• Esagerazione
• Generalizzare le inferenze
• il Petitio Principii
• l’Istanza o Exemplum in contrarium
• il Retorsio Argumenti
• l’Argumentum ad verecundiam

sono solo una minima frazione di ciò che supera di gran lunga qualunque altro insegnamento mai giunto in termini comunicativi.

Le Opere di Cicerone dove il sommo sapere della comunicazione è condensato, e sto parlando di Orator, del Bruto e del De Oratore, lasciati a marcire sugli scaffali mentre ci lasciamo raggirare da rapaci yankee che ci spiegano che loro sono dei geni e come prima del loro avvento la cultura non esistesse.

Vogliono prendere per il culo proprio noi! I discendenti di coloro i quali hanno diffuso nel mondo la cultura stessa.

Liberati dalle balle e recupera la TUA cultura

Quello che mi preme dirti è questo.

Uno studia quello che gli pare e va pure bene. Niente da dire.

Io però posso capire che un Australiano, un Gallese, un Neo-Zelandese o un Polacco si buttino sulla PNL, sulla roba new age, su “The Secret” ed ammenicoli vari.

Ma noi no. Noi siamo coloro che la cultura l’hanno creata.

Il fatto che la nostra cultura sia stata volutamente occultata, martoriata e dimenticata non significa che sia andata distrutta.

Dobbiamo smetterla ciclicamente di farci annientare culturalmente e di farci rivendere a caro prezzo, modificato e pure corrotto, ciò che NOI abbiamo inventato. Dobbiamo smetterla di fare i coloni sottomessi e boccaloni.

Venditore Vincente stesso -sia chiaro- è un sistema di vendita Italiano

Si basa sulla ricerca di tutto ciò che è funzionale e maggiormente aggiornato dal punto di vista tecnico/specialistico, ma la cultura che lo genera è quella classica.

In tanti anni di onorata ricerca, non ho trovato un solo testo che potesse rivaleggiare per profondità e conoscenza uno scritto qualunque sull’oratoria, sulla dialettica, sull’eloquenza o sulla retorica (quelle discipline che oggi ti vengono rivendute un tanto al chilo col nome di “Tecniche di comunicazione”) di Demostene, degli Oratori Attici o di Cicerone stesso.

Tutto quello che ci serve, è parte di noi, se facciamo in modo di ricordare con chiarezza chi eravamo.

“Ricorda chi eravamo”. L’ordine più semplice che un re possa dare. “Ricorda perché siamo morti”. Lui non desiderava tributi, o canzoni, o monumenti, o poemi di guerra e coraggio. Il suo desiderio era semplice: “ricorda chi eravamo”, così mi ha detto.

Era la sua speranza, se un anima libera dovesse arrivare in questo luogo, negli innumerevoli secoli di là da venire, possano tutte le nostre voci sussurrarti dalle pietre senza età, “va’ a dire agli spartani, viandante, che qui, secondo la legge di Sparta, noi giacciamo”.

-Delios davanti al concilio degli Spartiani dopo la morte dei 300-

La PNL e altri “Secret” di Pulcinella

Se non ci ricordiamo chi siamo e chi erano i nostri Padri, faremo una brutta fine.

Colonizzati, schiavizzati ed ingannati culturalmente e socialmente. Siamo già sull’orlo del precipizio, anche se la speranza permane.

Questa gente che distrugge da secoli sistematicamente tutto ciò che è bello, elevato, degno, e lo sostituisce con ciarpame.

Se riescono a farti scordare chi sei, riescono a scollegarti dalla tua linea di sangue.

Se non ricordi chi sei ti senti solo. Se ti senti solo sei perso. Se sei perso la vita per te è un caos.

Ti assicuro che ai tempi di Cicerone, di Cesare,di Augusto, di Traiano, di Marco Aurelio, i “corsi di motivazione” non esistevano. E non esistevano perchè il sentire comune era quello di appartenere ad un grande popolo. Eravamo il centro del mondo.

I Romani conquistarono il mondo grazie a questo “sentire” speciale. Si consideravano discendenti di stirpe divina e tra di loro si chiamavano “I Figli di Marte”.

Se ci facciamo sottomettere e  convincere di essere dei poveri stolti che hanno qualcosa da imparare dagli ammerigheni è finita. Abbiamo ancora tempo, se rivolgiamo nuovamente lo sguardo laddove realmente apparteniamo.

Cito per finire le parole di chi questi concetti li ha più che compresi. Che possano esserti da guida, quando la dimenticanza ti assale:

“Mi permetto di ricordare a tutti che noi siamo Italiani. Un tema, quello dell’ESSERE ITALIANI, che troppi connazionali dimenticano.

Con-nazionali: che hanno in comune la stessa nazione. La nazione è il luogo dove sei nato. Ma non è detto che sia anche il luogo da dove vengono a te le voci dei tuoi Padri: i Padri o Patres, da cui la Patria. E’ chiaro che non è detto che le voci dei Padri arrivino a tutti.

Arrivano solo a quelli che hanno o si riconoscono nei Padri. Quelli che non hanno Padri, non hanno una Patria. La Patria non è oggetto di discussione riservato alla destra politica, i cui argomenti mi annoiano, mi deprimono e mi infastidiscono. La Patria non è un concetto che appartenga alla politica.

Al contrario: la Patria è concetto principalmente spirituale. Ne consegue che non tutti i tuoi connazionali sono anche parte della tua Patria, tuoi compatrioti, perché, spiritualmente, potreste appartenere a mondi diversi.

Essere Italiani comporta, anche, la condivisione di certe percezioni speciali, di certe intuizioni; comporta la capacità e il dono di sapere ascoltare e comprendere le voci dei Padri. Una di queste sembra che stia a dirci: “Ehi, ragazzi, ma noi queste cose le sapevamo e meglio di come vogliono raccontarcele questi principianti e le sapevamo da migliaia di anni!

Insomma: The Secret o il Segreto di Pulcinella? Per dirla all’inglese: The Pulcinella’s Secret?””

-Roberto Zamperini-

PS: Se ti è piaciuto questo articolo condividilo e fallo conoscere.

A proposito di Sales Positioning™ di cui tanto stiamo parlando sul blog ultimamente,ieri mi è capitata una cosa divertentissima.

Apro la casella mail e trovo nella posta un messaggio di un fan affezionato del blog che ha fatto un qualcosa di incredibile al quale io stesso non avevo mai pensato.

Questa cosa mi ha dato nuovamente la dimensione di come non solo gli articoli siano seguiti ma anche apprezzati ad un livello veramente elevato.

Sono apprezzati così tanto che qualcuno si è messo a setacciarli uno per uno ed a cercare di “dare ordine”, ricreando visivamente quello che potrebbe essere ad oggi lo schema del sistema Venditore Vincente™.

Questo deve farti riflettere su uno dei concetti di base del Sales Positioning™, cioè che :

• se ti posizioni come lo specialista del tuo settore
• se sei veramente esperto e non sei fumo
• se ti sforzi sempre di dare contenuto focalizzato e di valore
• se rimani sinceramente aperto e disponibile con le persone ad aiutarli

presto o tardi comincerai non solo ad essere cercato, ma a possedere una schiera di “fan”, che ti seguono, apprezzano ciò che fai e “fanno il tifo” per te ed il tuo lavoro.

Ti pubblico sia la mail che il lavoro, perchè penso che sia così bello da meritare di essere condiviso.

Ciao Frank, 
ho fatto uno schema, con un programmino figo, di quello che ho imparato studiando il tuo blog, dal primo all’ultimo articolo. 

Ho pensato che ti avrebbe fatto piacere vedere il risultato concreto dello studio di un tuo lettore, visto che spargi tutte queste informazioni gratis, sappi che per qualcuno hanno un valore anche culturale, oltre che commerciale.  

E’ stato un casino racchiudere tutti i concetti in una pagina sola, è una specie di superconcentrato. E’ l’ortolina del Venditore Vincente. 

Ciao, 

Michel Sainville

Personalmente credo che Michel, con i materiali a disposizione abbia fatto un lavoro straordinario. Una sorta di reminder visivo- un riassunto flash- di ciò che fino ad oggi ho spiegato tra articoli e video.

Quello che posso consigliarti è di stamparlo come ho fatto io. Poi potrai affiggerlo nei posti dove ti serve e può esserti utile averlo sottomano o anche portartelo dietro e rivisualizzare il percorso prima di una trattativa.

Puoi utilizzarlo anche alla fine di una trattativa per fare un’analisi e vedere cosa hai fatto bene e cosa invece hai bisogno di rivedere e fare meglio.

A quel punto, ti basta cercare nel blog con la funzione apposita quegli articoli che parlano dell’argomento che ti interessa e migliorarti di volta in volta.

Dacci dentro ed usa questo fantastico nuovo strumento che grazie a Michel da oggi è a disposizione di tutti.

Dopo il webinar dell’altro giorno, mi avete bombardato di mail chiedendomi maggiori delucidazioni su molti aspetti che ho trattato.

In particolare ha suscitato enorme curiosità il concetto di Sales Positioning™, quindi ho deciso di fare un webinar-flash al volo, per darti qualche informazione più avanzata rispetto a ciò che si trova sul blog.

Sono convinto che ti piacerà come ha divertito me realizzarlo.

Dura meno di venti minuti, ma il suo valore a mio modesto avviso è enorme.

PS: Il webinar di oggi è in due parti perchè mentre andavo in onda su Livestream è saltata per qualche istante la connessione. Dai prossimi quando non dovrò andare in diretta mi organizzerò diversamente.

Dacci dentro e Rock ‘n Roll!

• Niente registrazioni 
• Niente carte di credito
• Solo “clicca e guarda”!

Ciao. Se fai parte di tutte quelle persone che sono rimaste “fuori dalla stanza” mentre trasmettevo dal vivo, o semplicemente eri impegnato, ti ripropongo la registrazione del Webinar come ti avevo promesso.
Doveva durare pochi minuti ma alla fine siamo andati avanti per oltre un’ora e venti di materiale gratuito.

Tra gli argomenti di oggi troverai:

1.      Come reperire più appuntamenti
2.      Come proporre la propria consulenza finanziaria
3.      Quali sono gli strumenti più adatti alla lead generation
4.      L’importanza dell’ottimismo per i venditori
5.      L’approccio vincente dei venditori negli stand dentro i centri commerciali
6.      Come reclutare una rete vendita per coprire il territorio italiano
7.      Come aumentare la conversione nel settore abiti da sposa
8.      Quando bisogna spingere per chiudere le trattative
9.      Come gestire la relazione tra agenti e impiegati commerciali
10.    Le basi della trattativa efficace

• Niente registrazioni 
• Niente carte di credito
• Solo “clicca e guarda”!

Buona visione e se credi che il webinar sia interessante per i tuoi colleghi o qualche tuo amico condividilo!

Al prossimo webinar a sorpresa. Tieni sempre d’occhio la tua casella email!

Ho terminato il mio corso organizzato dalla mia azienda, che ringrazio per lo sforzo, ma quando nel pomeriggio hanno iniziato a parlare di tecniche visive e uditive, pnl e quando poi sento “una rondine non fa primavera” sono uscito di testa, e con la scusa di un forte mal di testa mi sono recato in albergo a vedermi, finalmente, il tuo webinar….ho solo visto pochi minuti, ma vale molto più di un intero corso anni 60 …. grande Frank, seguendo altri corsi ho sempre più consapevolezza del valore dei tuoi…ti devo segnalare assolutamente all’azienda , che tra l’altro crede alla formazione della propria rete commerciale. Grazie -Augusto Sechi

Questo webinar è a dir poco ECCEZIONALE! Sara’ la seconda/terza volta in vita mia che ascolto un webinar senza che, contemporaneamente, vado cazzeggiando sull’email, Facebook, altri siti, eccetera (…e ti chi lo dice è uno che si è sbafato CENTINAIA di webinar!). Insomma: mi hai tenuto inchiodato! Questo perché non è la solita cazzata dove ti prendono per culo facendo finta che sia dal vivo, mentre invece è soltanto il Camtasia con le slide lette e commentate che ti uppano sulla solita landing (insomma ci siamo capiti). Complimenti davvero, ti consiglierò sicuramente a molte persone!

Mark Cannelli

Ti ho sempre letto con piacere ma ora, con altrettanto piacere, ho avuto l’occasione di vederti in video e ti confermo i miei complimenti!! Se posso permettermi, sei proprio in armonia con quello che dici: semplice, diretto e molto motivante!
Grazie delle info, sempre utili e stimolanti, e arrivederci alla prossima!

Maurizio Zucchetti

Questo articolo chiude una trilogia iniziata idealmente con questo articolo e proseguita (anche se non in maniera specifica a dire il vero) qui.

Per comprendere bene di cosa si parla ti consiglio di leggere i due articoli ai quali ho appena fatto riferimento, prima di addentrarti nella lettura dell’articolo di oggi.

Il network marketing è una delle materie economiche più dibattute, grazie anche alla sua espansione molto rapida negli ultimi anni. Per qualcuno è “Il business del ventunesimo secolo”, mentre per altri è solo l’ennesima truffa per irretire poveri allocchi e spillargli soldi per i kit in cambio di sogni fasulli che non si realizzeranno mai.

L’articolo di oggi vuole offrirti una guida “super-partes”, rapida e spero esaustiva al controverso mondo del Network Marketing, in modo che tu possa decidere se il tuo futuro è possibile in questo ambiente oppure no.

Ok, confesso…se hai letto i miei due precedenti articoli, sai bene che il titolo di oggi è uno sporco trucco per attirare l’attenzione. Mi hai beccato.

Sono convinto però che troverai la mia esposizione interessante ed utile per il tuo futuro. Scopri cosa ho in serbo per te…

La dura verità sul Network Marketing

Per scaldare un po’ l’atmosfera, mi limito a tradurre un pezzo di un articolo che fornisce i dati aggiornati riguardo alle attività di Network Marketing. Potete trovare l’articolo nella sua versione integrale QUI

IMPORTANTE: Le stime nella Tabella 1 sotto riportata sono basate su attente analisi dei report pubblicati dalle stesse compagnie di Network Marketing (o MLM). Queste straordinarie percentuali di perdita sono addirittura ottimistiche, poichè ricavate rimuovendo le frodi perpetrate dai Network basati sul “reclutamento selvaggio” (I cui margini di perdita di denaro sono del 99,6%). Prima di trarre le tue conclusioni, dovresti farti carico di fare le tue ricerche e calcoli personali, basati sui reali dati della azienda, che ogni gruppo di MLM dovrebbe fornire in anticipo ai propri aderenti.

Le possibilità di guadagnare investendo in uno Schema Ponzi chiaramente illegale (con tutti i vincitori che reinvestono) sono approssimativamente:

Le possibilità di guadagnare vincendo con una singola puntata alla roulette in un casinò di Las Vegas sono approssimativamente

• 286 volte maggiori delle chance di guadagnare diventando distributore Amway/Quixar
• 48 volte maggiori delle chance di guadagnare diventando distributore Nu Skin
• 22 volte maggiori delle chance di guadagnare diventando distributore Melaleuca

Similarmente, le possibilità di vincere una singola puntata sugli “occhi del serpente” ai dadi a Las Vegas (gli occhi del serpente sono rappresentati da una coppia di 1 sui dadi) è decisamente maggiore rispetto alle opportunità di guadagnare da una di queste aziende di MLM.

In effetti, le possibilità di guadagnare un profitto significativo da virtualmente ogni azienda di Network/MLM non è maggiore delle possibilità di lanciare tre set di dadi ed ottenere “gli occhi del serpente” tutte e tre le volte!

CONCLUSIONI:

Contrariamente a quanto le compagnie di Network Marketing si sforzano di far credere, i peggiori schemi piramidali sono proprio le aziende legali basate sui prodotti o sul reclutamento di Network/MLM come quelle mostrate qui sotto. Uno può fare decisamente meglio giocando nei casinò di Las Vegas.

Non stiamo promuovendo il gioco d’azzardo- ma solo facendo capire cosa sia una onesta opportunità di lavoro, come mostrato da reali opportunità di business (al contrario delle false catene di S.Antonio dei MLM, o degli schemi a piramide basati su prodotti vari)

 La vendita diretta in Italia

Per farsi un quadro più preciso del fenomeno in termini allargati, si possono prendere in esame i dati ufficiali AVEDISCO che riguardano la vendita diretta in Italia.

Facendo i conti della serva, 225.482 venditori si dividono meno di 900 milioni di euro di fatturato. Ergo, la media di fatturato pro capite annuale è circa di 4.000 euro. Dando per pura convenzione un 25% di provvigioni, significa che la media dei venditori porta a casa circa 1000 euro lordi in un anno, che fanno circa 85 euro lordi al mese di guadagno.

Tornando quindi al titolo provocatorio, dopo aver letto questi dati, possiamo dire che il Network/MLM sia una truffa? Ora ti dico cosa ne penso io analizzando una serie di punti.

Robert Kiyosaki ed il suo libro Il Business del 21° Secolo

Molti “tiradentro” del mondo del Network Marketing, ti attaccano la pippa con “Non è uno schema piramidale, lo dice anche Chiosacchi!”, ed immancabilmente ti tirano fuori il libro sopracitato a dimostrazione della loro teoria.

Se un guru finanziario come Kiyosaki (che stimo ed apprezzo moltissimo da anni, sia chiaro e ribadito), parla bene del Network Marketing, questo non può essere che una riprova della bontà di questo metodo di lavoro.

Ora, se sei un minimo accorto, saprai per certo un paio di argomentazioni (vere e ragionevoli tralaltro) della “controinformazione” sul Network Marketing:

• Kiyosaki non ha fatto i soldi con il Network Marketing
• Kiyosaki è stato “sponsorizzato” da una nota azienda di MLM per scrivere quel testo

Ma, ok ok…queste cose le sai già ed il tuo cervello per qualche strano motivo ha deciso comunque di bypassare questi due segnali di stop. Quindi è inutile pestarti le palle su questi punti perché so che hai già deciso di ignorarli.

Facciamo che giochiamo ad un gioco che mi piace di più, che è quello di leggere il libro e non solo di dire “Chiosacchi ne parla bene, dice che è il bisinisse del ventunesimo secolo”.

Robert nel suo testo, spiega chiaramente una cosa che al 99,9% delle persone non piace leggere. Cioè che il Network Marketing è una ottima possibilità di crearsi un business (infatti non ha scritto il libro “L’ hobby lavorativo del ventunesimo secolo”, guarda caso), partendo con pochi capitali.

E fin qui vabbhé.

Il punto è che Kiyosaki spiega chiaramente come fare, e cioè mette l’accento proprio sul fatto che nel Network Marketing nessuno, a differenza delle aziende tradizionali, ti faccia pressione sui tuoi risultati.

Anche questo è un altro punto a favore dirai tu.

Eccerto dico io. Solo che Robert spiega chiaramente come per ottenere risultati nel Network Marketing e crearti il tuo business, avrai tutto il tempo per