Prima volta sul blog di Frank Merenda? Inizia da qui!

Schermata 2014-10-13 alle 16.01.21Benvenuto nel blog di Frank Merenda. Se sei alla ricerca di consigli e informazioni utili su come vendere di più e più facilmente, anche in tempo di crisi, allora sei nel posto giusto!

“E’ possibile vendere con successo in un periodo di contrazione economica?”, questa è la domanda che sempre più spesso professionisti della vendita e imprenditori si pongono in tempi come questi.

La realtà è questa: se sei un venditore, un imprenditore o anche un avvocato, un dentista, un libero professionista in qualunque settore e che tu abbia o meno le risorse e gli skill-set psicologici ed emozionali per essere un fuoriclasse della vendita, se vuoi avere davvero successo devi comunque imparare a vendere.

Ciò detto, è vero che ci sono persone maggiormente predisposte di altre per diventare dei venditori “d’assalto” di straordinario successo. Possiamo fare un paragone con l’idea di prendere una persona alta 1,60m e farla diventare un fuoriclasse nella NBA.

…Con tutto il miglior allenamento, la miglior formazione del mondo e tutta la motivazione del caso, le chance non giocano esattamente a suo favore (pur con notevoli eccezioni, per carità).

Herb Greenberg ha scritto un testo chiamato “How to Hire and Develop Your Next Top Performer”, nel quale afferma che:

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I 3 Segreti Magici sulla Vendita per Trasformarti da Mediocre a Superstar

harry.potterPerché devo comprare da te, invece che da qualunque dei tuoi concorrenti, compresa l’opzione “non comprare affatto”?

Questa semplice domanda, alla quale la maggioranza dei venditori non sa rispondere, è il motivo per il quale le vendite sono considerate come un settore “anomalo”, imprevedibile, un “hocus pocus” riservato a coloro con “la parlantina”, col carattere giusto… a quelli che “ci sanno fare” o che “sanno intortare laGGente”.

Ma non è così.

Basterebbe rispondere a quella cazzo di domanda con qualche parola di senso compiuto. Continua a leggere

Le agenzie assicurative rischiano di estinguersi?

agenzie assicurative estinteIl mercato si evolve, la tecnologia corre e chi non si adegua al cambiamento viene spazzato via. E’ già successo in moltissimi settori e succederà anche in altri. Inutile starsi a lamentare!

Prendiamo come esempio le agenzie viaggi: erano più di 15.000 prima che il web si organizzasse con l’offerta online, meno di 5.000 dopo: il 70% ha chiuso i battenti.

Forse tu starai pensando: “Che c’azzecca con le agenzie assicurative?”. Beh lascia che ti dica che ci sono delle profonde similitudini. La digitalizzazione in questo settore è appena iniziata. Nonostante gli assicuratori abbiano cercato di mantenere congelata la situazione, il progresso non si può bloccare.

…Ma questo non è manco l’unico pericolo! Prima del 2000 le agenzie di assicurazioni avevano il monopolio distributivo, dopo il 2000 le cose sono notevolmente cambiate. Il business si divide in due macro settori: il ramo danni (compresa la RC auto) e il ramo vita.

Sono appena usciti i dati da parte di IVASS (istituto per la vigilanza sulle assicurazioni), relativi alla raccolta del primo semestre 2014. Nel ramo danni le agenzie sono ancora leader indiscusse con oltre l’80% della raccolta, anche se c’è una lieve ma continua flessione.

Diversa invece è la situazione nel ramo vita dove banche e Poste, attraverso i loro sportelli, raccolgono oltre il 65% della torta. Al secondo posto troviamo i promotori finanziari con il 15% e in terza posizione troviamo il canale tradizionale con meno del 12%. Il rimanente attraverso altri canali distributivi.

Contestualizzando il mercato, esce fuori che questi sono i cinque principali pericoli delle agenzie assicurative:

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Come schiantare una carriera da venditore con telefonate a freddo e spam via e-mail

Angry phone call.Non sono solito parlare “male” direttamente di qualcuno, né lo farò in questo caso… ma oggi mi sono imbattuto in alcuni articoli su internet che mi hanno fatto andare letteralmente fuori di testa e ho bisogno di condividere ciò che provo.

Il primo articolo di oggi è firmato Tibor Shanto, un sales trainer che in generale stimo e del quale condivido generalmente il pensiero, soprattutto in specifici ambiti della vendita professionale.

Dato che io e Tibor Shanto non siamo concorrenti nè lo saremo mai, esprimo una mia opinione circostanziata su un suo pensiero di recente formulazione.

Per chi non lo conoscesse, in due parole Shanto è un “sales trainer” piuttosto rispettato almeno negli USA e ha un certo eco internazionale. Non è famoso come Gitomer ma qualcosa ha fatto in particolare nella vendita professionale.

Ora, ha appena scritto un articolo che si chiama “The Best Day To Prospect Is Not Someday!”, che tradotto e adattato sarebbe “Il miglior giorno per fare telefonate a freddo non è uno di questi giorni (ma oggi stesso)!” Continua a leggere

Lezione sui 3 segreti di vendita dal Casinò di Campione

Scopri i 3 segreti di Venditore Vincente utilizzati dalle case da gioco per acquisire, fidelizzare ed … aihmé svuotare fino all’ultimo centesimo il portafoglio dei giocatori d’azzardo di tutto il mondo.

casino-di-campioneMartedì la cena con Frank è finita prima del previsto. Dopo aver ricevuto un ammonizione da parte del WWF per l’eccessivo consumo di carne di Bufalo sottoforma di tartare gigante a forma di cuore … ci è stato intimato di non andare oltre la terza portata. Per cui non avendo niente da azzannare, abbiamo deciso di fare una gita alla scoperta delle meraviglie di Campione d’Italia, che si trova proprio qui a 10 minuti da Lugano.

Campione come sicuramente sai, è conosciuta principalmente per il suo rinomato Casinò.

In realtà – se proprio dobbiamo dire le cose come stanno – Campione dovrebbe essere conosciuta soprattutto per il fatto che i suoi balconi si trovano ad un livello talmente basso, che un eventuale ladro potrebbe accedere alla casa facendo una semplice capriola … tutto ciò in Italia (quella vera) sarebbe impensabile.

Ma questa è un’altra storia. Torniamo a noi. Continua a leggere

Ecco la risposta alla domanda fondamentale di ogni Venditore

rispostaTra poche settimane sarò nuovamente in aula per formare le nuove leve al corso Venditore Vincente.

Adoro letteralmente tenere questo corso che a ogni edizione si rinnova con nuove tecniche, nuove strategie e nuovi concetti, presi direttamente dal campo, dalla mia pratica, da quella di chi lavora nelle mie aziende e dalle centinaia di studenti che ormai fanno parte del nostro gruppo.

Una delle cose che adoro di più è ascoltare le storie di successo dei veterani e delle nuove leve nella vendita, immediatamente dopo la fine del corso, e sentire dei loro successi straordinari che gli stanno cambiando la vita. Sono entusiasmanti e mi danno molta ispirazione e carica per continuare a migliorarmi in prima persona costantemente.

Detto ciò, se non puoi partecipare a questa edizione sono certo che non vorrai aspettare molti mesi prima di cominciare ad aumentare le vendite per te o per la tua azienda, nel caso tu sia un imprenditore.

Per questo ho deciso di scrivere questo articolo, nel quale rispondo alla domanda fondamentale che mi fa chiunque debba vendere qualcosa, che sia un venditore sul campo o il titolare di un’impresa:

“Qual é la cosa più importante che posso fare per le mie vendite adesso per iniziare ad avere più clienti e guadagnare più soldi?”

Ovviamente non esiste una risposta univoca e semplice a questa domanda, ma oggi ti darò tre istruzioni che devi seguire assolutamente se vuoi attrarre clienti in maniera consistente, guadagnare più denaro ed eliminare i problemi dati dalla concorrenza. Continua a leggere

Vendere Cazzi di gomma, saltare da un Aereo e altre Storie da Venditore Vincente…

orgasmo_vibraCos’è l’impossibile? Per Cassius Clay aka Muhammad Alì, considerato da molti il più grande pugile di tutti i tempi, “impossibile” è solo un concetto, una parola, un’idea che deve essere eliminata per poter raggiungere i traguardi che ci siamo prefissati.

Ogni settimana nel gruppo di discussione Venditore Vincente su Facebook, studenti dei miei corsi condividono le loro imprese con gli altri membri.

A volte sono solo bei successi, a volte sono storie che fanno ridere, a volte storie che commuovono, altre volte sono i resoconti di imprese che sembravano impossibili e poi non lo sono più.

Oggi ti propongo alcuni estratti recenti dal nostro gruppo. Esperienze che ho trovato molto significative e che vale la pena condividere con tutti i lettori del blog che magari non hanno tempo di seguire quotidianamente le vorticose discussioni del gruppo. Continua a leggere

[Testimonianza] Come raddoppiare i fatturati in un mercato in crisi a ritmo di Rock

Andrea CostenaroCi sono alcuni mercati che sono “in crisi” più di altri. Uno di questi è sicuramente il settore immobiliare ad esempio, con tutto l’indotto legato all’edilizia che ci va dietro. Una parte dell’indotto è composta ovviamente anche dal mercato della mediazione del credito, che negli ultimi anni ha subito una vera e propria “purga” di operatori a causa della stretta dei “rubinetti” da parte delle banche.

In questo scenario realmente da incubo, si muove a ritmo di Rock ‘n Roll con enorme successo e contro-tendenza Andrea Costenaro, socio e titolare di Veneta Group Srl, azienda fortissima che si muove sul territorio del Nord-Est.

Andrea ha voluto rilasciare una testimonianza dei suoi risultati, parlando del suo approccio innovativo e del suo modo “originale” di approcciare il mercato.

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[ Nuovo Podcast] Perché le “Scie Chimiche” non fanno vendere (e cosa devi fare tu invece)

grillo-scie-500x300In questo episodio scoprirai che ci sono solo 3 strade per fare business e vendere:

  • una dove si guadagna poco (la più battuta)
  • una dove non si guadagna niente e
  • una invece dove ogni giorno puoi fare i botti di Capodanno.

 

Capirai cose fondamentali per il tuo business come:

- perchè con le “scie chimiche” non farai i soldi

- perchè gli agenti immobiliari e i venditori di telefonia non saranno mai ricchi (e con loro tanti altri venditori e imprenditori)

- come abbiamo creato una super azienda sfruttando la maleducazione degli impiegati agli sportelli postali

- come e perchè ha fatto i soldi Beppe Grillo entrando in politica (e cosa c’entra con te)

- ecc…ecc…

ma soprattutto imparerai come passare dal quadrante

  • “guadagnare poco denaro facendosi il culo” a
  • “guadagnare MOLTO denaro prendendo l’onda giusta”

PS: tra le risorse consigliate nel podcast trovi www.corsomarketingautomatico.com per il tuo marketing a risposta diretta.

Rock ‘n Roll! Continua a leggere

[VIDEO] Pillole di Frank Merenda dal corso VenditoreVincente®

Schermata 2014-07-04 alle 14.12.35Ho messo insieme un breve collage di spezzoni presi dall’edizione di Febbraio 2014 del corso Venditore Vincente e ho deciso di mostrartela affinché tu possa abbeverarti alla fonte della mia saggezza.

In questo filmato scoprirai:

- Perchè è pericoloso fare sesso senza protezione (con i clienti)

- Cosa succede quando un cliente ti fa i complimenti (con e senza vaselina)

- Il motivo per il quale i venditori portano una sfiga tremenda ai clienti (peggio della Signora Fletcher)

- Perchè se fai prodotti di qualità e pensi che basti portarli in giro e poi tutti ne parleranno e sarai ricco ti porterà al fallimento (e perché invece 30 anni fa funzionava)

- Perchè dire al cliente “Non ce ne fotte un cazzo delle sue esigenze! E i nostri prodotti sono schifosi!” funziona nella vendita esattamente quanto “Siamo molto orientati al cliente e per noi la qualità viene prima di tutto”.

- ecc…ecc…

Ora bando alle ciance e ciancio alle bande, e Rock n’ Roll Continua a leggere

La via del Lupo per vendere di più

wolf1Realizzare i propri sogni come venditore o imprenditore nasce sicuramente da una lunga serie di competenze delle quali parlo da sempre in questo blog e non solo, ma prima ancora delle competenze ci sono delle caratteristiche della nostra personalità che “tracciano una rotta” e possono darci un’idea della direzione verso la quale siamo diretti.

Prima di attirarmi ulteriori antipatie da chi magari non mi conosce e legge per la prima volta qualcosa che scrivo, è importante chiarire che al di là di un po’ di sana ironia, non vi è alcuna volontà di giudicare un certo tipo di attitudini personali nè scelte di tipo professionale o lavorativo.

E’ però importante tagliare quel velo di ignoranza secondo il quale “tutti possono se si impegnano…” perché vi sono delle pulsioni legate all’innatismo che non possono essere soppresse così facilmente e cercare di percorrere una strada che non è la nostra (in un senso o nell’altro), magari per compiacere qualcuno, è qualcosa di assolutamente poco salutare. Continua a leggere