Prima volta sul blog di Frank Merenda? Inizia da qui!

18Benvenuto nel blog di Frank Merenda. Se sei alla ricerca di consigli e informazioni utili su come vendere di più e più facilmente, anche in tempo di crisi, allora sei nel posto giusto! “E’ possibile vendere con successo in un periodo di contrazione economica?”, questa è la domanda che sempre più spesso professionisti della vendita e imprenditori si pongono in tempi come questi.

La realtà è questa: se sei un venditore, un imprenditore o anche un avvocato, un dentista, un libero professionista in qualunque settore e che tu abbia o meno le risorse e gli skill-set psicologici ed emozionali per essere un fuoriclasse della vendita, se vuoi avere davvero successo devi comunque imparare a vendere.

Ciò detto, è vero che ci sono persone maggiormente predisposte di altre per diventare dei venditori “d’assalto” di straordinario successo. Possiamo fare un paragone con l’idea di prendere una persona alta 1,60m e farla diventare un fuoriclasse nella NBA.

Con tutto il miglior allenamento, la miglior formazione del mondo e tutta la motivazione del caso, le chance non giocano esattamente a suo favore (pur con notevoli eccezioni, per carità). Herb Greenberg ha scritto un testo chiamato “How to Hire and Develop Your Next Top Performer”, nel quale afferma che: Continua a leggere

La tecnica segreta che salva i venditori da Tana delle Tigri

DioDiavolo

Il problema principale di ogni venditore, che sia alle prime armi o anche attivo sul campo da potersi considerare un “veterano” tende a essere sempre il medesimo.

Ho visto più venditori sbudellati da questi sistemi massacranti che sto per illustrati che agnellini in un mattatoio durante il periodo pasquale.

Ora se non sei un vegano e questa visualizzazione non ti ha traumatizzato troppo l’esistenza andiamo avanti.

Senza un minimo di strategia e di ricerca,il nostro venditore si mette a contattare quante più persone possibili cercando di poter fare la propria presentazione.

In azienda è stato preparato con tutta la lista dei vantaggi e benefici del proprio prodotto e non vede l’ora di spruzzare tutto in faccia con grande entusiasmo al proprio cliente sperando di chiudere la vendita e tornare a casa con il bottino.

Quello che gli succede invece è la fine di Mike Grady di New York. Continua a leggere

Come puoi iniziare a Vendere di più in Italia con la Vendita Professionale

man drawing mazeSpesso sono così preso dalle mie cose che do per scontate una serie di informazioni fondamentali, che scontate non son per niente.

Magari sei come me, assorbito nei tuoi progetti, con la testa alle stelle piuttosto che rivolta verso terra, rischi di perdere a volte contatto con la realtà quotidiana.

Una delle volte nelle quali mi capita più spesso è proprio quando devo aiutare le persone che mi seguono a capire come approcciarsi per la prima volta alla vendita professionale.

La vendita “tradizionale”, quella fatta da imprenditori che cercano solo carne da cannone è semplice da spiegare.

Come si parte? Facile!

“Prendi questa bella lista di numeri di telefono e comincia a chiamare! Mi raccomando, ci devi credere forte-forte-forte! Bello carico eh?”

Oppure devi cominciare con il porta a porta bussando ad aziende e suonando campanelli. Più ne fai meglio è.

Nulla di male in tutto questo, solo che io mi occupo di insegnare la via professionale alla vendita, non la via della macelleria messicana.

Partiamo quindi dalla prima domanda:

“Qual è il primo passo che un venditore deve fare per creare un piano di vendita professionale?”

Prima di risponderti permettimi di farti le mie scuse sincere se posso aver contribuito a crearti confusione.

A volte mi senti parlare di blog, a volte di lettere di vendita, di copywriting, di marketing a risposta diretta, di Facebook ads ecc…perchè magari sei capitato nel mezzo di un mio discorso che è cominciato anni fa sulle prime pagine del mio blog.

Solo che tutte queste informazioni ti suonano un po’ strane ma soprattutto ti senti scemo perché non hai capito bene in effetti “da dove partire”.

Ho una buona notizia per te: “Non sei scemo”. Continua a leggere

Manager pentito svela quello che le grandi aziende non vogliono tu sappia di loro

confessioneTi piacerebbe sapere cosa si “muove nell’ombra” delle grandi aziende quando devono essere prese decisioni importanti, ad esempio se e come comprare il tuo prodotto o servizio?

Sono tutte quelle informazioni che ogni vero imprenditore o venditore professionista vorrebbe avere nel suo arsenale ma spesso gli sfuggono perché non è mai stato in una vera “stanza del potere” di una grande azienda “dall’interno” e quindi ha informazioni spesso vaghe, confuse se non addirittura completamente sbagliate.

Per questo motivo, ho chiesto a un manager vero, con due palle così, che ha deciso di abbandonare il mondo delle corporazioni alla soglia del mezzo secolo festeggiando il corso Venditore Vincente con l’apertura della sua nuova azienda, di “vuotare il sacco”.

Quello che ne è venuto fuori è un vero e proprio manuale operativo per la gestione dei manager nelle aziende strutturate. 100% contenuto dal valore inestimabile che non ho mai ascoltato in maniera così lucida, dettagliata e precisa prima d’ora.

Sono quelle informazioni che non imparerai mai in nessuna università e in nessun ambito accademico (anche se Andrea è laureato in management alla Bocconi, così per chiarire). Sono quei dietro le quinte presi dalla strada che solo un vero Venditore Vincente ti può dare.

Signore e signori, allacciate le cinture … e si dia inizio allo spettacolo… Continua a leggere

3 segreti per Vendere in Italia che i tuoi concorrenti non conoscono

Schermata 2015-04-15 alle 21.00.12Uno degli assiomi fondamentali del Focus di Al Ries è :

“Più un paese è piccolo, più le sue aziende tenderanno ad essere generaliste, cioè a produrre ‘tutto per tutti’ nel loro settore di appartenenza.

Più le aziende tendono ad essere poco specializzate, più si vende da generalista solo all’interno del proprio territorio nazionale, più il paese e l’economia di quel paese è povera.”

Al netto delle castronate contro la Kattifa Cermania ecc…ecc… il problema (lo spiego per chi non avesse mai viaggiato in vita sua, magari in USA) è che in Italia le aziende si sono svegliate fuori una mattina rendendosi conto che:

  1.  Il mercato interno non è sufficiente per reggere l’offerta di migliaia di aziendine tutte uguali, complice anche la contrazione economica degli ultimi anni.
  2. Non siamo pronti per lavorare con l’estero, perché non soddisfiamo standard minimi di qualità negli scambi e negli accordi.

Continua a leggere

Vincere nel business fa Schifo (Se non sai con chi farlo)

_K6B9925Come si fa a superare momenti difficili, tempi difficili, situazioni difficili nel campo dell’imprenditoria e della vendita, quando tutto il mondo sembra andare a rotoli?

Come si fa a non perdere la fede, a non perdere la speranza, a tenere duro e a non arrendersi mai, quando tutto sembra vano?

Mi sono fatto questa domanda spesso durante la mia carriera. Solo, abbandonato, ingiuriato, sabotato, offeso, calunniato (al che mi verrebbe anche da dire “Frank fatti delle domande no?”, ma lasciamo stare…) non è mai facile andare avanti senza perdere la voglia. Senza abbandonare la speranza.

Oggi voglio farti un piccolo excursus di cose che mi sono capitate ultimamente, belle e brutte, e darti la mia piccola dose di lezioni che ho imparato. Continua a leggere

La Formula Segreta per stracciare la concorrenza anche se sei negato a vendere

crush the competitionPer molti anni mi sono interrogato su quale fosse una corretta strategia per approcciare le vendite ed avere molto successo.

Sono certo di aver studiato tutto quanto sia umanamente possibile per una persona della mia età, anche se più studio più mi rendo conto quanto ancora ci sia da sapere in un terreno vasto e sterminato come il perfezionamento infinito della vendita.

Una cosa che ho compreso abbastanza presto é come le tecniche si evolvano in continuazione. Continua a leggere

Come sfondare con le vendite in un settore in crisi grazie a una nuova categoria

Il video che vedi qui sopra (clicca pure sul player se desideri vederlo) è una breve clip che celebra la scalata del brand che ho costruito da zero, fino a portarlo in pochissimo tempo alla leadership del suo settore.

Se ripenso ai primi video girati con la semplice webcam, con audio pietosi, condizioni di luce assurde e impossibilità nel fermarmi a parlare perché non sapevo né tagliare né montare, mi scappa una risata. Eppure sono la dimostrazione che l’importante è fare qualcosa che sia abbastanza buono, senza per questo ossessionarsi con la perfezione a tutti i costi.

Nell’articolo di oggi voglio mostrarti l’ascesa del brand Venditore Vincente nel mondo della formazione vendita in Italia e svelarti, passo passo, le strategie che ho attuato per ottenere questo successo. Sono certo che una lezione pratica valga molto più di 1000 libri e che anche tu potrai trarre enorme vantaggio da quanto sto per insegnarti… Continua a leggere

Quello che vogliono davvero i clienti italiani per aprire il portafoglio e rimanerti fedeli

Strategic-ThinkingHai mai avuto a che fare con clienti indecisi, che sembrano essere sempre sull’orlo di acquistare qualcosa, fanno mille domande, si mostrano eccitati all’idea di concludere l’acquisto e poi alla fine si tirano indietro?

Se sei nel mondo della vendita da più di tre giorni ti é capitato di sicuro.

E’ capitato a te come è capitato a me e come capita a chiunque venda qualcosa in qualunque tipo di settore.
Questo perché i meccanismi legati all’acquisto di qualcosa sono identici che tu stia vendendo un nuovo paio di occhiali piuttosto che un impianto nucleare e si basano sulla risoluzione di una frustrazione.

Sì, anche un “desiderio” nonostante la parola abbia una connotazione maggiormente positiva é in realtà una reazione a una frustrazione che si trova ad un livello più profondo di consapevolezza. Il vero problema é che individuare le radici di questa frustrazione non è così facile come si vorrebbe. Continua a leggere

Come vendere davvero in Italia nonostante Crisi, Concorrenza Spietata e Clienti Difficili

ad maioraChi cerca di migliorare le proprie vendite si rivolge a me troppo spesso con domande sbagliate. Nell’erronea convinzione che tutto si possa vendere o che il venditore sia colui che “sa vendere il ghiaccio agli esquimesi”, cercano rifugio in presunte tecniche di persuasione, parole ipnotiche e cose del genere.

Pur essendo convinto (visto che le insegno) che le tecniche di comunicazione siano un argomento importante da studiare e approfondire tutta la vita per un venditore o un imprenditore, vi sono dei presupposti che si trovano alla base della vendita e del successo.

Possono essere ignorati solo per brevi periodi prima che le conseguenze negative comincino a farsi sentire e i propri guadagni comincino pericolosamente a scendere, la propria immagine venga danneggiata e la fiducia nell’azienda che rappresentiamo venga meno agli occhi del mercato.

Questo accade oggi più che mai in un momento di comunicazione istantanea che avviene di continuo grazie a internet. Oggi ti svelerò i principi che stanno alla base delle mie aziende, in modo che tu possa replicarli facilmente nella tua operatività quotidiana. Continua a leggere

Come lavorare in Italia per gli enti pubblici e aggiudicarsi delle commesse col sistema Venditore Vincente

ENTI_PUBBLIC_2Se c’é qualcosa che mi dà soddisfazione maggiore rispetto a chi ottiene risultati con il sistema Venditore Vincente, é vedere che ci sono persone che lo trascendono e lo applicano in situazioni per le quali originariamente non é stato progettato.

Ho sempre chiarito a chiunque me lo abbia chiesto, come Venditore Vincente possa essere utilizzato laddove vi siano uno o più interlocutori che possano decidere di acquistare o meno ciò che abbiamo da proporre.

L’unica “riserva” che ho sempre posto e ammesso in totale onestà é l’applicabilità del sistema in ambito “pubblico”, laddove vi siano bandi, gare, commissioni,normative varie ecc…

Questo non perché il settore pubblico sia “differente”, ma proprio perché nella mia testa ci sono sempre stati tre ostacoli ben chiari: Continua a leggere